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Techniques de vente : je t’aime moi non plus

halifax consulting Publié par Halifax Consulting – 20 avril 2023

Si nous avons décidé de commencer cet article par la chanson mythique Je t’aime moi non plus du duo Gainsbourg/Birkin ce n’est pas pour faire l’éloge de la variété française (si un peu tout de même) mais c’est surtout pour montrer qu’il n’est pas toujours utile en négociation de chercher à toujours dire oui et/ou vouloir se faire aimer.  Le « non » est un mot très positif. Dans certains cas, il peut même être recommandé de courir après… Voici trois premières pistes à suivre pour faire du « non » votre allié.

1. The yes needs the no to win…

Pour avoir de la valeur, le oui a toujours besoin d’un non comme le disait avec brio Jean-Pierre Raffarin ancien Premier ministre.

Plus sérieusement, en entretien commercial, poser un « non » sur la table, c’est avant tout donner à votre client le sentiment de liberté. C’est lui dire tout simplement qu’il est maître de ses décisions et qu’il n’est absolument pas contraint par qui que ce soit.

Voici quelques exemples de formulations possibles lors d’un démarrage d’entretien :

  • « L’objectif  est de vous présenter quelques expériences récentes et voir avec vous si vous y trouvez un intérêt qui justifie de creuser davantage la piste d’une collaboration entre nos deux sociétés. »
  • « Je vous propose de vous présenter des exemples d’interventions récentes et nous verrons ensemble si oui ou non cela vaut la peine d’aller plus loin »
  • « Compte tenu de ce que je sais de votre entreprise, je pense que nous pouvons vous aider et c’est cela que je voudrais valider en vous présentant quelques expériences récentes. Mais peut-être que je me trompe complètement et dans ce cas n’hésitez pas à me le dire ».

Dire à son prospect « n’hésitez pas à me dire non » peut paraître osé mais c’est justement efficace car basé sur la force du « sentiment de liberté ».  En outre, c’est aussi une façon d’annoncer à son interlocuteur que vous avez très envie d’avancer avec lui, mais que si cela ne se fait pas, ce n’est pas la fin du monde…

2. Négocier autour du non

Start with NO...The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know:  Camp, Jim: 9780609608005: Amazon.com: Books

Oui, le « win-win »…parlons-en si vous voulez. Un concept martelé depuis des décennies et qui reste toujours légitime à long terme.  Mais attention, à force de se dire qu’il faut négocier « gagnant-gagnant », nombreux sont ceux qui oublient que la meilleure entrée en matière peut tout simplement consister à dire « non »… Car en commençant par un non, notre interlocuteur va avoir l’occasion de parler et nous faire une contre-proposition (on appelle ça la technique de l’ancrage) et c’est là que la beauté du jeu s’amorce ! Vous allez argumenter, proposer une autre offre…bref vous montrez que vous savez comment négocier.
Pour ceux qui veulent aller plus loin : lisez le livre Start with no de Jim Camp

3. Non merci, ça sera tout

 Après la prospection et la négociation, terminons par le sujet de la conclusion de la vente. Comment et quand conclure ?

Prenons le cas d’un client en boutique. Le vendeur a souvent cette phrase impardonnable “ ça sera tout ?” Et bien au lieu de conclure une vente trop rapidement, essayons de pousser la vente le plus loin possible ! Laissez l’acheteur dans son élan et pourquoi pas le plaisir de nous dire finalement “non” lors d’une vente additionnelle. Ce sera alors le meilleur signal pour comprendre que la vente du jour est bien terminée et qu’il est temps de conclure votre vente. Les meilleurs vendeurs disent : vous voulez autre chose ?


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