Et si on remettait de l’exigence et de l’émulation au centre du jeu en matière de management commercial ?

Publié par François-Xavier Théry – 15 janvier 2024

Les résultats du PISA 2022, publiés en décembre dernier, montrent la poursuite du déclassement de la France en matière d’apprentissage et de niveau scolaire, où nous sommes désormais juste à la moyenne OCDE, et en particulier un affaiblissement de l’excellence, avec de moins en moins de très bons élèves.

Par ailleurs, les classes préparatoires, voie royale il y a quelque temps pour accéder à une Grande Ecole, sont aujourd’hui de plus en plus secouées, voire remises en question, aussi bien par les parents que les étudiants, ne comprenant pas l’utilité de consacrer 2 ans de sa vie à « bachoter » des mathématiques, de la philosophie ou de la littérature, dans un cadre de forte pression académique, plutôt que se diriger vers des formations immédiatement professionnalisantes, potentiellement à l’international, telles que le bachelor.

Enfin, récemment, dans L’Express et son édition du 14/12/2023, la philosophe Julia de Funès rédigeait un article sur les vertus de l’autorité, en expliquant que « reconnaître et accepter une supériorité est le seul moyen d’éviter cette niaiserie égalitariste ambiante, sans revenir à l’autoritarisme d’antan ».

Aussi piquante et interpelante soit cette diatribe, elle n’en est néanmoins que très juste et peut nous amener à réfléchir sur ses implications en matière de management d’équipes de vente.

Le diagnostic d’une équipe commerciale, des compétences observées, de son état d’esprit fait partie des toutes premières responsabilités d’un manager. D’un manager à qui l’on (« l’on » étant à comprendre sous le générique bien-pensance ambiante) répète du matin au soir (en clair depuis au moins les années 2000) qu’il doit faire preuve de bienveillance, d’assertivité, d’empathie, d’intelligence relationnelle etc … au risque de passer pour un dictateur autoritaire totalement déshumanisé.

Et qui donc se sent un peu à contre-courant, voire culpabilise … s’il ose parler d’émulation, souligner des performances individuelles face à un collectif, ou même dire franchement à son collaborateur que ses résultats ne sont pas satisfaisants, en tout cas pas à la hauteur du niveau d’exigence attendu.

Oui, Julia de Funès a raison d’écrire que « nous sommes tous égaux en droit, mais nous ne sommes pas équivalents pour autant. Certains travaillent mieux que d’autres, certains ont plus de mérite que d’autres. Ne pas l’admettre, c’est refuser de reconnaître les gens à leur juste valeur. »

Et s’il était là le vrai courage managérial, le vrai leadership ?

Ce qui ne signifie nullement laisser les commerciaux en difficulté au bord de la route et ne reconnaître que le talent des meilleurs, mais au contraire susciter (ou ressusciter) le goût de l’excellence chez tous. Car ayons bien en tête que l’amélioration de la performance globale viendra d’une réelle dynamique « move the middle », les fameux « 60% de commerciaux qui contribuent à 60% de la performance », et comment je peux faire en sorte que ce « middle » puisse être animé d’un momentum d’excellence, d’une envie et d’une capacité à faire encore mieux.

Dans cette perspective, plusieurs leviers peuvent être mis en oeuvre :

• D’abord diagnostiquer non pas l’excellence au singulier mais les excellences plurielles, et les détenteurs/détentrices de ces excellences, c’est-à-dire identifier (et donc on revient au diagnostic de compétences, pierre angulaire de tout management) les facteurs-clé de succès dans le business de l’entreprise et les collaborateurs contributeurs potentiels d’excellence sur ces facteurs-clé
• Être transparent vis-à-vis du reste de l’entreprise, donner du sens, expliquer pourquoi et ne pas avoir peur d’afficher les résultats sur ces facteurs-clé de succès … tout en créant des émulations collectives permanentes et rythmées sur des périodes courtes (afin de ne pas rester sur des positions trop établies et donner la chance à tous de démontrer sa contribution)
• S’assurer ensuite que ces contributeurs d’excellence sauront transmettre, partager à leurs pairs, leurs bonnes pratiques, leurs « recettes » du quotidien, supposant le cas échéant de réfléchir à des systèmes de valorisation financière et/ou d’accompagnement coaching (pour favoriser la transmission)
• Enfin travailler « le mental pour gagner » non pas en s’imaginant, en s’illusionnant, parfois même de façon caricaturale, que des pseudo séminaires ou immersions en milieu extrême résoudraient comme par magie des « mindset » défaillants … travailler sa posture, son état d’esprit de façon plus subtile, plus approfondie, d’abord en investissant du temps sur la connaissance de soi, de sa personnalité, de son style mais aussi de ses craintes profondes, de ses messages contraignants, de l’impact de ses aléas de vie, pour ensuite se définir sa propre feuille de route sur ses pistes de travail, ses points de vigilance mais aussi ses atouts, et là la posture de manager coach prend tout son sens … tout comme la pertinence d’un accompagnement par un coach.

Chez Halifax, nous travaillons sur ces sujets, nous nous outillons également de plus en plus et nous accompagnons en coaching et méthodes un grand nombre de managers commerciaux, de directions commerciales, qui partagent cette vision de remettre de l’exigence et de l’émulation au centre du jeu. Et nous essayons aussi de nous l’appliquer à nos propres enjeux commerciaux.

Si le sujet vous intéresse, ou même si vous n’êtes pas d’accord, parlons-en.

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