Cosa c’è dietro la funzione di vendita?

rodolphe meynier Pubblicato da Rodolphe Meynier, le 10 June 2022

Si sente dire che vendere è un’arte, che vendere è innato, che vendere è una scienza… In breve, vendere è convincere qualcuno di qualcosa: una riunione; un test; una presentazione; un’offerta; un progetto pilota; una vendita; un contratto… Dietro tutto questo, ci sono delle competenze e nel 2022, abbiamo bisogno di sempre più competenze.

Le abilità che devi padroneggiare dipendono non solo dalla realtà del mercato, ma anche dalla tua strategia. Ecco i punti che influenzano maggiormente le competenze necessarie per continuare a vendere a nuovi clienti, per vendere di più e per mantenere i clienti redditizi.

Primo punto: il rapporto tra domanda e offerta.

  • Quando la domanda è maggiore dell’offerta, i clienti sono più aperti, per obbligo, a ordinare ciò che è disponibile. Le due abilità da padroneggiare sono la capacità di dirigere le proprie azioni verso i clienti più redditizi, la qualificazione, e di gestirli secondo il loro potenziale.
  • Quando l’offerta è quasi uguale alla domanda, i team di vendita devono essere più reattivi alle esigenze del business ed essere in grado di rassicurare il cliente che sta facendo la scelta giusta con noi.
  • Quando l’offerta diventa molto più grande de la domanda, i team di vendita devono capire gli interlocutori per portare loro valore nella loro realtà. Pertanto, dobbiamo adattare il discorso a ognuno di loro. Ci rendiamo conto che in una decisione di acquisto dobbiamo convincere non solo il decision maker, ma anche l’influencer e ancora di più l’utente finale. Questo è ciò che viene definita “decisione politica“.

Attenzione! Sarebbe facile dire che attualmente viviamo in una realtà in cui la domanda è maggiore dell’offerta. In effetti, la stragrande maggioranza dei clienti, che si tratti di PMI o di grandi multinazionali, stanno sperimentando il fatto di non poter soddisfare la domanda. Le fabbriche sono piene, o meglio le richieste di ordini sono alte, perché nelle fabbriche manca la manodopera, i materiali da produrre, gli autisti per le consegne… Ma questa situazione è temporanea, l’errore sarebbe quello di non continuare a sviluppare le competenze dei team di vendita, di rallentare i progetti di ottimizzazione dei processi di vendita, di rinviare i progetti informatici che influiscono sulle vendite. Questa situazione è temporanea e appena si riprenderà, le aziende che ne beneficeranno sono quelle che hanno preparato la loro funzione di vendita prima della ripresa. Questo significa ottimizzare i processi, sviluppare o rafforzare le competenze e mettere in atto strumenti efficaci per misurare e anticipare i risultati.

Secondo punto: i tuoi obiettivi secondo la tua strategia.

Per questo punto, prendiamo i due estremi per illustrare l’impatto delle strategie sulle competenze.

  • Hai una strategia per essere il più economico sul mercato. L’approccio dovrebbe concentrarsi sulle vendite digitali, sulle vendite interne e su alcuni rappresentanti in presenza per i grandi clienti. L’efficienza è il fulcro del gioco, il maggior numero di vendite con il minor sforzo.
  • Avete una strategia di vicinanza al cliente, dovete sviluppare la vostra capacità di capire il processo politico-decisionale dei vostri clienti e avere un approccio strategico di gestione degli account, e sapere come avvicinare il top management, il C-Level. Come potete leggere nel nuovo libro di Frédéric Vendeuvre e Éric Pinard, Key Account Manager: “Sviluppare la relazione strategica e creare valore con i clienti chiave“.

Certo, potreste pensare che nelle mie descrizioni mancano delle competenze: saper gestire un’obiezione; saper fare un discorso forte nel primo incontro; saper fare le domande giuste; saper concludere; saper negoziare; saper mantenere il controllo; avere capacità relazionali; saper ascoltare; rigore; perseveranza; ottimizzare il proprio territorio; ecc. Per me, padroneggiare tutte queste abilità è il minimo richiesto nel 2022. È come conoscere le tabelline per un ingegnere.

L’unico scopo di questa tabella è quello di farti riflettere su quali competenze puoi contare a breve termine per raggiungere i tuoi obiettivi e quali dovrai sviluppare a medio e lungo termine.


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