Gagner des affaires lors de la soutenance commerciale

halifax consulting Publié par Halifax Consulting – 14 septembre 2023

Pour les Key Account Managers, Account Executives, Business Développeurs et Consultants qui adressent des grands comptes, un bon travail amont chez le client et une offre écrite professionnelle ne suffisent pas le plus souvent pour remporter l’affaire. Ces étapes permettent seulement de passer de la première sélection à la Shortlist… dans les fameux processus d’appels d’offres. Une affaire bien engagée peut alors se perdre lors de ce rituel de soutenance (appelé aussi « pitch » dans certains secteurs)… ou à l’inverse bien sûr mal partie finalement se gagner !

Les enjeux de la soutenance commerciale

C’est lors de cet « oral » que le « groupe de décision » va se faire une idée souvent définitive (il peut effectivement y avoir plusieurs soutenances de suite…) .  Certains des interlocuteurs présents dans la salle et/ou à distance vont réellement tout découvrir, d’autres vont essayer d’orienter les débats en faveur de leur « favori », d’autres encore essaieront de ne pas se faire remarquer avant de voir dans quel sens le vent souffle…
Quel que soit le degré de préparation et collaboration du jury, l’ambiance des débats, le niveau de formalisme imposé, une chose est sûre : Quand une soutenance est prévue dans le process de décision, son importance est cruciale. Même s’il n’est pas exclu que les acheteurs jouent encore un rôle par la suite pour discuter des conditions financières, il est bien rare que la décision ne soit pas prise dans la foulée de la dernière présentation. Tous les décideurs sont réunis. Ils ont vu l’ensemble des fournisseurs potentiels. Tous les éléments sont réunis pour prendre la décision. Si vous avez suscité l’enthousiasme ou a minima un grand intérêt pendant la soutenance, le reste sera plus facile…

« Un discours improvisé a été répété trois fois »

Churchill

Cette citation de Churchill est certainement le meilleur conseil qu’on puisse donner à une équipe commerciale sur le point de mener cette étape décisive. C’est évident, et pourtant si rarement respecté. Voici quelques suggestions pour les commerciaux qui souhaiteraient terminer l’année en respectant quelques bonnes résolutions et optimiser leurs chances de succès :

  • Recueillir les dernières informations importantes auprès du client quelques jours avant la soutenance : Règles du jeu de la soutenance, attentes prioritaires des participants, principaux concurrents en short list.
  • Définir sa stratégie de persuasion : Quel sera l’angle d’attaque de la proposition ? Inutile de préciser que se contenter de venir projeter les slides déjà communiqués au jury dans la proposition commerciale est rarement suffisant pour faire la différence. Votre soutenance a pour objectif de rassurer (ils nous ont bien compris), surprendre (ils nous challengent avec les bonnes questions et idées) , donner envie ( ce sera agréable de travailler avec ces personnes). Un support spécifique y est consacré.
  • Préparer l’équipe de la soutenance: Tout le monde sait que le diable se cache dans les détails, et en matière de soutenance, le diable se cache dans la tête de collègues mal préparés qui répondent maladroitement à une question piège…mais qu’on aurait dû pourtant anticiper ! Qui répond à quoi ?
  • Préparer très soigneusement les moments clés : Introduction, séances de questions-réponse et conclusion.

Et bien sûr s’entrainer et se former en équipe avec de très bons coachs comme ceux d’Halifax 😊 y compris sur les astuces et difficultés des soutenances à distance qui rajoutent de la complexité dans l’interactivité. Que le plaisir de la vente soit avec vous !

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