Accelerazione della decarbonizzazione: Green Washing o nuovo driver per il Key Account Management?

La decarbonizzazione è diventata una sfida importante per le aziende che vogliono ridurre la loro impronta di carbonio e contribuire alla lotta contro il cambiamento climatico.

La transizione energetica per la crescita verde impone alle aziende che soddisfano determinati criteri di includere le emissioni di carbonio generate dalla loro attività nella relazione annuale di gestione.

Nel 2015 le Nazioni Unite hanno votato 17 Obiettivi di Sviluppo Sostenibile (SDGs), che forniscono una tabella di marcia verso un futuro migliore e più sostenibile per tutti. Affrontano le sfide globali che abbiamo di fronte, comprese quelle relative al […] clima, al degrado ambientale, […].

È importante raggiungere ciascuno di essi, e ciascuno dei loro obiettivi, entro il 2030. [1]

Il Key Account Management Club ha organizzato una tavola rotonda virtuale su qualche giorno fa per discutere in particolare del tema della decarbonizzazione.

Questo evento ha riunito membri di vari settori – tra cui Somfy ed Essity come relatori – e partecipanti come Bouygues Immobilier, Adisseo, Saint Gobain, per discutere le sfide e le opportunità legate alla decarbonizzazione nel mondo delle imprese guidate dai KAM.

Riassumendo gli scambi, ecco cosa mi ha colpito:

La decarbonizzazione, ora un’area di sviluppo fondamentale nel rapporto con i key account.

Gli attori sono unanimi: nelle relazioni fornitore-cliente, uno degli elementi che incide sulla firma di un accordo (quando applicabile) è la nozione di sviluppo sostenibile, in particolare la decarbonizzazione. Emerge chiaramente una consapevolezza collettiva della responsabilità ecologica.

I progetti concreti e le decisioni di investimento stanno accelerando. Sempre più decisori nelle grandi aziende hanno obiettivi e indicatori precisi su questi temi.

I cittadini, i consumatori e l’opinione pubblica in generale, che sono sempre più consapevoli dei temi dello sviluppo sostenibile, del cambiamento climatico e della decarbonizzazione, sono una potente forza trainante per le aziende.

Nella vita di tutti i giorni, molte misure adottate dal governo negli ultimi anni hanno aperto la strada: divieto di sacchetti di plastica non riciclabili, differenziazione dei rifiuti, accelerazione degli imballaggi riciclabili o riutilizzabili, ecc.

Le aziende che hanno partecipato a questo webinar hanno affermato che tenere conto dei concetti di sviluppo sostenibile nel business è una necessità condivisa. 

A lungo termine, lo sviluppo sostenibile all’interno dell’azienda deve essere applicato in modo trasversale, sia internamente che esternamente, all’intera catena produttiva.

Aiutare i propri clienti chiave a raggiungere i propri obiettivi di decarbonizzazione: eco-design, produzione, logistica, ecc. attraverso le soluzioni che vende loro.

Non vendiamo ai nostri clienti solo un prodotto “verde”, ma un valore di sviluppo sostenibile lungo tutto il percorso. Dall’approvvigionamento alla produzione, alla consegna, e al di là del ciclo di vendita e del nostro rapporto diretto con loro, si tratta di accompagnare i nostri clienti a gestire meglio la propria impronta di carbonio nei loro processi. Fornendo questo supporto si può sensibilizzare e incoraggiare il cliente a investire maggiormente nella gestione della propria impronta di carbonio.

Nel suo intervento, Essity ha spiegato che la circolarità ha un impatto reale sulla proposta di valore: o i prodotti fabbricati sono riciclabili, o alla fine della loro vita e del loro utilizzo, il prodotto viene riciclato. L’azienda ha uno dei più grandi centri di riciclaggio del settore e guadagna in termini di competitività e di impatto ambientale con questo principio di circolarità.

Sviluppare una proposta di valore sostenibile, necessariamente quantificata, per evitare il “Green Washing”.

È facile dire che si vuole essere più ecologici e che si vogliono attuare azioni sostenibili, ma è altrettanto facile cadere nel semplicismo su un argomento che non lo è… è il Green Washing.

Standard da rispettare, indicatori da monitorare, processi da mettere in atto…. Ci sono molti parametri tecnici da tenere in considerazione per dare un valore ecologico reale e concreto alle azioni dell’azienda, perché “differenziare” e “fermare le posate usa e getta” non sono più sufficienti.

Tutta questa catena di azioni concrete consente all’azienda di offrire un valore reale, essendo quantificabile e quantificato. La promessa di una misura significativa e concreta dell’impatto dell’azienda sul suo ecosistema.

Diventare strategici per i propri clienti chiave.

• Il ruolo del Kam – SAM:

Formare i team di vendita dei propri key account su questi concetti e iniziative per vendere valore specifico: “vendita di valore sostenibile”.

Ciò che non si dice non si sa! Un importante “punto dolente” dell’argomento è la conoscenza e la trasmissione delle informazioni.

Lo sviluppo sostenibile e la decarbonizzazione sono ancora argomenti poco compresi dalla maggior parte dei venditori. È necessario sensibilizzare e trasmettere informazioni alle funzioni di vendita, in modo che abbiano a disposizione gli strumenti per informare e guidare i clienti.

Il KAM deve diventare un partner solido e affidabile che accompagna il cliente nel suo approccio eco-responsabile, e di fatto conoscere e padroneggiare l’offerta proposta dalla sua azienda su questo tema. La formazione e il supporto alle funzioni commerciali sono essenziali se si vuole adottare questo approccio.

A questo proposito, Essity spiega che sta organizzando corsi di formazione specifici per i KAM, per incoraggiarli ad adottare un approccio sostenibile nei loro piani contabili.

Il KAM diventa un partner strategico in grado di guidare e consigliare il proprio cliente in modo strutturato, consapevole e intelligente nel proprio approccio eco-responsabile e assume così una posizione di riferimento rispetto al proprio cliente, capace di accompagnarlo al di là delle sue esigenze.

• Impatto interno-esterno :

L’impatto va oltre la catena fornitore-cliente, in quanto si riversa favorevolmente sugli aspetti etici, in particolare sul benessere dei dipendenti, consapevoli di lavorare per un’azienda impegnata nella responsabilità ecologica e nella prosperità a lungo termine: fare affari con un impatto sostenibile.

Lavorare per un’azienda coinvolge e rafforza la sensazione di benessere. Sapere di lavorare per un’azienda che si occupa di sostenibilità, ecologia, emissioni G.A.S. dà un significato in più.

Somfy, da parte sua, garantisce già che la sua comunicazione sia incentrata al 100% sulle soluzioni energetiche delle sue offerte. I suoi dipendenti e in particolare le funzioni KAM sono formati e coinvolti in questo processo.

Essity, da parte sua, sta reclutando Key Account Manager che dovranno diventare veri e propri consulenti partner dei loro clienti.

Questo approccio incoraggia anche il cliente a pensare al proprio impatto sulle emissioni di carbonio, creando così un valore reale nel processo, che diventa logico ed ecologico.

Le opportunità della decarbonizzazione

Innovazione: la decarbonizzazione spinge le aziende a innovare e sviluppare nuove tecnologie e soluzioni per ridurre l’impronta di carbonio. Questo può portare alla creazione di nuovi mercati e a una crescita economica sostenibile.

Miglioramento della reputazione: le aziende che si impegnano nella decarbonizzazione e adottano pratiche sostenibili sono generalmente percepite in modo più positivo da clienti, stakeholder e investitori. Questo può migliorare l’immagine del loro marchio e la loro competitività sul mercato.

Attrazione e fidelizzazione dei talenti: Le aziende impegnate nella decarbonizzazione e nella sostenibilità sono spesso più attraenti per i dipendenti, soprattutto per i giovani talenti che attribuiscono un’importanza crescente a questi temi.

Conclusione

La tavola rotonda virtuale ha discusso le sfide e le opportunità della decarbonizzazione della funzione KAM. I partecipanti hanno condiviso le loro esperienze e strategie per aiutare le aziende a ridurre l’impronta di carbonio e ad adattarsi ai crescenti requisiti di sostenibilità.

La decarbonizzazione è una questione complessa che richiede sforzi coordinati da parte delle aziende, spesso di un settore e di altre parti interessate. Tuttavia, le opportunità offerte dalla decarbonizzazione sono notevoli, sia in termini di crescita economica che di creazione di valore per le aziende e la società nel suo complesso.

Mentre ci muoviamo verso un futuro più sostenibile e rispettoso dell’ambiente, è essenziale continuare a condividere idee e soluzioni per aiutare le aziende ad adattarsi e prosperare in questo nuovo panorama.

In Halifax, aiutiamo i nostri clienti a misurare meglio l’impatto delle emissioni di anidride carbonica con seminari e corsi di formazione e a integrarlo nel loro processo decisionale. Se volete scoprirne di più, vi invitiamo a prenotare una call al seguente link:  https://calendly.com/mbicknell-1/30min

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