FÜR DIE AUSRICHTUNG DER PLANETEN IST JETZT HÖCHSTE EISENBAHN

collectif Veröffentlicht von Collectif – 12 Juli 2022

In seinem langen Berufsleben muss sich ein Vertriebsmitarbeiter mit allen Arten von Konjunkturen und Zyklen auseinandersetzen. Er erlebt gute Zeiten, aber auch Zeiten der Aktivität, in denen das Marktumfeld seine Arbeit nicht erleichtert: Das Geschäft ist flau, das wirtschaftliche Umfeld gedämpft, das Volumen bleibt aus, das wirtschaftliche Umfeld ist einfach nicht günstig.  Und dann wird die Konjunktur wieder besser.

Aber alle 20 bis 30 Jahre ändern sich die Bedingungen und mehrere Ereignisse, die seit sehr langer Zeit nicht mehr stattgefunden haben, stapeln sich wie durch ein Wunder. Man nennt das einfach die historische Ausrichtung der Planeten für die Handelsmacht… Und das könnte durchaus diese neue Zeit sein, die sich ankündigt….

Anhaltende weltweite Aktivität

Zunächst einmal bleibt die derzeitige globale Aktivität trotz einiger Sorgen in den USA und der sich bestätigenden Erholung in China stark. Die Volumina sind nach wie vor groß und die Nachfrage bleibt in fast allen Geschäftsbereichen hoch.

Ein empfindlicher Mangel an Rohstoffen und Komponenten

Die Verknappung von Materialien, Konsumgütern oder technischen Gütern stellt sich allmählich ein. Seit mehreren Jahren fehlen mehrere elektronische Bauteile auf dem Markt für Telefone, Autos und Haushaltsgeräte. Der Mangel an Rohstoffen aus seltenen Erden macht die Sache nicht einfacher und das Phänomen könnte länger anhalten, als es den Kunden lieb ist. Die meisten dieser seltenen Erden befinden sich heute in den Händen chinesischer Unternehmen.  Die zunehmende Digitalisierung und die Reduzierung des CO2-Ausstoßes erhöhen die weltweite Nachfrage nach elektronischen Bauteilen.

Eine Zeit des Konflikts in Europa

Der russisch-ukrainische Konflikt, der nun schon seit mehreren Monaten andauert, führt zu einer weltweiten Verknappung von Nahrungsmitteln wie Sonnenblumenöl, Weizen und anderen Getreidesorten, die in vielen Teilen der Welt zunehmend knapp werden. Diese beiden Länder zusammengenommen machen bei einigen dieser Nahrungsmittel bis zu 50 % der Weltproduktion aus. Auch wenn es stimmt, dass diese Produkte knapp werden, gibt es auch viele Spekulationen und Überlagerungen, die die Schwierigkeiten noch vergrößern.

Ein Anstieg der Energiepreise

Derselbe Konflikt hat auch zur Folge, dass der Zugang zu russischem Gas und Öl eingeschränkt ist, und viele Länder werden in den kommenden Monaten einen hohen Preis zahlen müssen. Die Energie für die Industrie wird viel teurer werden. Die Preise für energieintensive Endprodukte wie Düngemittel, Dachziegel, Guss- und Metallteile werden in die Höhe schnellen.

Neue Verbrauchertrends

Die zwei Jahre der Gesundheitskrise haben die Verbrauchergewohnheiten in Deutschland und der ganzen Welt grundlegend verändert. Neue Trends, die zuvor nur sporadisch auftraten, wurden viel häufiger, wie z. B. der E-Commerce und der Versandhandel, die an Bedeutung gewannen und den Bedarf an Logistik auf der letzten Meile beschleunigten. Der Verkauf über mehrere Kanäle wurde fast systematisch.
Drei starke Trends lassen sich aus dieser historischen Zeit nach Covid herauslesen: der Konsum von lokalen und Bio-Produkten, ein besonderes Augenmerk auf die Reduzierung von Plastik zugunsten von Ökoverpackungen und natürlich die Nutzung der digitalen Möglichkeiten.

Gleichzeitig wollen sich viele Verbraucher im weitesten Sinne etwas gönnen und die lange Corona-Zeit nachholen, in denen es schwierig war, in den Geschäften der Nachbarschaft zu konsumieren. Für einige ist alles möglich, um das Negative der letzten Zeit zu vergessen, während andere gleichzeitig mit Kaufkraftverlusten zu kämpfen haben.

Ein starker Anstieg der Preise für den Seeverkehr

Ein weiteres zu beobachtendes Phänomen ist der Gütertransport: Weltweit herrscht ein Mangel an 40-Fuß-Seecontainern (Dry) und Containerschiffen. Diese logistischen Mittel waren während des Wirtschaftsaufschwungs eigentlich über die ganze Welt verstreut, wobei letztere vor allem in asiatischen Häfen fehlten. Als die Reedereien und Vermieter versuchten, ihre Flotten wieder aufzufüllen, kam es zu einem starken Preisanstieg. Die Preise für 40-Fuß-Container stiegen beispielsweise von 2000-2500 USD (ein Preis, der in Zeiten eines stabilen Verhältnisses zwischen Angebot und Nachfrage erhoben wurde) auf 6500 USD im Frühjahr 2022. Diese Preise konnten in der Spitze bis zu 10.000 USD erreichen. Kühlcontainer wiederum stiegen von 13.000 USD auf 21.000 USD.
Dieser Anstieg konnte allein schon mehr als das Fünffache der Ferntransportkosten eines in Asien tätigen Unternehmens ausmachen. Bedenken Sie, dass der Transportanteil eines Produkts 20 % seiner Gesantkosten ausmacht, während diese logistischen Erhöhungen die Gesamstkosten um bis zu 80 % erhöht haben können! Abgesehen von der starken Nachfrage nach Seecontainern waren es auch die gestiegenen Kosten für Vorleistungen und insbesondere für den speziell für die Herstellung von Containern verwendeten Corten-Stahl, die die Endabrechnung in die Höhe trieben. Von der Bestellung bis zur Lieferung eines Tankcontainers kann es bis zu sechs Monate dauern, während es kurz zuvor nur zwei Monate waren. China, das über 96 % der Dry-Container, 100 % der temperaturkontrollierten Kühlcontainer und über 90 % der Tankcontainer herstellt, übt ein regelrechtes Monopol aus und macht den Rest der Welt abhängig.

Ein bevorstehender Anstieg der Arbeits- und Lohnkosten

Vor einigen Tagen bestätigte die Europäische Zentralbank, dass sie ihre Geldpolitik zur Unterstützung der Wirtschaft beenden werde. Die Währungsinstitution wird die Nettokäufe von Vermögenswerten einstellen und plant eine Erhöhung der Leitzinsen um „25 Basispunkte“ bei ihrer nächsten Sitzung, bevor sie im September eine weitere Erhöhung vornehmen wird. Laut ihrer Vorsitzenden, Frau Christine Lagarde, wird in den nächsten Monaten eine Reihe von Zinserhöhungen folgen, die sich nach den Inflationsaussichten richten. So könnten die Preise für Industriegüter aufgrund steigender Arbeits- und Lohnkosten stark ansteigen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich diese verschiedenen globalen Phänomene in der Zeit nach der außergewöhnlichen Gesundheitskrise, die wir derzeit erleben, Tag für Tag allmählich übereinander stapeln.

Für die Kunden und insbesondere die Einkaufsabteilungen der Unternehmen, die für die Geschäftsverhandlungen zuständig sind, ist der Kaufakt immer komplexer geworden, und die wichtigsten historischen, wirtschaftlichen und damit lebenswichtigen Anhaltspunkte sind in den Geschäftsverhandlungen nicht mehr gegeben. Die Kostenstruktur, die Erstellung von Budgets auf der Grundlage der Vorjahre, alles zerbricht.

Für Beschaffungsfachleute wird es derzeit immer schwieriger, aktuelle Preise und Angebote mit Preisniveaus zu vergleichen, die auf historischen und gewohnheitsmäßigen Preisen beruhen.

Dies hat zur Folge, dass die Verhandlungen nicht mehr auf der Grundlage eines historischen Bezugs geführt werden, sondern auf der Grundlage einer absoluten Marktpreispositionierung, die sich praktisch jedem historischen Bezug entzieht.

Internet-Tools zur Unterstützung von Preisverhandlungen in Zeiten großer Schwankungen

Immer mehr Entscheidungsträger beziehen sich täglich auf Marktpreisindexe, die auf speziellen professionellen Websites mit geringen Investitionen zu finden sind, um die Forderungen der Vertriebsmitarbeiter nach Marktpreiserhöhungen zu begrenzen oder sogar zu rechtfertigen.

Es gibt zum Beispiel das Portal COMMOPRICES (https://commoprices.com/de), das in der Lage ist, die Preishistorie von Waren nachzuvollziehen. Es umfasst zu diesem Zweck eine Auswahl von 1600 Rohstoffen (Lebensmittel, Metalle, Kunststoffe, Chemie, Energie, Lebensmittel, Forstprodukte, Elastomere, Düngemittel … ).

Die Kunden sind bereit, schnell Verträge abzuschließen, solange der Anbieter sich zu einer bestimmten Kapazität oder Verfügbarkeit verpflichtet.

Ein neuer Marketingansatz auf der Grundlage von Knappheit?

Auf mehreren Märkten ist zu beobachten, dass einige Konzerne hochwertige Artikel in den Vordergrund stellen, bei denen sie durch subtiles Marketing höhere Gewinnspannen erzielen können, indem sie ihre Vertriebskräfte oder Netzwerke dazu bringen, Gerüchte über Engpässe, z. B. bei elektronischen Bauteilen, zu verbreiten. Auf der Grundlage der Finanzergebnisse für das Jahr 2021 haben wir nun genug Abstand, um zu zeigen, dass trotz eines erheblichen Umsatzrückgangs von 10 bis 15 Prozent die Gewinne einiger dieser Unternehmen noch nie so hoch waren wie heute…

Planeten in einer Reihe!

Die Planeten stehen derzeit günstig, sodass die Vertriebsmitarbeiter von einer noch nie dagewesenen Situation profitieren können. Nur Mut, indem Sie sich auf den Weg zu Ihren Kunden machen!

Was Sie im Hinterkopf behalten sollten, bevor Sie sich auf den Weg machen, um Ihren Kunden zu besuchen

Achtung … An dem Tag, an dem die historische Ausrichtung dieser Planeten zu enden beginnt, wird der Moment kommen, in dem man sich gegenüber seinen Kunden rechtfertigen muss und in dem man stark und konsequent genug sein muss, um Rechenschaft ablegen zu können.

Dann wird es notwendig sein, die Schwankungen bestimmter Preise möglichst schlüssig zu begründen.

Dann kommt der Moment, in dem der Kunde, der Käufer oder der Einkaufsleiter Sie um einen Termin bitten, um die Preise auf der Grundlage der Preisanpassungsformeln zu senken, die im richtigen Moment hervorgehoben wurden.

Wenn Sie sich in den Zug, ins Auto, ins Flugzeug oder ans Telefon setzen, um die mit den aktuellen Marktbedingungen einhergehenden Preiserhöhungen durchzustehen, sollten Sie diesen letzten Punkt im Hinterkopf behalten. Halifax Consulting wird gerne bei Ihnen sein, um Sie in diesen schwierigen Zeiten zu begleiten. Jetzt sind Sie an der Reihe!

Artikel verfasst von Jean-Claude Fichera


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