Alcuni consigli per superare la paura nella negoziazione
Pubblicato da Halifax Consulting – 13 July 2023
La paura ha un pregio: dimostra una certa motivazione a evitare perdite o pericoli. Infatti, se proviamo questa emozione durante la negoziazione, significa che vogliamo davvero fare bene e concludere l’affare. Dobbiamo solo fare in modo che questa paura non ci accechi.
3 consigli per negoziare senza paura…. e senza rimproveri!
1. Applicare la giusta pressione
Molte persone temono le trattative. Il problema è la sensazione di dipendenza, la paura di perdere. In realtà, la domanda da porsi in caso di fallimento è una sola: chi subirà le conseguenze peggiori? Voi, la vostra controparte o forse nessuno dei due?
I venditori a volte dimenticano questo fatto. Le conseguenze di un acquisto inappropriato possono essere molto più drammatiche per il cliente di quelle di una vendita fallita per il fornitore. Mentre il venditore può andare avanti, l’acquirente deve ora affrontare le conseguenze del suo errore.
Un’ultima parola su questo punto: più la persona con cui state parlando è aggressiva, più potete dire a voi stessi che la posta in gioco è alta. E quanto più alta è la posta in gioco, tanto meno dovreste avere paura…
Non negoziate mai con le vostre paure, ma non abbiate mai paura di negoziare.
John Fitzgerald Kennedy
2. Seminare il dubbio
In generale, i venditori sono piuttosto cordiali e cercano di creare una buona atmosfera con i clienti, di essere disponibili e così via. Ma quando si trovano di fronte a negoziatori il cui unico obiettivo è quello di abbassare il più possibile le condizioni di vendita, è un po’ sconcertante.
È meglio evidenziare i rischi, fornire esempi di fallimenti, mettere in discussione le “ovvietà”, creare dubbi e alimentare la paura dei rischi.
A volte basta il coraggio di fare domande all’interlocutore per farlo dubitare di voi:
- Che rischio siete disposti a correre in questo caso?
- Cosa succederà se le promesse non saranno mantenute?
- A livello personale, qual è la vostra esposizione interna a questo progetto?
- Come si spiegano condizioni così diverse per soluzioni così simili?
- Vi siete presi il tempo di chiedere e controllare le referenze su progetti così complessi?
3. Sostituire la posta in gioco con il gioco
Ottenere un po’ di punti -e allo stesso tempo di sicurezza di sè-. Pensate alla vita come a un gioco in cui nulla è troppo serio. In ogni caso, sarà impossibile vincere con la paura nello stomaco. I migliori venditori sono quelli che sono determinati a dare il massimo per vincere e che sanno digerire rapidamente i fallimenti quando si verificano.
La cosa più importante quando si perde un canestro è dimenticarsene immediatamente e andare avanti. Come in un computer, si preme “Cancella”.
Tony Parker, grande campione di basket
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