3 secrets pour améliorer votre performance commerciale
Publié par Halifax Consulting – 15 juin 2023
La réussite commerciale n’est pas une question de chance ou de magie…loin de là ! Comme dans tous les domaines, la vente exige une discipline personnelle qui recèle quelques secrets….
1. Les meilleurs vendeurs sont souvent (voire toujours) en train de vendre
Et oui, ça ça vous étonne ! Mais vous le savez, plus vous allez consacrer votre temps à la vente, plus vous serez efficace. Posez-vous la question à chaque fois que vous commencez une nouvelle tâche : Est-ce que cette tâche contribue à vous faire avancer sur le chemin d’une nouvelle vente ? Faites l’expérience, et mesurez. Mesurez le temps vraiment consacré à ce qui devrait être votre objectif N°1 : Vendre !
Sachez que pour beaucoup de commerciaux ce temps est trop faible : quand on enlève le temps consacré à « socialiser », aller fumer une cigarette, aller chercher un café, faire un tour sur ses médias sociaux préférés, aller déjeuner, revenir de déjeuner, passer un ou deux coups de fils perso, etc… il ne reste pas grand-chose ! Les commerciaux ne consacrent que 28% de leur semaine à la vente proprement dite. (Source : Salesforce Global Survey 2022). Étonnamment, avec la généralisation du travail hybride pour beaucoup de commerciaux et donc moins de temps de déplacements, on aurait pu imaginer une amélioration de la productivité. Il n’en est rien, ce taux aux alentours de 30% ne change pas depuis 30 ans que l’on fait ce type d’étude !
La règle à suivre est donc simple : Plus vous passez de temps au contact de vos prospects et clients, plus vous faites de business pour lutter contre cette fatalité !
2. Les meilleurs vendeurs sont stables dans la performance
Vous avez déjà entendu parler du concept de l’entonnoir de ventes, dit “funnel” en anglais ou bien encore les machines à vendre en lead generation pour alimenter comme par miracle les forces de vente en contacts qualifiés. Il y a une logique d’efficience commerciale implacable. Plus vous avez de contacts ou “leads”, plus vous engagez de conversations commerciales, plus vous générez de devis, plus vous signez. Pourtant, la plupart des commerciaux vivent plutôt l’expérience des « montagnes russes », alternant les périodes de signatures intenses avec des périodes de disette plus ou moins longues. Les meilleurs vendeurs, non ! Ils ont cette capacité à maintenir leur attention sur tous les projets en même temps et d’avancer leurs pions pour que toutes les affaires progressent au même rythme dans le cycle de vente.
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3. Les meilleurs vendeurs font ce qu’il faut pour rester… les meilleurs
Les meilleurs vendeurs savent que c’est en améliorant leurs compétences clés et leurs talents utiles à chaque étape de leur cycle de vente, qu’ils peuvent se renforcer. Ils n’hésitent donc pas à se former, s’informer, s’entraîner pour être chaque jour plus pointu, plus efficace, plus « pro » pour prospecter, rassurer, convaincre, négocier et conclure !
Finalement ils ne font ni plus ni moins que ce que font les meilleurs sportifs, les meilleurs scientifiques, les meilleurs artistes… Ils ne cessent jamais d’entretenir et développer leurs talents ! Ils sont très centrés sur eux et ce qui peut leur permettre d’être plus performant. Un mélange de curiosité et « d’éponge ».
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