Bedrijfsprestaties optimaliseren door middenmanagers strategisch te versterken om B2B-bedrijven te helpen slagen
Gepubliceerd door Jose Monsalve – 25 april 2024
In het bedrijfsleven spelen middle managers – in dit geval sales managers – een sleutelrol als tussenpersoon tussen het management en de verkoopteams in de frontlinie.
Het is hun taak om de bedrijfsstrategie te vertalen naar concrete actie en ervoor te zorgen dat de doelstellingen van het bedrijf effectief en efficiënt worden bereikt. Ondanks hun belang worden ze in veel organisaties vaak onderschat en verwaarloosd, wat hun vermogen om het succes van het bedrijf te garanderen beperkt.
Volgens het onlangs gepubliceerde boek “Power to the Middle” (Harvard Business Review Press, juli 2023) kan het uitrusten van deze operationele middenmanagers met de juiste vaardigheden en ondersteuning een aanzienlijke impact hebben op het verminderen van wrijving, het versnellen van actie en het realiseren van de bedrijfsvisie.
In veel bedrijven worden deze managers gedegradeerd tot louter uitvoerders van operationele taken, in plaats van gezien te worden als strategische partners in het verkoopproces. Dit kan vooral problematisch zijn in een omgeving waar transacties complexer zijn en een meer adviserende aanpak vereisen.
Sinds de pandemie en de opeenvolging van crises is het belang van managementtraining duidelijk geworden, omdat veel managers de vaardigheden missen die nodig zijn om zich aan te passen aan een snel veranderende bedrijfsomgeving. Het tempo van organisatorische veranderingen is versneld en managers moeten klaar zijn om hun verkoopteams effectief door dit nieuwe landschap te loodsen.
Om deze vaardigheidskloof te overbruggen en salesmanagers meer mogelijkheden te geven, is het essentieel dat senior managers en andere besluitvormers trainingsprogramma’s stimuleren op belangrijke gebieden zoals strategisch denken, probleemoplossend vermogen, effectieve communicatie en leiderschap van het salesteam. Deze vaardigheden zijn niet alleen essentieel voor het succes van individuele salesmanagers, maar ook voor de algehele prestaties van het salesteam en, uiteindelijk, voor het commerciële succes van het bedrijf.
Het implementeren van capaciteitsontwikkelingsprogramma’s voor deze managers kan een uitdaging zijn, maar is essentieel voor het ontsluiten van hun potentieel en het vergroten van hun bijdrage aan zakelijk succes.
Door het overwinnen van veel voorkomende obstakels, zoals een gebrek aan middelen en weerstand tegen verandering, kunnen organisaties een omgeving creëren die groei en uitmuntendheid in de bedrijfsvoering stimuleert.
Omdat bedrijven te maken hebben met een steeds concurrerender en dynamischer bedrijfsklimaat, is het essentieel dat verkoopmanagers zijn uitgerust met de vaardigheden die ze nodig hebben om zich aan te passen en leiding te geven in deze steeds veranderende omgeving. Dit betekent niet alleen dat ze de complexiteit van de producten of diensten die ze verkopen moeten begrijpen, maar ook dat ze een diepgaand inzicht moeten krijgen in de specifieke behoeften en uitdagingen van klanten. Daarnaast moeten verkoopmanagers gebruik kunnen maken van de nieuwste technologieën en digitale hulpmiddelen om de effectiviteit en efficiëntie van verkoopactiviteiten te verbeteren, zoals generatieve AI, waarover ze nog grotendeels ongeschoold zijn.
Aan de andere kant is het essentieel dat organisaties de cruciale rol die deze managers spelen in het algehele succes van het bedrijf erkennen en waarderen.
Dit betekent dat ze doorlopende professionele ontwikkelingsmogelijkheden moeten krijgen, waaronder coaching- en mentorprogramma’s, evenals erkenning en beloningen voor hun bijdrage aan het behalen van de bedrijfsdoelen. Door te investeren in de groei en ontwikkeling van deze middenmanagers kunnen bedrijven een organisatiecultuur creëren die uitmuntendheid in de bedrijfsvoering stimuleert en duurzaam succes op lange termijn bevordert.
Tot slot kunnen we zeggen dat het versterken van de positie van deze sales managers cruciaal is voor het optimaliseren van de bedrijfsprestaties en het verzekeren van succes op lange termijn in de markt. Door hen te voorzien van de nodige vaardigheden en ondersteuning, kunnen organisaties het potentieel van deze managers maximaliseren en een solide basis leggen voor groei en concurrentievermogen.
Vond u dit artikel leuk? Deel het dan
