Was verbirgt sich hinter der Funktion des Verkäufers?

rodolphe meynier Veröffentlicht von Rodolphe Meynier – 10 June 2022

Man hört auch, dass Verkaufen eine Kunst ist, dass Verkaufen angeboren ist, dass Verkaufen eine Wissenschaft ist… Kurz gesagt, Verkaufen bedeutet, jemanden von etwas zu überzeugen: ein Treffen; ein Versuch; eine Präsentation; eine Unterbreitung; ein Pilotprojekt; ein Verkauf; ein Vertrag… Hinter all dem stehen Fähigkeiten, und im diesem Jahr werden immer mehr Fähigkeiten benötigt.

Die Fähigkeiten, die man beherrschen muss, hängen nicht nur von der Marktrealität, sondern auch von Ihrer Strategie ab. Hier sind die Punkte, die am meisten Einfluss darauf haben, welche Fähigkeiten Sie benötigen, um weiterhin an neue Kunden zu verkaufen, mehr zu verkaufen und zahlende Kunden zu binden.

Der erste Punkt: das Verhältnis von Nachfrage und Angebot.

  • Wenn die Nachfrage größer ist als das Angebot, sind die Kunden aus Pflichtgefühl offener, das zu bestellen, was verfügbar ist. Die beiden Fähigkeiten, die es zu beherrschen gilt, sind die Fähigkeit, seine Maßnahmen auf die zahlungskräftigsten Kunden auszurichten, die Qualifizierung, und sie entsprechend ihrem Potenzial zu verwalten.
  • Wenn das Angebot fast gleich der Nachfrage ist, müssen unsere Verkaufsteams mehr auf die Bedürfnisse eingehen, um einen Mehrwert für das Unternehmen zu schaffen, und in der Lage sein, dem Kunden zu versichern, dass er mit uns die richtige Wahl trifft.
  • Wenn das Angebot viel größer wird als das Angebot, müssen die Verkaufsteams die Gesprächspartner verstehen, um ihnen in ihrer Realität einen Wert zu bieten. Wir müssen also die Ansprache an jeden einzelnen von ihnen anpassen. Man wird sich bewusst, dass wir bei einer Kaufentscheidung nicht nur den Entscheidungsträger, sondern auch den Beeinflusser und zunehmend auch den Nutzer überzeugen müssen. Das nennt man “politische Entscheidungsfindung“.

Achtung! Es wäre leicht zu sagen, dass wir derzeit in einer Realität leben, in der die Nachfrage größer ist als das Angebot. Tatsächlich lebt die große Mehrheit unserer Kunden, KMUs oder große multinationale Unternehmen, mit der Tatsache, dass sie die Nachfrage nicht liefern können. Die Fabriken sind voll, oder besser gesagt die Auftragsbücher, denn in den Fabriken fehlt es an Arbeitskräften, an Material für die Produktion, an Fahrern für die Lieferung … Aber diese Situation ist vorübergehend. Der Fehler wäre, die Kompetenzen Ihrer Verkaufsteams nicht weiterzuentwickeln, die Projekte zur Optimierung der Verkaufsprozesse zu verlangsamen und IT-Projekte, die den Verkauf betreffen, aufzuschieben. Diese Situation ist vorübergehend und sobald sie sich wieder erholt, werden die Unternehmen davon profitieren, die vor der Erholung ihre Vertriebsfunktion vorbereitet haben. Das heißt, sie werden ihre Prozesse optimieren, Kompetenzen entwickeln oder ausbauen und leistungsfähige Instrumente zur Messung und Vorhersage von Ergebnissen einführen.

Der zweite Punkt: Ihre Zielgruppen entsprechend Ihrer Strategie.

Für diesen Punkt wollen wir zwei Extreme heranziehen, um die Auswirkungen von Strategien auf die Kompetenzen zu veranschaulichen.

  • Sie haben eine Strategie, der günstigste Anbieter auf dem Markt zu sein. Ihr Ansatz sollte den Verkauf über das Internet, den internen Verkauf und einige Vertreter auf der Straße für Großkunden bevorzugen. Effizienz ist angesagt, möglichst viel Umsatz mit möglichst wenig Aufwand.
  • Wenn Sie eine Strategie der Kundennähe verfolgen, müssen Sie Ihre Fähigkeit entwickeln, die politisch-entscheidenden Faktoren bei Ihren Kunden zu verstehen, einen strategischen Account-Management-Ansatz verfolgen und wissen, wie Sie sich den Topmanagern, den “C-Levels”, nähern. Wie man in dem neuen Buch von Frédéric Vendeuvre und Éric Pinard, Key Account Manager, nachlesen kann: “Strategische Beziehungen entwickeln und mit Schlüsselkunden Werte schaffen“.

Sicherlich werden Sie mir sagen, dass in meinen Beschreibungen einige Kompetenzen fehlen: der Umgang mit Einwänden; die Fähigkeit, beim ersten Treffen eine schlagkräftige Ansprache zu halten; die richtigen Fragen zu stellen; die Fähigkeit, einen Abschluss zu machen; die Fähigkeit, zu verhandeln; die Fähigkeit, die Kontrolle zu behalten; Beziehungsfähigkeit; die Fähigkeit, zuzuhören; Gründlichkeit; Ausdauer; die Optimierung des Gebiets; etc. Für mich ist das Beherrschen all dieser Fähigkeiten die Mindestanforderung für das Jahr. Das ist so, als würde ein Ingenieur seine Multiplikationstabellen kennen.

Wir schlagen Ihnen eine Tabelle vor, deren einziger Zweck darin besteht, Sie zum Nachdenken darüber anzuregen, auf welche Kompetenzen Sie sich kurzfristig stützen können, um Ihre Ziele zu erreichen, und welche Sie mittel- und langfristig entwickeln müssen.

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