Wie sollte man auf den Arbeitskräftemangel im Vertrieb reagieren?
Veröffentlicht von Rodolphe Meynier – 3 October 2023
Auf 3 Schlüsselräder der Geschäftsoptimierung einwirken
Die Situation des Arbeitskräftemangels betrifft Unternehmen auf allen Ebenen und kann ihre Betriebsabläufe und das Erreichen ihrer Wachstumsziele erheblich bremsen. Wie alles andere ist auch der Vertrieb davon betroffen. Wie kann der Vertrieb auf diese besondere Situation reagieren, ohne Federn zu lassen? Die Zeit ist reif für eine Optimierung: der Ressourcen, der Errungenschaften und der Strategien.
Die Optimierung der Verkaufsfunktion hängt von drei wichtigen Zahnrädern ab: dem Kundenportfolio, den Aktivitäten der Verkäufer und ihren Fähigkeiten. Bei diesen drei wichtigen Zahnrädern müssen die externen Faktoren (Markt, Konkurrenz, Wirtschaft, Wetter usw.) gut bedacht und die internen Faktoren (Preisgestaltung, Marketing, Ausbildung, Unterstützung usw.) klug verwaltet werden. In Zeiten begrenzter Ressourcen im Vertrieb ist es wichtig, dass der Manager sein Team engmaschig überwacht, um es täglich gut zu begleiten und zu motivieren.
Für eine optimale Verwaltung des Kundenportfolios muss man jeden einzelnen Kunden qualifizieren, um seine ganze Energie an der richtigen Stelle einzusetzen. Um loyale Kunden zu halten, bedarf es einer nachhaltigen und aufmerksamen Beziehung, man muss mit dem Kunden wachsen, ein präsenter und investierter Wachstumspartner bleiben. Kunden, die ein hohes Verkaufspotenzial aufweisen, müssen gründlich auf ihre vergangenen, gegenwärtigen und zukünftigen Bedürfnisse, ihre Geschäftsvision und ihre Ziele hin untersucht werden, um ihnen ein passendes Angebot unterbreiten zu können. Man muss auch immer auf dem Laufenden bleiben, was in seinem Gebiet passiert, um gute Interessenten zu identifizieren und keine Gelegenheit zu verpassen.
Die Aktivitäten des Verkaufsteams müssen laufend analysiert werden, damit sie weiterhin gut auf die Strategie und die zu erreichenden Ziele ausgerichtet sind. Die Aufgabe des Managers ist es, dafür zu sorgen, dass die Kundeninterventionen qualitativ hochwertig und quantitativ ausreichend sind und dass jede Intervention mit allen Verkäufern genau verfolgt wird. Durch ein gutes Management der Aktivitäten kann die Leistung des Verkaufsteams optimiert werden.
Schließlich wird die Kompetenzentwicklung immer ein wertvolles Instrument für den Fortschritt aller Teammitglieder bleiben. Die Motivation der Truppen erfolgt unweigerlich durch individuelle und kollektive Investitionen in ihren beruflichen Werdegang, durch die ständige Verbesserung ihres Know-hows, ihrer Umgangsformen, ihres Arbeitsumfelds und ihrer Lebensqualität.Um mehr zu erfahren, entdecken Sie unsere Ausbildung im Bereich Handelsmanagement!
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