Inteligência artificial na função de vendas…

Hoje entrevistamos Mustapha BENKALFATE, parceiro de transformação de vendas de IA da Halifax Consulting.

Olá Mustapha, você pode se apresentar?

Sou Mustapha Benkalfate e me juntei à Halifax para desenvolver a prática de IA e vendas. De acordo com um estudo recente da McKinsey, a função de vendas é aquela em que se espera que os impactos positivos da IA sejam mais fortes. Tenho experiência em empreendedorismo e criei minha própria empresa de IA há vários anos. Também sou instrutor de Inteligência Artificial do LinkedIn Learning. Consolidei minha experiência por meio de treinamento on-line e na Índia, bem como por meio de intercâmbios com executivos técnicos de grandes empresas, como Meta e Google, além de pesquisadores renomados. Eu me posiciono como uma ponte entre a ciência da IA e o público em geral, facilitando a compreensão e a adoção dessa tecnologia revolucionária. Anteriormente, criei e depois vendi minha própria empresa especializada em preparação para os exames de admissão das grandes escolas.

Como você vê o impacto da IA na excelência comercial: evolução ou revolução?

A integração da IA na excelência em vendas tem como objetivo resolver os desafios e as frustrações enfrentados pelos vendedores e gerentes. É uma ferramenta para melhorar o desempenho das equipes de vendas, fazendo uso eficaz dos dados disponíveis. Por exemplo, para otimizar a preparação de compromissos, entender melhor as necessidades dos clientes e otimizar o gerenciamento de contas. Acho que é uma revolução, mas uma revolução que virá do zero, imaginando todas as aplicações possíveis. Para conseguir isso, o treinamento em IA é fundamental. São os vendedores e gerentes que imaginarão e desenvolverão as soluções de que precisam. Mas para que isso aconteça, todos devem primeiro entender o que é possível.

Você pode nos dar alguns exemplos práticos iniciais de IA?

Um exemplo óbvio é a integração da IA ao Sales Navigator do Linkedin, que permite uma maior personalização das interações com os clientes e a otimização das estratégias de prospecção. Mas também estão surgindo aplicações no mundo do coaching, por exemplo, para melhorar o treinamento com feedback imediato, ou no monitoramento de informações e do mercado.

Quais são os desafios enfrentados pelos departamentos de vendas?

Obviamente, existe o risco de ser deixado para trás pelos concorrentes que estão adotando rapidamente a IA. Por exemplo, na automação e individualização da prospecção ou no direcionamento da prospecção. Mas também há perigos potenciais associados ao uso não supervisionado de tecnologias como o Chat GPT. Há também o risco de que os gerentes de vendas queiram praticar o “esperar para ver”. Mas já sabemos que o uso de IA generativa por vendedores é enorme, embora os riscos potenciais sejam bem conhecidos. Portanto, enfatizo aos meus clientes a importância vital de as empresas anteciparem e treinarem suas equipes em IA para que possam aproveitar plenamente as oportunidades. As equipes precisam receber casos de uso concretos para promover um melhor entendimento e uma adoção bem-sucedida dessa tecnologia.

Por onde começar?

O processo de adoção da IA pode ser abordado em três etapas principais: a aquisição de informações relevantes, o treinamento especializado e a implementação gradual das transformações necessárias na empresa. É por isso que estamos oferecendo um programa de treinamento baseado nessas três fases, com certificação e aplicações práticas pelos próprios participantes.

Qual é a sua posição em relação às preocupações com a IA?

A adoção da IA é inevitável, e a recusa em fazê-la pode ter consequências prejudiciais para as empresas. Incentivo fortemente a informação, o treinamento e o apoio aos funcionários para que superem os medos iniciais e aproveitem as oportunidades oferecidas por essa revolução tecnológica. A integração da inteligência artificial no setor comercial abre novas e empolgantes perspectivas, mas exige uma abordagem proativa e bem pensada, incluindo conscientização profunda, treinamento especializado e gerenciamento proativo de riscos. No que diz respeito às oportunidades, nem todas as empresas perceberam que o mercado de IA (que crescerá 37,3% ao ano nos próximos 10 anos) também é uma moleza para elas. Em breve, todas as empresas terão produtos e serviços de IA à venda. Daí a estimativa constantemente revisada de um mercado de US$ 20 trilhões em 2030. As empresas que navegarem com sucesso nesse novo ambiente tecnológico estarão mais bem posicionadas para prosperar e inovar no mundo dos negócios de amanhã.

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