Le capital relationnel : une mine d’or commerciale
Publié par Frédéric Vendeuvre – 9 novembre 2023
Quel étrange paradoxe ! Beaucoup de commerciaux qui cherchent quotidiennement des nouveaux moyens pour développer leurs ventes utilisent peu une ressource facile : leur Capital Relationnel ! A force de parler de Social Selling, on finit d’ailleurs par confondre ses contacts réels et ses contacts virtuels.
Qu’appelle-t-on le capital relationnel ?
C’est l’ensemble des contacts et autres connexions issues des réseaux de relations personnelles et professionnelles qui peuvent nous donner accès à de l’information ou des personnes. Si on voulait simplifier, on pourrait dire ce sont les gens dont tu as le 06, tu peux les appeler même le samedi matin et ils auront envie de t’aider. Ce sont d’anciens collègues, ou clients devenus proches, des amis et connaissances privées, des membres de clubs et associations professionnelles, etc…
L’anthropologue britannique Robin Dunbar en 1992 a publié une étude pour mieux évaluer ce capital relationnel. On parle aujourd’hui du Nombre de Dunbar , qui est le nombre maximum d’individus avec lesquels une personne peut entretenir simultanément une relation humaine stable. Ce nombre est estimé à une valeur admise en pratique à 150 personnes (avec une fourchette de 100 à 230 personnes) . On parle alors de « tribu », incluant une quarantaine en moyenne de très proches et famille puis une grosse centaine ou plus d’amis. Au-delà on passe au « clan » évalué à un maximum de 800 personnes dont on peut se souvenir. Ceci nous donne une idée de ce Capital Relationnel. Ce sujet de recherche du Nombre de Dunbar reste récent et n’en est qu’à ses débuts, certains le contestent. Il est par exemple difficile d’évaluer vraiment quel est le niveau objectif de qualité de lien qu’on entretient pour fixer ce nombre. Ceci étant, plus on aura de cercles différents pour enrichir notre capital relationnel, plus ce dernier sera performant par sa diversité en terme d’accessibilité quantitative (les réseaux de nos réseaux).
Evidemment pour le business ça peut donc aider.
C’est même probablement une différence souvent masquée ou non dite entre les commerciaux les plus efficaces et les autres…
Savoir tisser des liens de proximité, authentiques (voire d’amitié mais ce n’est pas une obligation), des liens désintéressés mais susceptibles de susciter le moment venu des réflexes d’aide ou de collaboration, est à coup sûr un facteur clé de succès dans une carrière et a fortiori une carrière commerciale.
- Pour obtenir une information plus riche et précieuse que ses concurrents
- Pour obtenir un accès aux vrais décideurs plus facilement
Deux challenges récurrents et déterminants pour faire des affaires.
Voici un test pour vous autoévaluer sur votre capacité à tirer le meilleur de votre capital relationnel. Pas de valeur scientifique, juste une source d’inspiration pour vous !
NOUVEAU : Livre blanc KAM
- Parmi mes clients, plus de 5 sont devenus proches, avec qui j’ai des relations extra-professionnelles
- Dans les 12 derniers mois, j’ai signé un contrat avec quelqu’un rencontré « fortuitement » hors contexte professionnel.
- Je demande systématiquement de la recommandation à mes clients
- Au moins une fois par mois, quelqu’un de mon entourage, me met spontanément en contact avec un nouveau prospect.
- J’ai au moins 5 cercles très différents de proches qui peuvent m’aider.
- Je suis très à l’aise pour mélanger proximités, amitiés et vie professionnelle
- Je n’ai jamais un seul interlocuteur chez mes clients.
- Je rends service autour de moi dès que je peux.
- Un mes copains/copines d’études est aujourd’hui un de mes clients.
- Un de mes copains/copines d’enfance est aujourd’hui un de mes clients.
Nous sommes limités probablement par un nombre de contacts proches qui peuvent nous aider et avec qui on a des relations authentiques . Comment pouvez-vous étendre ce capital relationnel, le faire fructifier à bon escient ?
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