L’empatia come leva per la fiducia

halifax consulting Pubblicato da Halifax Consulting – 22 June 2023

In un mondo sempre più competitivo, le aziende sono alla costante ricerca di modi per distinguersi e adottare strategie efficaci per il successo. Ma perché un cliente sia aperto a una discussione che lo metta alla prova, che lo porti fuori dalla sua zona di comfort, che gli porti soluzioni che cambieranno il suo modo di fare le cose, bisogna innanzitutto ispirargli fiducia. Senza fiducia, il cliente non acquisterà una soluzione complessa e/o innovativa. L’empatia è una delle competenze chiave per costruire la fiducia. Spesso sottovalutata perché vista come una benevolenza inopportuna, questa capacità di comprendere e condividere le emozioni, i pensieri e le motivazioni degli altri è essenziale per costruire la fiducia e navigare efficacemente nelle relazioni interpersonali. L’empatia è una risorsa inestimabile, in particolare nel campo della negoziazione, dove contribuisce alla creazione di valore e allo sviluppo di relazioni durature e fruttuose. Può avere un impatto significativo sulle prestazioni e sulla reputazione di un’organizzazione.

Che cos’è l’empatia?

È la capacità di comprendere e condividere le emozioni, i pensieri e le motivazioni degli altri. Spesso è considerata un’abilità socio-emotiva che ci permette di metterci nei panni dell’altro, di percepire il suo punto di vista e di provare ciò che sta provando. L’empatia è essenziale per stabilire relazioni sane, cooperative e armoniose, sia a livello personale che professionale. Uno studio condotto a Lima ha dimostrato che l’empatia può aiutare a prevenire il burnout e a promuovere rapporti di lavoro più sani e collaborativi.

L’empatia è un’abilità complessa e multidimensionale che comprende diverse componenti. In genere si manifesta attraverso tre elementi principali:

  1. Comprensione emotiva: si tratta di percepire e comprendere le emozioni degli altri, cogliendo il loro stato emotivo e riuscendo a interpretarlo correttamente.
  2. Assunzione di prospettiva: è la capacità di adottare il punto di vista dell’altro e di considerare le situazioni e i problemi dal suo punto di vista.
  3. La risposta empatica: si riferisce alla reazione appropriata e benevola che adottiamo in risposta alla situazione emotiva dell’altro, offrendo sostegno, conforto o aiuto se necessario.

L’empatia svolge un ruolo cruciale nelle relazioni umane. Ci permette di stabilire legami più profondi e autentici con gli altri, favorendo la fiducia, il rispetto e la cooperazione. L’empatia contribuisce anche a migliorare la comunicazione, facilitando la risoluzione dei conflitti e rafforzando le relazioni sociali. Le persone empatiche sono spesso percepite come più comprensive, attente e benevole, il che le rende più apprezzate e rispettate nelle relazioni interpersonali e professionali. Uno studio intitolato “Towards a relational conceptualization of empathy” (Verso una concettualizzazione relazionale dell’empatia) sottolinea che l’empatia è una pratica co-creativa basata sulle capacità e sulle attività sia dell’empatizzante che dell’empatizzato, rafforzando l’idea che l’empatia sia una qualità essenziale delle relazioni.

Ma per costruire la fiducia, l’empatia non è l’unica leva. Ce ne sono altre tre. La postura, che deve riflettere la vostra competenza commerciale e la conoscenza dei vostri mercati. La garanzia che fornite ai vostri contatti in termini di affidabilità di ciò che dite e degli impegni che prendete. Infine, la vostra integrità, che dovete dimostrare perché gli acquirenti non vi crederanno sulla parola. Queste ultime tre leve saranno oggetto di un prossimo articolo del blog!

Amine Arezki

  • Logo linkedin