Como a CSR está afetando a função de vendas?

Há um ano, iniciamos uma discussão entre os consultores da Halifax sobre como deveríamos nos posicionar para acompanhar nossos clientes com relação a esse tópico.

Além de um claro compromisso do nível C e dos acionistas com a política de RSC, percebemos em muitos executivos comerciais o ceticismo decorrente das reações de alguns clientes, que poderiam ser resumidas em: “O que sua RSC faz por mim?” Na verdade, muitas iniciativas de RSC são o que chamamos de “de dentro para fora”. Ao contrário da maioria das iniciativas comerciais, elas não têm origem a jusante (ou seja, atendem às necessidades dos clientes), mas estão a montante e estão relacionadas à cadeia de suprimentos e a questões de governança. As principais exceções são, obviamente, os setores de energia ou construção, especialmente os setores sujeitos a incentivos governamentais.

Então, o que aconteceu?

No último ano, mais ou menos, nos vimos envolvidos em muitos projetos nos quais, de diferentes formas, estamos trabalhando com equipes de vendas em questões relacionadas à CSR. No segmento de construção civil e energia, trabalhamos com equipes de KAM para garantir novos tipos de cocriação de valor, com foco em como combinar serviços com produtos, como integrar o processo de vendas com novos suportes financeiros e administrativos. Como gerenciar a escassez de suprimentos e a seleção de clientes.

Então, de repente, nos vemos envolvidos em questões relacionadas a como trazer soluções técnicas inovadoras para a economia circular, trabalhando com empresas de embalagens que ajudam seus clientes a inovar a jusante para antecipar mudanças regulatórias ou com empresas como a Pellenc ST, especializada em classificadores ópticos de ponta que avançam em termos de pureza de classificação, consumo de energia e até mesmo na construção de plataformas alimentadas por IA para reconhecer a composição da embalagem por meio de enormes bancos de dados visuais.

Em seguida, passando para o verde radical ou verde, começamos a trabalhar com empresas que usam alternativas biológicas e naturais para cuidados com a saúde pessoal e produção de alimentos.

Então, o que aprendemos?

Essa combinação fortuita de tendências macro e nossa curiosidade de estar perto de nossos clientes nos permitiu ter uma visão muito mais clara dos diferentes desafios enfrentados por diferentes números de vendas em vários contextos. Vemos essencialmente três funções dentro desse novo contexto com três conjuntos de habilidades diferentes:

1. Embaixador de vendas sustentáveis: Profissionais que precisam estar familiarizados com as questões de RSC específicas do setor, capazes de explicar e responder a perguntas sobre as atividades de RSC da empresa e de apontar a importância que essas iniciativas têm na cadeia de valor do setor.

2. vendedor de valor sustentável: aqui o vendedor precisa ser capaz de iniciar conversas com novas figuras profissionais dentro do ecossistema de seu cliente para poder ensinar ao comprador de que forma sua proposta de valor de RSC cria um alinhamento superior de resultados em relação à concorrência. O vendedor de valor sustentável não só precisa estar totalmente familiarizado com as questões a montante, mas também com as questões a jusante, ter ampliado sua gama de informações sobre o cliente e ser capaz de iniciar diferentes conversas com, digamos, diretores de sustentabilidade e funções de marketing no ecossistema de seu cliente

3. Cocriador de valor sustentável. Aqui, normalmente, estamos no campo da adição de conjuntos de habilidades aos seus executivos de KAM ou GAM. Os problemas de esfera a serem enfrentados são semelhantes aos do Vendedor de Valor Sustentável, mas o nível de intimidade e a natureza do contato privilegiado e estruturado com as partes interessadas, tanto da empresa quanto da conta, tornam o desafio mais complexo e exigem um aprimoramento da prática de KAM.

Agora temos uma visão muito mais clara dos conjuntos de competências necessários que precisam ser reforçados ou reorientados para as novas partes interessadas.

Bem-vindo à jornada; todos nós estamos em transição!

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