Spreken is zilver maar zwijgen is goud

De 10 gouden momenten van zwijgen om de verkoop niet langer in de war te sturen!

Door Vincent Parachini & Francois-Xavier Thery

We waren verbaasd over de ontvangst van het artikel van Francois-Xavier over stilte (https://legrandblogdelavente.halifax-consulting.com/en/silence-in-sales/). Voor ons maakt stilte deel uit van het spel. Spraak en stilte maken deel uit van dezelfde retorische gereedschapskist die we bij Halifax Consulting onze stagiairs leren. Maar jullie feedback heeft ons aan het denken gezet dat we misschien een beetje te ver gaan en dat enige duidelijkheid over de belangrijkste, meest impactvolle momenten van stilte, die een verkoper kan gebruiken om de impact van een boodschap te vergroten, waarschijnlijk niet overbodig zou moeten zijn.

Wij, verkopers, stellen onze persoonlijke uitstraling en geloofwaardigheid letterlijk in dienst van ons bedrijf. De vertrouwensband die we opbouwen met klanten is de schakel waardoor het vertrouwen van de klant zich uitbreidt naar onze organisatie als geheel. En toch verzwakken we die band te vaak door te veel tegen de klant te zeggen.

Dus wanneer spreek je en wanneer zwijg je?

De waarheid is dat stilte gelijk staat aan aanwezigheid. Dus hier zijn 10 gouden momenten waarop de stilte je zal helpen om te stoppen met improviseren in de verkoop!

### 1. Trek de aandacht met je stilte.

Stilte is een krachtig instrument om de klant aan het woord te laten. Door momenten van stilte toe te staan aan het begin van het gesprek, stil te staan, beschikbaar te zijn, begint de verkoper de ruimte te bezitten. Bij fysieke gesprekken is dit nog krachtiger dan online. Je kalme fysieke aanwezigheid wekt respect en autoriteit op. Zorg voor een paar seconden stilte wanneer iedereen verwacht dat je met je pitch begint om de leegte op te vullen met je aanwezigheid.

### 2.Sta stiltemomenten toe in je ontdekkingstocht om meer inzicht te krijgen in de klant.

Door een open vraag te stellen en vervolgens te zwijgen, kan de klant dieper ingaan op zijn gedachten en gevoelens. Deze techniek bevordert een beter begrip van de motivaties, uitdagingen en ambities van de klant, waardoor verkopers hun oplossingen effectief op maat kunnen maken. Door je te dwingen te zwijgen wanneer de klant je vragen beantwoordt, toon je respect en interesse voor het verhaal van de klant. Maar dit is een andere krachtige truc: wanneer de klant klaar is met zijn antwoord op jouw vraag, blijf dan nog eens 3 tot 5 seconden in stilte. Soms, heel vaak zelfs, helpt deze pauze hem om een andere connectie te maken. Hij geeft je dan aanvullende inzichten die niemand ooit uit hem heeft gekregen, simpelweg omdat niemand ooit echt de moeite heeft genomen om te luisteren…

### 3. Laat je emoties weerklinken door stilte

Stilte kan een krachtige manier zijn om emoties te verankeren tijdens verkoopinteracties. Door te pauzeren na het uiten van een emotie (“Ik maak me daar echt zorgen over”) of een emotie te spelen (Diep en lang ademhalen vol zorgen) kan de boodschap resoneren met de klant, waardoor een moment van verbinding op een dieper niveau ontstaat. Wanneer de spanning toeneemt of wanneer uitwisselingen te hard worden, kan het doorbreken van een stilte je klant uitnodigen om zijn/haar centrum te hervinden en de dingen af te koelen.

### 4. Maak je je argumenten eigen door te zwijgen

Door strategische momenten van stilte in te bouwen in gesprekken, geven verkopers klanten de ruimte om argumenten te internaliseren en zichzelf te projecteren in de voorgestelde oplossingen of de besproken vragen. Deze reflectieve pauze moedigt klanten aan om zich voor te stellen hoe het aanbod aansluit bij hun behoeften en doelen en om nieuwe verbanden te leggen tussen het gesprek dat je voert en andere onderwerpen.

### 5. Versterk je berichten met stilte

Wat is je belangrijkste boodschap? Heb je die? Zeg het dan en pauzeer. Stilte gebruiken als een instrument om je boodschap over te brengen versterkt de impact ervan. Pauzeren voor of na het uitspreken van cruciale punten creëert nadruk en laat de boodschap bezinken, waardoor het belang ervan wordt versterkt in de geest van de klant. Deze pauze zorgt voor onderbrekingen en hernieuwt de aandacht. Onthoud dat je producten niet koopt, ze kopen de manier waarop JIJ ze laat voelen over het product!

### 6. Luister naar de stilte van uw klant en onderzoek hem

Respecteer de stilte van je klant! En stel hem dan vragen. “Paul, ik hoor dat je hierover zwijgt. En ik vraag me af: Behandelen we hier echt de kern van het probleem?” Door ruimte te laten voor stilte in gesprekken, toon je respect voor de autonomie en vrijheid van meningsuiting van de klant. Dit gebaar bevordert een gevoel van openheid en vertrouwen, waardoor klanten worden aangemoedigd om openhartig hun gedachten te delen en zich meer te engageren in het verkoopproces.

### 7. Bouw je autoriteit in onderhandelingen op door te zwijgen

Je kent het wel. Ze willen jouw product, maar op een andere voorwaarde, dus trekken ze je mee in een onderhandeling. Op een gegeven moment, na veel dreigementen en machtsvertoon, begint het geven en nemen. Omdat het niet meer gaat om wat ze willen en hoe ze het willen, kan het even duren voordat je de nodige voorlopige afspraken hebt gemaakt. Dit kan je energie uitputten, dit is wanneer ze in je hoofd gaan zitten en je kunt gaan klungelen. Gebruik stilte. Druk op de pauzeknop. Stilte kan gebruikt worden als een autoriteitsmiddel tijdens onderhandelingen door de stroom van gesprekken te controleren. Door strategisch gebruik te maken van pauzes, laat je de controle over discussies gelden en spoor je klanten aan om de leegte op te vullen met waardevolle informatie of concessies. Onthoud dat spreken een bewijs is van de angst tijdens onderhandelingen. Over het algemeen geldt: hoe meer je praat, hoe meer je laat zien dat je de deal wilt sluiten. Door ruimte voor stilte te laten, kun je hun behoefte om af te sluiten meten.

### 8. Waardeer uw concessies met stilte

In onderhandelingsscenario’s kan stilte worden gebruikt om concessies van beide partijen te waarderen. Neem dus de tijd. Waardeer met je stilte de inspanning van de andere partij, of waardeer hun verzoek op dezelfde manier. Hoe dan ook, pauzeren na een concessie geeft het belang ervan aan en stelt beide partijen in staat om het bereikte compromis te erkennen en te waarderen. In dat geval kan het zwijgen worden ondersteund door te knikken of verbazing uit te drukken om het gewicht van de handeling te vergroten.

### 9. Aanvaardbare deals verdwijnen zonder stilte

Je bent er bijna. Je hebt al ingestemd met het grootste deel van de deal. Alias, met het mandaat dat je van je baas hebt gekregen, is wat er op tafel ligt al meer dan acceptabel. Je bent moe. Je wilt dit afsluiten en afronden. Dus begin je te praten… En bing! Je doet nog een concessie en de klant is blij om te zien dat je nog vlees over het bot hebt. Stop! Wanneer de deal acceptabel is, speel dan een lange stilte. Het dwingt de klant om iets anders te vragen, wat jou sterker maakt. Het is gemakkelijker om nee te zeggen tegen een verzoek om een concessie terug te vragen!

### 10. Sluit de deal met stilte

Daarvoor heb je alles wat je nodig hebt. Het is tijd om de stekker eruit te trekken. Maak een samenvatting van alles wat is afgesproken en denk in stilte na over al het land dat jullie beiden hebben bestreken. Nodig dan uit om resoluut een deal te sluiten.

Creëer een gevoel van comfort en vrijheid met stilte

Door ruimte te maken voor stilte in gesprekken, tonen verkopers respect voor de autonomie en vrijheid van meningsuiting van de klant. Dit gebaar bevordert een gevoel van openheid en vertrouwen, waardoor klanten worden aangemoedigd om openhartig hun gedachten te delen en zich meer te engageren in het verkoopproces.

Heb goede en vruchtbare stiltes!!!!

---

Vond u dit artikel leuk? Deel het dan

•