Il capitale di relazione: una miniera d’oro commerciale
Pubblicato da Halifax Consulting – 9 November 2023
Che strano paradosso! Molti venditori che sono costantemente alla ricerca di nuovi modi per sviluppare le loro vendite stanno sfruttando poco una risorsa facile: il loro capitale relazionale! Parlando tanto di Social Selling, finiamo per confondere i nostri contatti reali con quelli virtuali.
Che cos’è il capitale relazionale?
Sono tutti i contatti e le altre connessioni delle reti personali e professionali che possono darci accesso a informazioni o persone. Se volessimo semplificare le cose, potremmo dire che sono le persone di cui avete il numero di cellulare personale, che potete chiamare anche il sabato mattina e vorranno aiutarvi. Si tratta di ex colleghi, o clienti che sono diventati intimi, amici e conoscenti privati, membri di club e associazioni professionali, ecc…
Nel 1992, l’antropologo britannico Robin Dunbar ha pubblicato uno studio per valutare meglio questo capitale relazionale. Oggi si parla di Numero di Dunbar, ovvero del numero massimo di individui con cui una persona può mantenere contemporaneamente una relazione umana stabile. In pratica, questo numero è stimato in 150 persone (con un intervallo compreso tra 100 e 230). Si tratta della cosiddetta “tribù”, che comprende in media una quarantina di amici e parenti stretti, seguiti da un centinaio di amici o più. Oltre a ciò, si passa al “clan”, stimato in un massimo di 800 persone che possiamo ricordare. Questo ci dà un’idea del capitale relazionale. La ricerca sul Numero di Dunbar è ancora agli inizi e alcuni la contestano. Ad esempio, è difficile valutare realmente il livello oggettivo di qualità delle relazioni che intratteniamo per stabilire questo numero. Detto questo, più ambienti diversi abbiamo per arricchire il nostro capitale relazionale, più efficace sarà la sua diversità in termini di accessibilità quantitativa (le reti delle nostre reti).
Ovviamente per le aziende può essere utile.
Probabilmente è anche una differenza spesso nascosta o non detta tra i venditori più efficaci e quelli che non lo sono…
Saper stringere legami stretti e autentici (anche di amicizia, ma non è un obbligo), legami disinteressati ma suscettibili di suscitare riflessi di aiuto o collaborazione al momento opportuno, è senza dubbio un fattore chiave per il successo di una carriera e a maggior ragione di una carriera commerciale.
- Ottenere informazioni più ricche e preziose rispetto alla concorrenza.
- Ottenere un accesso più facile ai veri responsabili delle decisioni
Due sfide ricorrenti e decisive per fare impresa.
Ecco un test che vi aiuterà a valutare la vostra capacità di sfruttare al meglio il vostro capitale relazionale. Non è scientifico, è solo una fonte di ispirazione per voi!
- Più di 5 dei miei clienti sono diventati amici intimi, con i quali ho rapporti non professionali.
- Negli ultimi 12 mesi ho firmato un contratto con una persona incontrata “per caso” al di fuori del mio lavoro.
- Chiedo sistematicamente ai miei clienti di consigliarmi
- Almeno una volta al mese, qualcuno che conosco mi mette spontaneamente in contatto con un nuovo potenziale.
- Ho almeno 5 cerchie molto diverse di amici e familiari che possono aiutarmi.
- Sono molto a mio agio nel mescolare relazioni strette, amicizie e vita professionale.
- Non ho mai un solo contatto con i miei clienti.
- Ogni volta che posso, do qualcosa a chi mi circonda.
- Uno dei miei compagni di studio è ora uno dei miei clienti.
- Uno dei miei amici d’infanzia è ora uno dei miei clienti.
Probabilmente siamo limitati dal numero di contatti stretti che possono aiutarci e con i quali abbiamo rapporti autentici. Come potete espandere questo capitale relazionale e metterlo a frutto?
Ti è piaciuto questo articolo? Condividilo
