Accepteer nooit een “ja” als een antwoord!

Gepubliceerd door Nicolas Clément – 2 april 2024

In plaats daarvan, navigeer door de onderhandelingsmist om te krijgen wat je wilt.

Robert McNamara, minister van Defensie onder president John Fitzgerald Kennedy, bedacht de uitdrukking “The Fog of War” om de ongelooflijke complexiteit van een gewapend conflict te beschrijven.

Hoewel je zou kunnen zeggen dat onderhandelen het tegengif is voor oorlog, is het nog steeds ongelooflijk ingewikkeld om uit te voeren wanneer er veel op het spel staat. Vandaar de uitdrukking ‘de mist van het onderhandelen’.

In dit eerste blogartikel behandelen we 10 elementen van complexiteit.

Wanneer begint een onderhandeling?
Compromis, de onderhandelingscreditcard.
De gevaarlijkste onderhandeling
« Ja » betekent gevaar
“Nee” is de weg naar “ja”
Schud de kokosnoot
Monsters onder het bed
Stop met het controleren van het oncontroleerbare
Voel je goed op eigen risico
Het perfecte vluchtplan voor mistige omstandigheden

Inleiding

Accepteer geen “ja’s” die je worden opgedrongen.
Accepteer geen “ja’s” die je anderen hebt opgedrongen.
“Ja”, of de hoop op “ja”, creëert een mist die je desoriënteert.
Je moet door de mist navigeren om je bestemming te bereiken met een goed vluchtplan, kompas, checklists, logboeken en reflexen.
Geloof in je instrumenten, houd je emoties onder controle en je bent vertrokken!

1. Wanneer begint een onderhandeling?

Definitie van een onderhandeling: Onderhandelen is een wederzijdse inspanning tussen twee of meer partijen om een probleem op te lossen of tot een overeenkomst te komen waarbij alle partijen het recht hebben om “Nee” te zeggen (Jim Camp).
« Nee » is een beslissing.
Onderhandelen begint met iemand vragen om een beslissing te nemen.
Onderhandelingen beginnen met « Nee ».

2. Compromis, de onderhandeling creditcard

Elke onderhandeling heeft een prijs die kan worden gemeten in harde valuta.
Pay it forward om je langetermijnresultaten te maximaliseren (bouw de deal, koop hem niet).
Compromis = nu kopen, later betalen (met rente = samengestelde gevolgen van een slechte deal).
Stel bevrediging door onderhandelingen uit (wees geen dealverslaafde).

3. De gevaarlijkste onderhandeling

Iedereen is iemands iemand (Stefan Schiffman.)
Er zit altijd een onderhandeling achter de onderhandeling.
De gevaarlijkste onderhandeling is degene die je niet ziet.
Vraag jezelf af: wat zie ik niet?

4. « Ja » betekent gevaar

Je bent niet meer op je hoede.
De meeste “ja’s” zijn nep, al dan niet opzettelijk.
Hebben ze echt “ja” gezegd? (happy ears syndroom, bevestigingsbias)
“Hoe je een echte “ja” van een valse “ja” kunt onderscheiden (merk op dat het een punt is, geen vraagteken).

5. “Nee” is de weg naar “ja”

« Nee » verduidelijkt alles.
Wees niet bang om “Nee” te horen, wees niet bang om “Nee” te zeggen.
Onderhandelen is geen bemiddeling (ZIJ zijn verantwoordelijk om nee tegen je te zeggen).
Ontsnap aan het moeras van misschien (en zijn moerasding: hoop).

6. Schud de kokospalm

Laat die slinger bewegen (Newtons 3^rd bewegingswet).
Gebruik omgekeerde negatieve onderhandeling.
Bouw cognitieve dissonantie op met vragen.
Help ze nooit met antwoorden.

7. Monsters onder het bed

Pak de grootste problemen nu aan.
Emoties eten verstand als ontbijt.
Doe het licht aan (en je zult zien dat er geen monster is).
Gebruik de SCORE-methode: Situatie, Oorzaken, Doelstellingen, Middelen, Gevolgen.

8. Stop met het controleren van het oncontroleerbare

Laat je obsessie voor resultaten je focus op voorbereiding niet verpesten.
Laat je behoefte om te behagen je focus op uitvoering niet verpesten.
In onderhandelingen heb je geen controle over het verleden, de tijd, mensen of plaatsen.
Je kunt en moet controleren wat je zegt, hoe je het zegt en wat je doet.

9. Voel je goed op eigen risico

Het Columbo-effect: mensen die zich goed voelen, maken altijd fouten als er veel op het spel staat.
Vermijd onderhandelingstechnische feelgoodclichés die je sneller naar de rand van de afgrond leiden.
Breek het(ir) record, val niet in slaap bij een slaapliedje van de onderhandelaars.
Vermijd de harmonieval (wees aardig, of anders).