L’empatia come leva per la negoziazione commerciale
Pubblicato da Halifax Consulting – 29 June 2023
L’empatia svolge un ruolo cruciale nella negoziazione, in quanto consente alle parti coinvolte di comprendersi meglio. In particolare, consente di:
- Creare valore reciproco attraverso una migliore comprensione e ascolto dei reciproci interessi.
- Stabilire la fiducia: una genuina volontà di ascoltare e comprendere l’altra parte aiuta a costruire la fiducia che è essenziale per il successo. È anche un modo per prevenire, anticipare e risolvere i conflitti.
- Migliorare le relazioni a lungo termine: questo rafforza un clima di rispetto reciproco e di cooperazione.
- Migliorare la reputazione: i negoziatori che dimostrano empatia sono percepiti come più etici e rispettosi. Questa reputazione può avere un impatto positivo sul modo in cui l’azienda viene percepita da clienti, partner e stakeholder, rafforzando la credibilità e l’immagine del marchio dell’organizzazione.
Naturalmente, se tutti possono concordare rapidamente sull’efficacia dell’empatia, la questione si fa più interessante rispetto al come svilupparla e metterla in pratica.
Ecco alcuni passaggi chiave per coltivare e rafforzare l’empatia durante le trattative:
- Preparazione accurata: prima di avviare una trattativa, è fondamentale conoscere la controparte. Una buona preparazione non è solo un modo egocentrico di aumentare la propria efficacia. Si tratta soprattutto di dimostrare alla controparte l’importanza che le attribuite.
- Ascolto attivo: durante la negoziazione, prestate molta attenzione a ciò che dice la controparte, riformulando ciò che viene detto, ponendo domande chiarificatrici ed evitando interruzioni. Ma prestate attenzione anche a ciò che non viene detto. Fate domande quando non capite, quando avete dubbi, quando le cose sono incerte. Un atteggiamento umile e curioso è anche un segno di attenzione agli altri.
- Osservare attentamente: prestare molta attenzione al linguaggio non verbale dell’interlocutore, come le espressioni facciali, la postura e i gesti. Questi indizi possono aiutare a identificare le emozioni sottostanti. Ogni cambiamento nell’interlocutore dovrebbe indurvi a fare un passo indietro e a cercare di capire cosa è cambiato per lui nel corso della conversazione.
- Convalidare le emozioni: riconoscere e convalidare le emozioni dell’interlocutore è una parte essenziale dell’empatia. Esprimete la vostra comprensione dei suoi sentimenti e mostratevi aperti e benevoli nei confronti delle sue preoccupazioni. Comprendere e condividere le emozioni dell’altro non significa essere d’accordo con lui, ma semplicemente dargli un segnale di condivisione delle sue emozioni.
- Riformulazione empatica: riformulare ciò che l’interlocutore ha detto in modo da riflettere le sue emozioni e i suoi bisogni. Questa tecnica dimostra la vostra comprensione della sua prospettiva e incoraggia un dialogo costruttivo. Non cercate di ingannare l’interlocutore o di semplificare ciò che dice.
- Ricerca di un terreno comune: identificare ed evidenziare interessi e obiettivi comuni tra le parti. Questo crea un terreno comune e rafforza il senso di cooperazione e collaborazione. Identificare, condividere e rafforzare i punti in comune con la controparte è una delle migliori leve di vendita.
- Comunicazione trasparente: Siate onesti e trasparenti nelle vostre comunicazioni, pur rimanendo rispettosi ed empatici. L’apertura aiuta a creare fiducia e a facilitare gli scambi. Ma attenzione a non essere troppo ingenui. Non si può dire tutto a un cliente – si veda la finestra di Johari nella negoziazione – ma sappiamo che più le informazioni sono condivise e più sono trasparenti, maggiore sarà la fiducia e l’efficienza.
Applicando queste tecniche in particolare, sarete in grado di sviluppare e rafforzare la vostra empatia durante le trattative. L’applicazione di questi principi può contribuire notevolmente a migliorare la qualità e l’efficacia delle vostre interazioni professionali.
Amine Arezki
Ti è piaciuto questo articolo? Condividilo
