Beziehungskapital: eine kommerzielle Goldmine

Was für ein seltsames Paradoxon! Viele Vertriebsmitarbeiter, die täglich auf der Suche sind, ihre Verkäufe zu steigern, nutzen eine einfache Ressource kaum: ihr Beziehungskapital! In der Tat hat das ganze Gerede über Social Selling zu einer Verwechslung zwischen realen und virtuellen Kontakten geführt.

Was ist Beziehungskapital?

Das sind alle Kontakte und andere Verbindungen aus persönlichen und beruflichen Beziehungsnetzen, die uns Zugang zu Informationen oder Personen verschaffen können.  Wenn man es vereinfachen wollte, könnte man sagen, es sind die Leute, von denen du die 06 hast, du kannst sie sogar am Samstagmorgen anrufen und sie werden dir helfen wollen.  Es sind ehemalige Kollegen oder Kunden, die zu engen Vertrauten geworden sind, private Freunde und Bekannte, Mitglieder von Clubs und Berufsverbänden usw…

Im Jahr 1992 veröffentlichte der britische Anthropologe Robin Dunbar eine Studie, um dieses Beziehungskapital besser bewerten zu können.  Heute spricht man von der Dunbar-Zahl, die die maximale Anzahl von Personen bezeichnet, mit denen eine Person gleichzeitig eine stabile menschliche Beziehung unterhalten kann. Diese Zahl wird in der Praxis auf 150 Personen geschätzt (mit einer Bandbreite von 100 bis 230 Personen). Man spricht dann von einem “Stamm”, der im Durchschnitt etwa 40 engste Familienangehörige und Verwandte und dann etwa 100 oder mehr Freunde umfasst.  Darüber hinaus geht man zu einem “Clan” über, der aus bis zu 800 Personen besteht, an die man sich erinnern kann. Dies gibt uns eine Vorstellung von diesem BeziehungskapitalDie Forschung zu Dunbars Zahlen steckt noch in den Kinderschuhen und wird von einigen angezweifelt. Es ist zum Beispiel schwierig, das objektive Niveau der Beziehungsqualität, dass für die Festlegung dieser Zahl erforderlich ist, wirklich zu beurteilen. Das heißt, je mehr verschiedene Kreise wir haben, um unser Beziehungskapital zu bereichern, desto effektiver wird es in Bezug auf die quantitative Zugänglichkeit (die Netzwerke unserer Netzwerke). 

Offensichtlich, kann es für das Geschäft helfen

In der Tat Es ist dies wahrscheinlich einer der versteckten oder unausgesprochenen Unterschiede zwischen den effektivsten Verkäufern und den anderen…

Die Fähigkeit, enge und authentische (auch Freundschaften, aber das ist kein Pflicht Beziehungen zu knüpfen, die zwar nicht von Interesse sind, aber zu gegebener Zeit die Bereitschaft zur Hilfe oder zur Zusammenarbeit wecken, ist zweifellos ein entscheidender Erfolgsfaktor in jeder Karriere, und erst recht einer beruflichen Karriere.

• Um reichhaltigere, wertvollere Informationen als die der Konkurrenz zu erhalten
• Um leichteren Zugang zu den wirklichen Entscheidungsträgern zu erhalten

Zwei wiederkehrende und entscheidende Herausforderungen, um Geschäft zu machen.

Hier finden Sie einen Test, mit dem Sie Ihre Fähigkeit, das Beste aus Ihrem Beziehungskapital zu machen, selbst einschätzen können. Kein wissenschaftlicher Wert, nur eine Inspirationsquelle für Sie !

1. Mehr als fünf meiner Kunden sind enge Freunde geworden, mit denen ich außerberuflich zu tun habe.
2. In den letzten 12 Monaten habe ich einen Vertrag mit jemandem unterzeichnet, den ich “zufällig” außerhalb des beruflichen Kontexts kennengelernt habe.
3. Ich meine Kunden systematisch um Empfehlungen.
4. Mindestens einmal im Monat bringt mich jemand, den ich kenne, spontan mit einem neuen Interessenten in Kontakt.
5. Ich habe mindestens fünf sehr unterschiedliche Kreise von Verwandten, die mir helfen können.
6. Ich kann Nähe, Freundschaften und Beruf sehr gut miteinander verbinden.  
7. Ich habe bei meinen Kunden nie nur einen Ansprechpartner.
8. Ich gebe den Menschen um mich herum etwas zurück, wann immer ich kann.
9. Einer meinen Studienfreunden/ Studienfreundinnen ist heute einer meiner Kunden.
10. Ein Freund/eine Freundin aus meiner Kindheit ist heute einer meiner Kunden.

 
Wir sind wahrscheinlich durch eine Anzahl enger Kontakte begrenzt, die uns helfen können und zu denen wir eine authentische Beziehung haben. Wie können Sie dieses Beziehungskapital ausbauen und Früchte tragen lassen?

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