Kunstmatige intelligentie in de verkoopfunctie…

Vandaag interviewen we Mustapha BENKALFATE, AI Sales Transformation Partner bij Halifax Consulting.

Hallo Mustapha, kun je jezelf voorstellen?

Mijn naam is Mustapha Benkalfate en ik ben bij Halifax gestart om de AI & Sales afdeling te ontwikkelen. Volgens een recent onderzoek van McKinsey is de verkoopfunctie de functie waar de positieve effecten van AI naar verwachting het grootst zullen zijn. Vanuit een ondernemersachtergrond heb ik een aantal jaar geleden mijn eigen AI-bedrijf opgericht. Daarnaast ben ik ook een LinkedIn Learning-instructeur over artificële intelligentie. Mijn expertise heb ik geconsolideerd via online training in India, maar ook door uitwisselingen met technische leidinggevenden van grote bedrijven zoals Meta en Google, en met gerenommeerde onderzoekers. Ik zie mezelf als brug tussen de wetenschap van AI en het grote publiek. Op die manier wil ik het begrip en de aanname van deze revolutionaire technologie gemakkelijker maken. Hiervoor heb ik mijn eigen bedrijf, dat gespecialiseerd was in de voorbereiding op toelatingsexamens voor de hogescholen en universiteiten, opgericht en vervolgens verkocht.

Hoe ziet u de impact van AI op commerciële uitmuntendheid: evolutie of revolutie?

De integratie van AI in sales excellence is bedoeld om een oplossing te bieden op de uitdagingen en frustraties van verkopers en managers. Het is een hulpmiddel om de prestaties van verkoopteams te verbeteren door effectief gebruik te maken van beschikbare gegevens. Bijvoorbeeld om de voorbereiding van afspraken te optimaliseren, de behoeften van klanten beter te begrijpen en accountbeheer te stroomlijnen. Het een revolutie in de wereld van salestraining, omdat het vertrekt vanuit de kennis die in onze cursus gegeven wordt. En we bedenken ook op voorhand alle mogelijke scenario’s die zich bij een klant kunnen voordoen. Om dit te bereiken is training in AI cruciaal. Het zijn de verkopers en managers die de oplossingen die ze nodig hebben zullen bedenken en ontwikkelen. Maar daarvoor moet iedereen eerst begrijpen wat er mogelijk is.

Kunt u ons enkele eerste praktijkvoorbeelden van AI geven?

Een voor de hand liggend voorbeeld is de integratie van AI in Linkedin’s Sales Navigator, waardoor meer gepersonaliseerde interacties met klanten en geoptimaliseerde prospectiestrategieën mogelijk worden. Maar er ontstaan ook toepassingen in de wereld van coaching, bijvoorbeeld om trainingen te verbeteren met onmiddellijke feedback, of in markt- en informatiemonitoring.

Wat zijn de uitdagingen voor verkoopafdelingen?

Er is duidelijk een risico om achterop te blijven bij concurrenten die AI snel toepassen. Bijvoorbeeld bij het automatiseren en individualiseren van prospectie of in de doelgerichtheid  van prospectie. Maar er zijn ook potentiële gevaren verbonden aan het onbewaakte gebruik van technologieën zoals Chat GPT. Er is ook een risico dat salesmanagers “afwachtend” willen zijn. Maar we weten al dat het gebruik van generatieve AI door verkopers enorm is, ook al zijn de potentiële risico’s bekend. Daarom benadruk ik bij mijn klanten dat het van vitaal belang is dat bedrijven anticiperen en hun personeel trainen in AI, zodat ze de kansen volledig kunnen benutten. Teams moeten concrete use cases aangereikt krijgen om een beter begrip en succesvolle adoptie van deze technologie te bevorderen.

Waar moet ik beginnen?

Het AI-adoptieproces kan worden benaderd in drie belangrijke fasen: het verwerven van relevante informatie, specialistische training en de geleidelijke implementatie van de noodzakelijke transformaties binnen het bedrijf. Daarom bieden we een trainingsprogramma gebaseerd op deze 3 fasen, met certificering en praktische toepassingen door de deelnemers zelf.

Hoe sta jij tegenover de bezorgdheid over AI?

De invoering van AI is onvermijdelijk en als je dat niet doet, kan dat schadelijke gevolgen hebben voor bedrijven. Ik moedig het sterk aan om werknemers te informeren, trainen en ondersteunen om hun aanvankelijke angsten te overwinnen en te profiteren van de kansen die deze technologische revolutie biedt. De integratie van kunstmatige intelligentie in de commerciële sector opent opwindende nieuwe perspectieven, maar vereist een proactieve en goed doordachte aanpak, inclusief diepgaand bewustzijn, gespecialiseerde training en proactief risicobeheer. Wat de kansen betreft, hebben niet alle bedrijven zich gerealiseerd dat de AI-markt (die de komende 10 jaar met 37,3%/jaar zal groeien) ook voor hen een peulenschil is. Elk bedrijf zal binnenkort AI-producten en -diensten te koop hebben. Vandaar de voortdurend bijgestelde schatting van een markt van 20 biljoen dollar in 2030. Bedrijven die met succes door deze nieuwe technologische omgeving navigeren, zullen beter gepositioneerd zijn om te floreren en te innoveren in de zakenwereld van morgen.

---

Vond u dit artikel leuk? Deel het dan

•