Fax o testo? È ancora un dibattito? Nella formazione sì!

La curva dell’oblio è come un vento contrario per noi formatori. Quando la memoria è già satura di tutti gli obblighi della vita quotidiana, è necessario trovare soluzioni efficaci per migliorare le proprie capacità nonostante tutto.

L’apprendimento a distanza offre un approccio completamente diverso rispetto all’insegnamento faccia a faccia. Provata e sperimentata da oltre vent’anni, troppo spesso si riduce a un noioso e-learning o a ripetitive lezioni sul web.  Al contrario, una formazione veramente ibrida – apprendimento a distanza in piccoli gruppi, accompagnato da moduli di eLearning, esercitazioni asincrone e individuali e lezioni guidate – consente ai partecipanti di approfondire ogni fase del loro apprendimento.

Prendiamo ad esempio il corso di formazione alla negoziazione di Halifax Consulting, The DEAL Method®. Questo corso in 5 fasi mira a proteggere e persino a migliorare i margini e le condizioni.

Innanzitutto, quando si organizza una formazione faccia a faccia, bisogna iniziare a pianificare tutta la logistica.

Non è raro che il 25%-50% dei costi di formazione sia destinato alla logistica. Di conseguenza, vogliamo ottimizzare la logistica, non l’andragogia, quindi la formazione si svolge in giornate intere, spesso consecutive. I partecipanti devono inoltre completare tutti i moduli di e-learning prima del corso, vale a dire 4 o 5 ore, e saranno chiamati a padroneggiare tutte le fasi della negoziazione in 2 giorni, per poi essere in grado di applicarle il giorno successivo per generare i risultati desiderati, firmando a condizioni protette. Lo stesso vale per i manager, che devono supportare i loro team.

La questione riguarda i risultati a breve, medio e lungo termine della formazione. Dopo tutto, non vogliamo solo formare i team di vendita sulle abilità di negoziazione, ma vogliamo trasformare il loro approccio e generare nuovi riflessi. Ma come possiamo garantire, per un approccio come quello del Metodo DEAL®, che è completo e di alto livello, che i partecipanti ricordino tutto ciò che abbiamo visto il giorno prima… al mattino. In base agli studi di Edgar Dale, per quanto si possa essere bravi formatori, la curva di dimenticanza sarà sempre a sfavore.

In effetti, quanta formazione avete impartito ai vostri team in passato che ancora oggi viene applicata integralmente?

Su una barca a vela, quando il vento è contrario, si continua ad andare avanti virando. Ci vuole più tempo, ma si fanno comunque dei progressi. In allenamento, la curva di dimenticanza è sempre presente!

Se optate per l’apprendimento a distanza, non dovete gestire la logistica del viaggio, dell’alloggio e del cibo. In questo modo non si bruciano energie che non hanno alcun impatto sulla trasformazione desiderata. D’altra parte, vi permetterà di suddividere lo stesso corso di formazione in sequenze, e ogni sequenza diventerà un tema di apprendimento per un breve periodo di tempo. Una settimana, per esempio. Così, invece di seguire tutto l’e-Learning e poi due volte 7 ore di lezione, potremo seguire una formazione a piccoli pezzi. Un argomento a settimana con una parte di e-learning e poi un periodo di 3 ore in un gruppo remoto dedicato a un singolo argomento. Pensate che il livello di ritenzione sia diverso? Ci potete scommettere! Tra una fase e l’altra possiamo convalidare ciò che abbiamo appreso attraverso esercizi asincroni, testare ciò che abbiamo visto nelle nostre trattative con i clienti e quindi ottenere un feedback sulle nostre esperienze in ogni fase.

Quindi, per riassumere la differenza tra formazione in presenza e formazione a distanza, direi che la formazione a distanza, con un’andragogia “blended learning”, porterà a una ritenzione superiore al 70% e quindi a cambiamenti concreti e osservabili. Nella stragrande maggioranza dei casi, il ritorno sull’investimento è istantaneo, perché possiamo testare l’apprendimento durante i nostri incontri con i clienti per ogni fase (più vendite, margini più elevati, migliori relazioni con i clienti, ecc.)

La ciliegina sulla torta dell’apprendimento a distanza:

• Un impatto di CO2 ridotto del 95%;
• Ogni dollaro investito è destinato alla formazione.

D’altro canto, però, si perde il contatto e l’effetto dello stare insieme. Questo ci porta alla soluzione più ottimale, che consiste nel tenere una sessione di 3 ore faccia a faccia, spesso la prima e durante una riunione di vendita, e il resto in remoto. Ecco come combinare il meglio dei due mondi per un effetto duraturo, in termini di apprendimento, investimento e ambiente! Ma, come si sa, ci sono sempre persone che hanno nostalgia del fax 😉

---

Ti è piaciuto questo articolo? Condividilo

•