vente et achat

Vous avez dit TCO ?

frédéric vendeuvre Publié par Frédéric Vendeuvre – 14 décembre 2023

Les directions achats et les acheteurs d’une façon générale, sont devenus relativement incontournables dans la plupart des grandes entreprises. Souvent redoutés (ou évités) par les commerciaux, il est au contraire utile de les comprendre pour mieux les aborder. Quelles sont leurs préoccupations propres ? Comment les transformer en alliés ?

On peut énoncer de façon simple les 3 préoccupations principales ou « leviers » d’un acheteur :

  • « Buy Less », acheter moins. En effet pour faire des économies, une façon simple est de consommer moins, de faire la chasse aux gaspillages. A -t-on vraiment besoin d’acheter tel ou tel produit ? En a-t-on vraiment besoin en pareille quantité ? 
  • « Buy Better », acheter mieux. C’est ici plus compliqué car on va devoir changer les habitudes des utilisateurs internes, faire différent. Typiquement quand on digitalise des process ou qu’on met en place des innovations.
  • Enfin bien sûr « Buy Cheaper » acheter moins cher et mieux négocier les conditions des fournisseurs.  La partie la plus visible et souvent caricaturée du métier d’acheteur.

Bien sûr le fournisseur a toujours plus intérêt à emmener son client acheteur sur le terrain du Buy Less et du Buy Better et trouver une alliance objective avec la direction achats, plutôt que de rester sur le Buy Cheaper et se faire …plumer !

Dans tous les cas, il est donc intéressant de rationaliser les décisions sur les 3 leviers et d’utiliser la technique du TCO, total cost of ownership ou coût total de possession qui permet de décaler la discussion sur autre chose que son tarif. Ou encore, le coût sur le cycle de vie LCC (Life Cycle Cost) qui étudie l’impact d’une solution sur la durée.  En effet, au-delà des coûts apparents (prix, livraison, installation, essais, inspection) se grefferont d’autres types de coûts moins visibles, mais tout aussi indispensables à la bonne intégration de l’opération d’achat (stockage, SAV, coûts de formation, de sécurité, de mise à jour, délais…etc).

Ainsi, aider l’acheteur à réduire, à mieux maîtriser ou à optimiser ses coûts indirects mais aussi ses coûts cachés sera donc l’une des premières sources de création de valeur de la part du vendeur de valeur. Il est donc pertinent d’aborder ces points avec l’acheteur dès les discussions de prospection pour se crédibiliser et surtout se différencier.

Savoir argumenter sur le plan financier permet également de renforcer ses chances de mieux coopérer avec d’autres fonctions de l’entreprise, par exemple si l’acheteur pilote en silo et ne veut pas ouvrir la discussion sur d’autres coûts qui ne sont pas dans son périmètre de budget achat.  

Aujourd’hui le TCO reprend de l’importance critique sur toutes les discussions portant sur le risque, notamment comment intégrer les coûts cachés d’une mauvaise performance selon les critères ESG. C’est un enjeu clé pour de nombreuses forces de vente de savoir mieux engager leur client dans la « Sustainable Value Selling », cf nos formations sur ce sujet !

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