Comment réagir à la rareté de main-d’œuvre dans le monde des ventes ?
Publié par Rodolphe Meynier – 28 septembre 2023
Agir sur 3 rouages clés de l’optimisation commerciale
La situation de rareté de main-d’œuvre touche les entreprises à tous les niveaux et peut freiner considérablement leurs opérations et l’atteinte de leurs objectifs de croissance. Comme le reste, la fonction ventes en est aussi affectée. Comment réagir au niveau des ventes à cette conjoncture particulière sans perdre des plumes? L’heure est à l’optimisation : des ressources, des acquis et des stratégies.
L’optimisation de la fonction vente passe par trois rouages clés : le portefeuille clients, les activités des vendeurs et leurs compétences. Pour ces trois importants rouages, les facteurs externes (marché, concurrence, économie, météo, etc.) doivent être bien considérés et les facteurs internes (tarifications, marketing, formation, support, etc.) doivent être judicieusement gérés. En période de ressources limitées aux ventes, il importe pour le manager d’assurer un suivi étroit de son équipe pour bien l’accompagner et la motiver au quotidien.
Pour une gestion optimale du portefeuille clients, il faut qualifier chacun d’eux pour mettre toute son énergie au bon endroit. Conserver les clients fidèles exige une relation soutenue et attentive, il faut grandir avec le client, demeurer un partenaire de croissance présent et investi. Les clients qui démontrent un fort potentiel de ventes doivent faire l’objet d’une analyse approfondie de leurs besoins passés, présents et futurs, de leur vision d’affaires et de leurs objectifs pour pouvoir leur proposer une offre adaptée. On doit aussi demeurer à l’affût de ce qui se passe sur son territoire pour identifier de bons prospects et ne manquer aucune opportunité.
Les activités de l’équipe des ventes doivent être analysées en continu pour qu’elles demeurent bien orientées sur la stratégie et les objectifs à atteindre. Le manager a pour mission de s’assurer de la qualité des interventions clients, de leur quantité suffisante et du suivi rigoureux de chacune d’elles avec tous les vendeurs. C’est par une bonne gestion des activités qu’il est possible d’optimiser la performance de l’équipe des ventes.
Enfin, le développement des compétences demeurera toujours un outil précieux de progression pour tous les membres de l’équipe. La motivation des troupes passe inévitablement par un investissement à la fois individuel et collectif sur leur cheminement professionnel, par l’amélioration continue de leur savoir-faire, de leur savoir-être, de leur environnement de travail et de leur qualité de vie.
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