3 Geheimnisse zur Verbesserung Ihrer Verkaufsleistung
Veröffentlicht von Halifax Consulting – 15 June 2023
Erfolg im Verkauf ist keine Frage von Glück oder Magie – weit gefehlt! Wie in allen Bereichen erfordert auch der Verkauf persönliche Disziplin, die einige Geheimnisse birgt….
Die besten Verkäufer sind oft (oder sogar immer) beim Verkaufen…
Und ja, das überrascht Sie! Aber Sie wissen es: Je mehr Zeit Sie dem Verkauf widmen, desto effektiver werden Sie sein. Stellen Sie sich jedes Mal, wenn Sie eine neue Aufgabe beginnen, die Frage: Trägt diese Aufgabe dazu bei, dass Sie auf dem Weg zu einem neuen Verkauf vorankommen? Machen Sie die Erfahrung und messen Sie. Messen Sie die Zeit, die Sie wirklich für das aufwenden, was Ihr Ziel Nr. 1 sein sollte: Verkaufen!
Wenn Sie die Zeit abziehen, die Sie für “Socializing”, eine Zigarette rauchen, einen Kaffee trinken, Ihre bevorzugten sozialen Medien nutzen, zum Mittagessen gehen, vom Mittagessen zurückkommen, ein oder zwei private Telefonate führen usw. aufwenden, bleibt nicht viel übrig. Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 28% ihrer Woche mit dem eigentlichen Verkauf. (Quelle: Salesforce Global Survey 2022). Erstaunlicherweise hätte man sich mit der Verbreitung von Hybridarbeit für viele Vertriebsmitarbeiter und damit weniger Reisezeit eine Verbesserung der Produktivität vorstellen können. Dies ist jedoch nicht der Fall, denn der Anteil von rund 30 % hat sich in den letzten 30 Jahren, in denen diese Art von Studien durchgeführt wurde, nicht verändert!
Die Regel ist also ganz einfach: Je mehr Zeit Sie im Kontakt mit Ihren Interessenten und Kunden verbringen, desto mehr Geschäfte machen Sie, um gegen dieses Schicksal anzukämpfen!
Die besten Verkäufer sind stabil in der Leistung
Sie haben bereits vom Konzept des Verkaufstrichters, im Englischen “funnel” genannt, oder auch von Verkaufsmaschinen zur Lead-Generierung gehört, um die Verkaufskräfte wie durch ein Wunder mit qualifizierten Kontakten zu versorgen. Es gibt eine unerbittliche Logik der Vertriebseffizienz. Je mehr Kontakte oder “Leads” Sie haben, desto mehr Verkaufsgespräche führen Sie, desto mehr Angebote generieren Sie, desto mehr Verträge schließen Sie ab. Dennoch erleben die meisten Vertriebsmitarbeiter eher eine “Achterbahnfahrt”, bei der sich Phasen intensiver Unterzeichnung mit kürzeren oder längeren Durststrecken abwechseln. Die besten Verkäufer nicht! Sie haben die Fähigkeit, ihre Aufmerksamkeit auf alle Projekte gleichzeitig zu richten und ihre Schachfiguren so voranzutreiben, dass alle Geschäfte im Verkaufszyklus im gleichen Tempo vorankommen.
Die besten Verkäufer tun, was sie tun müssen, um die Besten zu bleiben…
Die besten Verkäufer wissen, dass sie stärker werden, wenn sie ihre Kernkompetenzen und nützlichen Talente in jeder Phase ihres Verkaufszyklus verbessern.
Sie zögern daher nicht, sich weiterzubilden, sich zu informieren und zu trainieren, um jeden Tag spitzer, effizienter und “professioneller” zu werden, wenn es darum geht, Kunden zu akquirieren, zu beruhigen, zu überzeugen, zu verhandeln und abzuschließen!
Schließlich tun sie nicht mehr und nicht weniger als die besten Sportler, Wissenschaftler und Künstler… Sie hören nie auf, ihre Talente zu pflegen und zu entwickeln! Sie sind sehr auf sich selbst konzentriert und auf das, was sie zu besseren Leistungen befähigt. Eine Mischung aus Neugier und “Schwamm”.
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