Geschäftsabschlüsse bei der geschäftlichen Verteidigung gewinnen

halifax consulting Veröffentlicht von Halifax Consulting – 14 September 2023

Für Key Account Manager, Account Executives, Business Developer und Berater, die Großkunden betreuen, reichen eine gute Vorarbeit beim Kunden und ein professionelles schriftliches Angebot meist nicht aus, um den Zuschlag zu erhalten. Diese Schritte ermöglichen es lediglich, von der ersten Auswahl auf die Shortlist zu gelangen … in den berühmten Ausschreibungsprozessen.

Ein gut laufendes Geschäft kann bei der Präsentation (in manchen Branchen auch “Pitch” genannt) verloren gehen. …. oder umgekehrt ein schlecht laufendes Geschäft schließlich gewonnen werden!

Die Herausforderungen der geschäftlichen Verteidigung

Bei dieser “mündlichen Prüfung” wird sich die “Entscheidungsgruppe” eine oft endgültige Meinung bilden (es kann tatsächlich mehrere Verteidigungen hintereinander geben …).  Einige der Gesprächspartner im Saal und/oder aus der Ferne werden wirklich alles entdecken, andere werden versuchen, die Debatte zugunsten ihres “Favoriten” zu lenken, wieder andere werden versuchen, nicht aufzufallen, bevor sie sehen, aus welcher Richtung der Wind weht…

Unabhängig davon, wie gut die Jury vorbereitet ist und mitarbeitet, wie die Atmosphäre der Debatten ist und wie formal die Vorgaben sind, eines ist sicher:

Wenn eine Verteidigung im Entscheidungsprozess vorgesehen ist, ist ihre Bedeutung entscheidend. Auch wenn es nicht ausgeschlossen ist, dass die Käufer später noch eine Rolle spielen, um die finanziellen Bedingungen zu diskutieren, ist es sehr selten, dass die Entscheidung nicht im Anschluss an die letzte Präsentation getroffen wird. Alle Entscheidungsträger sind versammelt. Sie haben alle potenziellen Anbieter gesehen. Alle Elemente sind vorhanden, um eine Entscheidung zu treffen Wenn Sie während der Präsentation Begeisterung oder zumindest großes Interesse geweckt haben, wird der Rest leichter…

Eine improvisierte Rede wurde dreimal wiederholt.

Dieses Zitat von Churchill ist wohl der beste Rat, den man einem Verkaufsteam geben kann, das kurz davorsteht, diesen entscheidenden Schritt zu gehen. Er ist offensichtlich und wird doch so selten befolgt. Hier sind einige Vorschläge für Vertriebsmitarbeiter, die das Jahr mit einigen guten Vorsätzen beenden und ihre Erfolgschancen optimieren möchten:

  • Sammeln Sie einige Tage vor der Verteidigung die letzten wichtigen Informationen vom Kunden: Spielregeln für die Verteidigung, vorrangige Erwartungen der Teilnehmer, Hauptkonkurrenten in der Shortlist.
  • Seine Überzeugungsstrategie festlegen: Wie soll der Vorschlag aussehen? Unnötig zu erwähnen, dass es selten ausreicht, einfach nur die Folien zu projizieren, die der Jury bereits im Geschäftsvorschlag mitgeteilt wurden, um den Unterschied zu machen. Ihre Präsentation soll beruhigen (sie haben uns verstanden), überraschen (sie fordern uns mit den richtigen Fragen und Ideen heraus) und Lust machen (es wird Spaß machen, mit diesen Leuten zu arbeiten). Dafür gibt es eine spezielle Unterstützung.
  • Das Team auf die Verteidigung vorbereiten: Jeder weiß, dass der Teufel im Detail steckt, und bei der Verteidigung steckt der Teufel in den Köpfen schlecht vorbereiteter Kollegen, die auf eine Fangfrage ungeschickt antworten, die man jedoch hätte vorhersehen müssen. Wer antwortet auf was?
  • Bereiten Sie die Schlüsselmomente sehr sorgfältig vor: Einleitung, Fragerunden und Abschluss.

Und natürlich im Team mit sehr guten Coaches, wie denen von Halifax😊, üben und trainieren, auch über die Tricks und Schwierigkeiten von Fernverteidigungen, die der Interaktivität noch mehr Komplexität hinzufügen. Möge die Freude am Verkaufen mit Ihnen sein!

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