Que tal um retorno aos altos padrões e à emulação no centro do jogo quando se trata de gerenciamento de vendas?

Os resultados do PISA 2022, publicados em dezembro passado, mostram que a França continua caindo na tabela de classificação em termos de aprendizado e desempenho acadêmico, onde agora estamos apenas na média da OCDE, e em particular um enfraquecimento da excelência, com cada vez menos alunos muito bons.

Além disso, as aulas preparatórias, que antes eram o melhor caminho para uma Grande Ecole, agora estão sendo cada vez mais questionadas por pais e alunos, que não veem sentido em passar dois anos estudando matemática, filosofia ou literatura em um contexto de intensa pressão acadêmica, em vez de optar por cursos imediatamente profissionalizantes, potencialmente com uma dimensão internacional, como um bacharelado.

Por fim, recentemente, na edição de 14/12/2023 do L’Express, a filósofa Julia de Funès escreveu um artigo sobre as virtudes da autoridade, explicando que “reconhecer e aceitar a superioridade é a única maneira de evitar o absurdo igualitário predominante, sem voltar ao autoritarismo de outrora”.

Por mais pungente e instigante que seja essa diatribe, ela é, no entanto, muito precisa e pode nos levar a refletir sobre suas implicações para a gestão das equipes de vendas.

Diagnosticar uma equipe de vendas, as habilidades observadas e seu estado de espírito é uma das primeiras responsabilidades de um gerente. Um gerente que é informado de manhã à noite (claramente desde pelo menos os anos 2000) que deve demonstrar benevolência, assertividade, empatia, inteligência relacional, etc., sob o risco de ser visto como um ditador autoritário totalmente desumanizado.

E que, portanto, se sente um pouco fora de sintonia, ou até mesmo culpado… se ousar falar sobre emulação, destacar desempenhos individuais diante de um grupo, ou até mesmo dizer francamente a seu colega que seus resultados não são satisfatórios ou, de qualquer forma, não estão de acordo com o padrão esperado.

Sim, Julia de Funès está certa ao escrever que “somos todos iguais perante a lei, mas isso não significa que sejamos iguais. Alguns trabalham melhor do que outros, alguns têm mais mérito do que outros. Não admitir isso é se recusar a reconhecer as pessoas em seu verdadeiro valor.

E se essa fosse a verdadeira coragem gerencial, a verdadeira liderança?

Isso não significa, de forma alguma, deixar de lado os vendedores em dificuldade e reconhecer apenas o talento dos melhores, mas, ao contrário, incentivar (ou ressuscitar) o gosto pela excelência em todos. Porque não vamos nos esquecer de que a melhoria do desempenho geral virá de uma verdadeira dinâmica de “mover o meio”, os famosos “60% dos vendedores que contribuem com 60% do desempenho”, e como posso garantir que esse “meio” seja impulsionado por um ímpeto de excelência, um desejo e uma capacidade de fazer ainda melhor.

Diversas alavancas podem ser usadas para atingir esse objetivo:

• Em primeiro lugar, diagnosticar não a excelência no singular, mas as formas plurais de excelência, e os detentores dessas formas de excelência, ou seja, identificar (e, portanto, retornar ao diagnóstico de habilidades, a pedra angular de toda a gestão) os principais fatores de sucesso nos negócios da empresa e os funcionários que podem contribuir para a excelência nesses fatores-chave.
• Seja transparente com o restante da empresa, dê significado, explique por que e não tenha medo de mostrar os resultados desses fatores-chave de sucesso… ao mesmo tempo em que cria emulações coletivas permanentes em períodos curtos (para não permanecer em posições muito estabelecidas e dar a todos a chance de demonstrar sua contribuição).
• garantir que esses colaboradores de excelência possam transmitir suas boas práticas e suas “receitas” diárias a seus colegas, se necessário, considerando sistemas de recompensa financeira e/ou suporte de treinamento (para incentivar a transferência de conhecimento).
• por fim, trabalhe na “mentalidade para vencer”, não imaginando, iludindo-se, às vezes até de forma caricata, que pseudo-seminários ou imersões em ambientes extremos resolverão magicamente as mentalidades defeituosas… trabalhe sua postura, seu estado de espírito de forma mais sutil, mais profunda, primeiramente investindo tempo para conhecer a si mesmo, sua personalidade, seu estilo, mas também seus medos mais profundos, suas mensagens restritivas, o impacto dos altos e baixos da vida e, em seguida, para definir seu próprio roteiro em suas áreas de trabalho, seus pontos de vigilância, mas também seus pontos fortes, e aqui a postura do coach manager assume seu significado completo… assim como a relevância de ser acompanhado por um coach.

No Halifax, estamos trabalhando nessas questões, também estamos nos equipando cada vez mais e fornecendo treinamento e métodos a um grande número de gerentes de vendas e departamentos de vendas que compartilham essa visão de colocar os altos padrões e a concorrência de volta no centro do jogo. E também estamos tentando aplicar isso aos nossos próprios desafios de vendas.

Se o assunto lhe interessar, ou mesmo se você não concordar, vamos conversar sobre ele.

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