Conquistar negócios durante a apresentação de vendas

halifax consulting Publicado por Halifax Consulting – 15 September 2023

Para os gerentes de contas-chave, executivos de contas, desenvolvedores de negócios e consultores que trabalham com grandes contas, um bom trabalho de previo  com o cliente e uma oferta profissional por escrito geralmente não são suficientes para conquistar o negócio. Essas etapas só permitem que você passe da primeira seleção para a lista enxuta no famoso processo de licitação.

Um bom negócio pode ser perdido durante o ritual de apresentação (também conhecido como “pitch” em alguns setores) …. ou, por outro lado, uma oportunidade mal engajada pode muito bem ser resguarda no final!

Os desafios da apresentação de vendas

É durante esse “exame oral” que o “grupo de tomada de decisões” decidirá, muitas vezes de forma definitiva (pode haver várias apresentações seguidas…).  Algumas das pessoas presentes na sala e/ou à distância realmente descobrirão tudo, outras tentarão conduzir os debates em favor de seu “favorito”, outras ainda tentarão não revelar a sua opinião até ver para que lado o vento está soprando… Seja qual for
o grau de preparação e colaboração do júri, a atmosfera dos debates, o nível de formalidade imposto, uma coisa é certa: quando uma apresentação é agendada no processo de tomada de decisão, sua importância é crucial. Mesmo que não esteja fora de questão que os compradores desempenhem um papel posterior na discussão dos termos financeiros, é muito raro que a decisão não seja tomada após a apresentação final. Todos os tomadores de decisão estão juntos. Eles viram todos os fornecedores em potencial. Todos os elementos estão reunidos para a tomada de decisão. Se você tiver despertado entusiasmo ou, pelo menos, muito interesse durante a apresentação, o resto será mais fácil…

“Um discurso improvisado foi repetido três vezes”.

Essa citação de Churchill é certamente o melhor conselho que você poderia dar a uma equipe de vendas que está prestes a dar esse passo decisivo. Ela é óbvia, mas raramente é respeitada. Aqui estão algumas sugestões para os vendedores que desejam encerrar o ano com algumas boas resoluções e maximizar suas chances de sucesso:

  • Reúna as últimas informações importantes do cliente alguns dias antes da apresentação: regras do jogo para a apresentação, expectativas prioritárias dos participantes, principais concorrentes na lista enxuta.
  • Defina sua estratégia de persuasão: Qual será o ângulo de ataque da proposta? Não é preciso dizer que simplesmente projetar os slides já comunicados ao júri na proposta de vendas raramente é suficiente para fazer a diferença. O objetivo da sua apresentação é tranquilizar o cliente (“eles nos entenderam”), surpreender (“eles estão nos desafiando com as perguntas e ideias certas”) e inspirar (“será bom trabalhar com essas pessoas”). É fornecido um suporte específico para isso.
  • Preparação da equipe de defesa: Todos sabem que o diabo está nos detalhes e, quando se trata da defesa, o diabo está na cabeça de colegas mal preparados que respondem desajeitadamente a uma pergunta armadilha… mas que deveria ter sido antecipada! Quem responde o quê?
  • Prepare os principais momentos com muito cuidado: introdução, sessões de perguntas e respostas e conclusão.

E, é claro, treinar e aprender como uma equipe com treinadores muito bons, como os de Halifax 😊incluindo os truques e as dificuldades das defesas à distância, que acrescentam complexidade à interatividade. Que o prazer de vender esteja com você!

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