Il B2B ai tempi del Covid

Il mondo delle vendite B2B è cambiato da un giorno all’altro. Ci siamo svegliati un bel giorno e abbiamo scoperto che non potevamo più incontrare i nostri clienti, che le riunioni presenziali erano finite, che le condizioni di mercato e il comportamento dei consumatori erano cambiati e che avremmo passato online più tempo di quanto avessimo mai immaginato.

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Stando alle ultime pubblicazioni di McKinsey, tra il 70 e l’80% dei compratori si trovano meglio con le riunioni virtuali che con quelle faccia a faccia, “si aspettano di trovare un ciclo di acquisto soddisfacente, semplice e sicuro per la loro salute”. A questo punto dovremmo chiederci: come cresceremo in questa nuova normalità? Aluni diranno che il 2020 è stato un anno ottimo sui risultati ed in effetti è stato così per alcuni mercati ma non è stato il frutto dell’ottimo lavoro di prospezione sul 100% dei clienti da parte dei venditori, ma piuttosto delle opportunità che il caos e l’incertezza hanno prodotto.

Di fronte a questo drastico cambiamento di scenario, le aziende sono state costrette a riorganizzarsi, implementando soluzioni digitali che, in un altro momento e in un’altra realtà, avrebbero richiesto molti anni prima di raggiungere un tale livello. Le aziende che si sono adattate sono diventate veloci e agili; tuttavia questa reattività non è stata percepita nella stessa maniera dalla forza di vendita che ha probabilmente cercato di sopravvivere e non di adattarsi completamente.

Quando esaminiamo la forza di vendita è frequente trovare venditori che sono mal preparati ad affrontare il business virtuale. Per molti venditori B2B cercare clienti freddi costituisce un problema dato che erano abituati a usare il loro “carisma” per chiudere un affare. Il tempo in cui la priorità era di creare una relazione che avrebbe poi portato ad una vendita è una cosa del passato, oggi è molto più importante l’efficienza ed efficacia di un venditore quando si tratta di svolgere un’attività commerciale. Il cambiamento è ancora in corso, l’onda non ha ancora finito di formarsi, le aziende con lunghi cicli di vendita non sanno ancora cosa ne sarà di loro, mentre quelle con cicli brevi si stanno affannando per soddisfare la domanda. D’altra parte, le fiere, le riunioni e le visite sono state drasticamente ridotte insieme alla previsione dei preventivi, delle vendite e delle offerte a lungo termine.

 La sfida per le aziende, oggi, è quella di formare le forze di vendita per stare al passo con il salto digitale che loro stesse hanno dovuto compiere; è necessario andare oltre questa fase di sopravvivenza a breve termine e guardare avanti facendo tesoro di tutto ciò che è già stato imparato perché il passato non tornerà. Questa è la nuova normalità e realtà del B2B.

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