Rifiutare un caso non è un fallimento!

halifax consulting Pubblicato da Halifax Consulting – 4 May 2023

Avete difficoltà a rifiutare un progetto? Dubbi sulla sua fattibilità e ansia di iniziare? Molti processi di acquisto richiedono un grande dispendio di energie da parte del venditore, ma anche da parte dell’acquirente (riunioni multiple, tempi di risposta più lunghi, qualità ridotta e, a volte, fuga dai migliori fornitori potenziali che non vogliono perdere tempo). La soluzione è una sola: dire no il prima possibile.

Dire di no a un progetto significa voler andare in un’altra direzione. Ovviamente è più difficile che seguire la corrente. Quanto più alta è la posta in gioco, tanto più si è tentati di andare avanti.  Per aiutarvi, ricordate sempre che in una gara d’appalto ci sono sempre due vincitori:  Quello che vince alla fine e quello che è riuscito ad abbandonare la gara prima della partenza.

Dire di no permette ai venditori di essere più efficaci (perché più concentrati sulle opportunità reali) e ai clienti di riconsiderare le loro pratiche. Dopo tutto, l’offerta sistematica è come gli antibiotici: non è automatica!

Dire di no significa identificare i propri punti deboli. E questo è sempre un buon segno per voi e per il cliente. Questo permette una fase di interrogazione in cui finalmente chiarite la vostra posizione. È un problema di risorse? Problemi di tempo? Problemi di qualità?  Un concorrente troppo forte?

E se avete ancora bisogno di ispirazione, prendete esempio da Kevin Spacey nella serie House Of Cards, dove interpreta un vicepresidente che si rifiuta di seguire gli ordini del suo presidente. Dire di no vi dà sicurezza, carisma e, soprattutto, classe!


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