AIR neuester Blockbuster von Amazon Prime : eine Geschichte über “Key Account Management” im Wert von einigen Milliarden $

AIR ist der aktuelle Blockbuster auf Amazon Prime mit dem Star-Duo Matt Damon / Ben Affleck. AIR ist vor allem eine Verkaufsgeschichte: Wie es dem Herausforderer Nike 1984 gelang, den “Key Account” Mickael Jordan vor der Nase und dem Bart der beiden damaligen Basketballschuh-Mastodons Converse und Adidas für einen der lukrativsten Verträge in der Geschichte des Sports zu verpflichten. Der “Strategic Account Manager” Sonny Vaccaro alias Matt Damon war der Mann an der Spitze. Um das “Jordan-Konto” zu gewinnen, wandte er brillant die Grundprinzipien des “Key Account Management” an, das wir bei Halifax unseren Kunden empfehlen. Entschlüsselung!

Ein multidisziplinäres Team mit einer starken Führung durch den Strategic Account Manager zusammenstellen

Sonny Vaccaro führt die Verhandlungen, aber um den Auftrag zu erhalten, zögert er nicht, die verschiedenen Funktionen des Unternehmens zu mobilisieren: Rob Strasser, den Marketingdirektor, Howard White, ehemaliger Basketballspieler und Kenner der Szene, und vor allem Peter Moore, den genialen Designer, der das legendäre Schuhmodell “Air Jordan 1” entwerfen wird.

Die internen Verhandlungen sind schwierig. Sonny Vaccaro muss sie oft unter Schmerzen davon überzeugen, sich auf dieses verrückte Abenteuer einzulassen und viel mehr Geld als geplant zu investieren. Doch dank seiner Überzeugungskraft gelingt es ihm, sein “Kontoteam” erfolgreich an Bord zu holen. Jedes Mitglied trägt seinen Teil dazu bei und es ist ihre Komplementarität, die es ermöglicht, ein revolutionäres Angebot zu entwickeln.

In Gesprächen zunächst auf seine Verbündeten bauen

Bevor Sonny Vaccaro die Familie Jordan aufsucht, besucht er George Raveling, den Assistenztrainer des olympischen Basketballteams der USA, der einen starken Einfluss auf den jungen Mickael hat. Er überzeugt diesen Verbündeten davon, sich bei dem Spieler für seine Sache einzusetzen.

 Mickael Jordan sagt noch heute, dass Raveling eine entscheidende Rolle gespielt hat:

 “Sonny (Vaccaro) schreibt sich gerne die Lorbeeren zu. Aber es ist nicht wirklich Sonny, sondern eigentlich George Raveling. George Raveling war mit mir in der Olympiamannschaft von 1984. Er versuchte immer, mir zu sagen:  “Du musst zu Nike gehen, du musst zu Nike gehen. Du musst es versuchen.“

Die gesamte Akteurslandkarte analysieren und beeinflussen

Der erste Kontakt mit dem Agenten des Spielers ist rau, eine köstliche Karikatur eines kämpferischen Käufers. Er hat die Gebote hochgetrieben und offen damit gedroht, Nike aus dem Geschäft zu drängen.

Sonny Vaccaro beschließt daraufhin, diesen Gegner zu umgehen. Er hat von seinem Verbündeten Raveling erfahren, wie stark der Einfluss von Jordans Mutter auf ihren Sohn ist. Sie ist de facto die eigentliche Entscheidungsträgerin. Um sie zu treffen, beschließt er, alles auf eine Karte zu setzen, indem er direkt zum Haus der Familie Jordan fährt.

Es war das Treffen mit Deloris Jordan, das Nike wieder ins Rennen brachte. Er war wütend, dass er umgangen worden war, und musste Nike wieder auf die Liste der Bewerber setzen.

Eine differenzierende strategische Initiative vorschlagen

Nun gilt es, den zögerlichen Mickael Jordan zu überzeugen. Die Vorschläge von Adidas und Converse sind attraktiv, aber klassisch. Mit ihnen würde der Spieler in ihren prestigeträchtigen Stall der Champions Larry Bird, Magic Johnson…

Nike spielt die Karte der Differenzierung und dreht den Spieß mit einer einzigartigen “strategischen Initiative” um. Bei Nike werden spezielle Schuhe entworfen, die den Namen des Spielers tragen, mit einem kompletten Marketing, das sich auf seine Person konzentriert. Die berühmten “Air Jordans” sind geboren. Matt Damons “Storytelling”, um die Entscheidung mitzureißen, ist ein Musterbeispiel seiner Art.

Die Führungskraft einbeziehen “executive sponsorship”.

Sonny Vaccaro bezieht den Nike-Chef Phil Knight alias Ben Affleck von Anfang an in die Gespräche mit ein. Auch wenn sich der Film milde über den launischen Nike-Schöpfer lustig macht, ist er bei jedem wichtigen Schritt der Verhandlungen anwesend. Und auf der Zielgeraden ist er es, der dem Prinzip zustimmt, Mickael Jordan eine prozentuale Vergütung für jeden verkauften Schuh zu geben, ein Bruch mit den damaligen Geschäftspraktiken auf dem Markt, der “den Abschluss des Deals” ermöglichen wird.

40 Jahre später hat Nike seit seiner Gründung über 100 Millionen Paar Schuhe verkauft, und “Air Jordan” bricht 2022 mit einem Umsatz von über 5 Milliarden Dollar einen neuen Rekord. Der Film Air erzählt diese Geschichte auf humorvolle und emotionale Weise mit einer köstlichen Prise Selbstironie. Eine neue strategische Initiative von Nike, um seinen großen Account “Air Jordan” weiter auszubauen!

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