Come rispondere alla scarsità di manodopera nel mondo delle vendite?
Pubblicato da Rodolphe Meynier – 28 September 2023
Agire su 3 aspetti chiave dell’ottimizzazione delle vendite
La scarsità di manodopera colpisce le aziende a tutti i livelli e può rallentare notevolmente le operazioni e il raggiungimento degli obiettivi di crescita. Come tutto il resto, anche la funzione vendite ne risente. Come possono le vendite rispondere a questa particolare situazione senza subire perdite? È il momento di ottimizzare: risorse, asset e strategie.
L’ottimizzazione della funzione di vendita coinvolge tre fattori chiave: il portafoglio clienti, le attività dei venditori e le loro competenze. Per questi tre importanti ingranaggi, i fattori esterni (mercato, concorrenza, economia, tempo atmosferico, ecc.) devono essere ben considerati e i fattori interni (prezzi, marketing, formazione, assistenza, ecc.) devono essere gestiti con giudizio. In un momento in cui le risorse di vendita sono limitate, è importante che i manager tengano d’occhio i loro team, per sostenerli e motivarli quotidianamente.
Per una gestione ottimale del portafoglio clienti, è necessario qualificare ogni singolo cliente, in modo da poter impiegare tutte le energie nel posto giusto. Mantenere i clienti fedeli richiede una relazione sostenuta e attenta; dovete crescere con il cliente, rimanendo un partner presente e investire nella crescita. I clienti con un forte potenziale di vendita devono essere analizzati in profondità in termini di esigenze passate, presenti e future, di visione aziendale e di obiettivi, in modo da poter fornire loro un’offerta su misura. È inoltre necessario avere il controllo di ciò che accade nel proprio territorio per identificare buoni prospects e assicurarsi di non perdere nessuna opportunità.
Le attività del team di vendita devono essere analizzate continuamente per garantire che rimangano focalizzate sulla strategia e sugli obiettivi da raggiungere. Il compito del manager è quello di garantire che la qualità e la quantità delle chiamate ai clienti siano sufficienti e che ogni chiamata sia seguita rigorosamente da tutto il personale di vendita. Le prestazioni del team di vendita possono essere ottimizzate solo attraverso una buona gestione delle attività.
Infine, lo sviluppo delle competenze rimarrà sempre un prezioso strumento di progresso per tutti i membri del team. La motivazione delle truppe comporta inevitabilmente un investimento individuale e collettivo nel loro sviluppo professionale, attraverso il miglioramento continuo del loro know-how, delle loro capacità relazionali, del loro ambiente di lavoro e della loro qualità di vita.
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