Qualquer pessoa pode vender?

Primeiro temos que esquecer nossas más experiências

Quando se trata de vendas, a maioria das pessoas tem uma opinião sobre a profissão e seus principais atores, os vendedores. É vamos ser sinceros, tem uma reputação bem ruim!! Então, para começar, vamos refinar nosso tópico. Estamos falando de vendas como a profissão ética na qual o indivíduo tem em mente ajudar e prestar um grande serviço em troca de dinheiro. Portanto, qualquer empresário, qualquer profissional, inclusive você, é um vendedor. Agora que concordamos que todos nós somos vendedores, vamos esquecer nos próximos 10 minutos qualquer uma de nossas más experiências pessoais como compradores (ou seja, o tempo que compramos algo que na verdade não precisávamos porque um vendedor era muito insistente, o tempo que fomos ilusionados por um adorável vendedor tagarela que coincidentemente parou de responder ao nosso e-mail no momento em que a transferência bancária foi feita…).

Creio que agora estamos prontos para uma definição de vendas. Falamos de vendas como uma profissão, tendo em mente que somos todos vendedores ;-). Entendamos vendas como um termo guarda-chuva que engloba o processo de elaboração de um acordo entre um comprador e um vendedor para a troca de bens ou serviços. Em um nível mais prático, o processo de venda envolve o ato de procurar e encontrar potenciais compradores, contatá-los, persuadi-los a comprar os serviços e, por último, mas não menos importante, prestar o serviço de tal forma que o comprador não só se sinta feliz por ter lhe dado algum dinheiro, mas também recomendar nossos serviços.  

Quantos métodos de venda existem?

Como as indústrias diferem umas das outras, é entendível assumir que a abordagem de venda seria específica para a indústria à qual se aplica. Se poderia, portanto, argumentar que existem tantos métodos de venda quanto indústrias. Vender serviços de treinamento ou consultoria, por exemplo, certamente não tem nada a ver com a venda de carros ou computadores de luxo. Se você pensa assim, você não está sozinho… e não poderia estar mais longe da verdade.

O objeto da venda pode diferir de uma indústria para outra (treinamento, consultoria, automóveis, pc). No entanto, no centro, estamos falando de apenas uma coisa: uma transferência de emoção de uma pessoa, o vendedor para outra, o comprador. Para algumas pessoas, essa emoção estaria ligada a algo qualificado como positivo: um ganho. Para outros, essa emoção estaria relacionada a algo considerado negativo: um medo. A que emoções estamos nos referindo? Como entendemos, isso depende estritamente da personalidade do comprador. Pode ser a excitação de ganhar algo ou o alívio de evitar alguma dor.

Não vamos enfatizar muito sobre os diferentes modelos/métodos lá fora (Challenger Sales, Straight line persuasion, The Yes Method, LEAD…). Vender é vender. Isso significa que o melhor vendedor de uma indústria seria automaticamente o melhor vendedor de outra indústria? O potencial está lá, mas algumas indústrias podem ser difíceis de quebrar. Alguns são realmente “sensíveis à tecnicidade”, é difícil esperar ter  sucesso sem um profundo entendimento da tecnicidade da indústria. Outras indústrias são “sensíveis à rede”, o sucesso depende da qualidade da rede de alguém. E algumas redes, como você pode imaginar, são mais difíceis de entrar do que outras.

Para aprofundar nas 3 condições de uma transição bem sucedida de um vendedor de uma indústria para outra, verifique nosso outro artigo sobre “uma transição bem sucedida para vendedores de todas as indústrias”. Tendo isso em mente, um excelente vendedor em uma indústria tem, portanto, o potencial de se destacar em outra.

De aí, a questão é como alguém pode atingir esse nível de excelência?

Este é a Q.U.E.S.T.Ã.O., um assunto que vem sendo discutido há anos. O infame debate “natureza versus nutrição”. Antes de responder, vamos discutir a crença popular que é: “os vendedores nascem, é uma coisa de DNA”. Todos nós nos lembramos daquela criança na escola primária, preferindo vender doces ou bebidas a seus amigos, enquanto outros andariam atrás de uma bola. Também podemos pensar naquele menino, muitas vezes o mais novo capaz de negociar seu dinheiro de bolso melhor do que seus irmãos mais velhos.

Se você também acredita que algumas pessoas nascem com o dom da tagarelice, mais uma vez você não está sozinho. Você pode até se sentir satisfeito em saber que a “teoria do talento pela natureza” é apoiada por alguns especialistas. Alguns afirmam, de fato, que é preciso algumas habilidades naturais para que uma pessoa realmente entenda aquelas pequenas nuances de vendas necessárias para se destacar como vendedor. Pelo menos um estudo apoia esta posição. Esse estudo demonstrou que pessoas com um certo tipo de cérebro tiveram mais sucesso em fazer vendas. Ele mostra uma clara curva sineira de desempenho por tipo de cérebro, com aqueles de um determinado tipo sendo muito melhores em vendas.

Se esta crença comum, “o vendedor nato” é apoiada por especialistas, isso só pode significar uma coisa, grandes vendedores nascem, não são feitos. Como isso poderia ser de outra forma? Vamos diminuir um pouco o ritmo. Primeiramente, as crenças populares são apenas isso, crenças populares esperando para serem desmascaradas. Em segundo lugar, os especialistas a que nos referimos, apenas confirmaram algo com que todos os profissionais de vendas concordam: as habilidades naturais desempenham um papel no desempenho de alguém. Isso é inegável. Eles poderiam ter economizado o orçamento para esse estudo ao questionar os profissionais de vendas, especialmente aqueles que treinam pessoas para vender. O que nos leva ao nosso terceiro e último ponto: nenhuma dessas pessoas, o leigo ou o especialista, realmente vende nada.

Então vamos ver o que os praticantes, aquelas pessoas nas trincheiras dia após dia, têm a dizer? Eles são, na verdade, bastante unânimes. Todos eles dizem que algumas pessoas nascem para vender. Esses indivíduos poderiam vender um sorvete a um esquimó. Mas eles também são rápidos em acrescentar que as pessoas mais bem sucedidas não são os vendedores natos. Não, muitos vendedores experientes e treinadores de vendas diriam que os “campões de vendas” como os chamamos, aqueles que mais vendem, são aqueles que entendem seu mercado e se aplicam como uma fórmula, um método comprovado que eles tomaram tempo para aprender e dominar seu ofício: vender, negociar, controlar suas emoções, lidar com objeções, comunicar o valor, entender a personalidade do comprador… Isto faz todo o sentido, se você pensar bem. É como em qualquer campo, a prática faz perfeito. Quanto mais se faz algo, melhor se faz. A afirmação é certamente verdadeira para os vendedores que permanecem nos mesmos setores. Para aquelas indústrias em mudança, como já expressamos, o sucesso exigiria que os vendedores se adaptassem à tecnicidade e às exigências da rede da nova indústria. Sinta-se à vontade para conferir nosso artigo sobre “uma transição bem sucedida para os vendedores de todas as indústrias”.

Isto confirma completamente minha própria experiência. Comecei sem experiência formal, odiando literalmente a ideia de ser chamado de vendedor. Comecei as vendas seguindo o conselho de Joe Soto (se você sabe sobre marketing on-line, você saberá sobre ele, Russell Brunson, Dan Kennedy, Tai ou pessoas como Frank Kern). Joe gentilmente me fez perceber que as vendas nada mais eram do que uma comunicação eficiente e que não fazia sentido para ninguém, muito menos para um empresário não gastar algum tempo para estudá-lo. Ele me sugeriu ter uma experiência em vendas, segui seus conselhos e não me arrependo nem por um segundo. Essa poderia ter sido a melhor decisão que tomei em minha carreira profissional.

Mas tem sido uma experiência intensa. Quase 3 meses sem nenhum sucesso. Começando sem experiência formal, eu não esperava mais nada além de uma longa história. 8 meses depois, eu estava entre os 3 primeiros da Europa e entre os 30 primeiros do mundo de uma empresa que contava quase 1300 pessoas. Pensei que fosse a sorte do principiante (síndrome do impostor? Esse poderia ser um tópico para outro artigo). Isso poderia ter sido se tivesse sido uma vez só, mas não, eu continuei performando mês após mês. Qual era o segredo? Na verdade não há segredo, a menos que você considere o compromisso de estudar como um. Eu costumava chegar no escritório 2 ou 3 horas antes da abertura para estudar e saía às vezes 4 horas depois de todos.

Os resultados foram realmente tão impressionantes que eu projetei e dirigi um programa piloto de treinamento de vendas para SDR.

Então, para responder e talvez pôr um fim à infame pergunta “qualquer um pode vender? Minha resposta é simples e inequívoca: “sim, todos podem aprender a vender”. Eu acrescentaria até o seguinte: mas todos devem aprender a vender. Esta é literalmente a única habilidade que transforma o desempenho das empresas, bem como a carreira dos indivíduos. E para tornar o negócio ainda mais agradavél, não são necessários anos para dominá-lo. Tudo o que é preciso: algum compromisso de aprender e uma metodologia comprovada a ser seguida. Com mais de 20 anos de experiência, Halifax com certeza tem a metodologia, portanto, se você precisar de mais informações ou mesmo de ajuda, para você ou sua empresa, sinta-se à vontade para entrar em contato conosco.

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