Attenzione alla gestione dei costi e all’ottimizzazione dei margini
Pubblicato da Rodolphe Meynier – 9 March 2023
L’anno 2023 è iniziato in un clima di incertezza economica legato a una possibile recessione imminente. Per affrontare l’impatto che una tale situazione può avere sulla funzione vendite di un’organizzazione, Celsius Halifax North America propone una serie di tre articoli sulle tendenze da tenere d’occhio per reagire e posizionarsi in modo favorevole in un simile contesto.
Per superare i prossimi 18 mesi senza perdere troppo, dovete concentrarvi sulla gestione dei costi di vendita e sull’ottimizzazione dei margini di profitto. Poiché è già stato deciso di non concentrarsi sul fatturato in questo periodo, ma piuttosto sulla quota di mercato, è necessario riflettere attentamente sui mandati e sui prodotti da offrire.
Concentriamoci sui costi di vendita. Il primo passo consiste nel garantire l’ottimizzazione dei costi di vendita a livello funzionale. Questi costi devono essere stabiliti in relazione a diverse funzioni delle vostre operazioni. Pertanto, oltre alle attività di vendita, bisogna considerare anche il reclutamento del personale e l’efficienza della struttura, nonché il numero di venditori sul campo. In tempi di rallentamento, si può pensare di ridurre questo numero e di compensarlo con vendite interne da parte di un team che si occupi di raccogliere lead qualificati.
Una volta completato questo esercizio, è ora necessario agire dove si possono ottenere i maggiori guadagni, cioè nei margini. Per capire il concetto, prendiamo l’esempio di un’azienda con cui collaboriamo che realizza un centinaio di progetti all’anno. Per la maggior parte di essi, finiamo per abbassare il prezzo per convincere il cliente a firmare, stimiamo che in media diamo 5.000 dollari per progetto, ebbene alla fine l’azienda avrà dato 500.000 dollari di profitto. Questa somma non solo rappresenta un’enorme perdita di profitto, ma il rapporto con i clienti sarà ora rovinato a lungo termine da un margine ridotto. Quando si apre quella porta, si crea un precedente che può penalizzare a lungo.
Non è raro vedere team di vendita con scarse capacità di negoziazione. Si lasciano sfuggire troppi soldi perché non sanno negoziare bene. È così importante affidarsi al potere della negoziazione! Non dobbiamo lasciarci manovrare dal cliente e firmare sotto pressione abbassando i prezzi o le condizioni. L’impatto sul margine di profitto è diretto. Una decisione così sbagliata avrà una conseguenza sul rapporto con il cliente. Se un giorno gli fate un regalo, in seguito ve lo chiederanno di nuovo, state creando un precedente che a lungo andare danneggerà il vostro margine con quel cliente.
Negoziare il prezzo con voi è compito del cliente, non del fornitore. Purtroppo, troppo spesso vediamo progetti che sono già stati negoziati internamente e il cliente non sa nemmeno che abbiamo abbassato il prezzo. Avete mai sentito la frase: “Il cliente non vuole firmare a questo prezzo, dovete abbassarlo…”? Il venditore deve difendere i suoi prezzi e le sue condizioni. Dovete assicurarvi che il team sia ben addestrato alla negoziazione, in modo da ottimizzare tutti i progetti. Tenete presente che con una buona capacità di negoziazione si ottiene in media un aumento del 20% del margine.
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