Gestión de costes y optimización de márgenes
Publicado por Rodolphe Meynier – 9 March 2023
El año 2023 ha comenzado en un clima de incertidumbre económica relacionada con una posible recesión próxima. Para hacer frente al impacto que dicha situación puede tener en la función de ventas de una organización, Celsius Halifax North America ofrece una serie de tres artículos sobre las tendencias que hay que vigilar para reaccionar y posicionarse favorablemente en dicho entorno.
Para pasar los próximos 18 meses sin perder demasiado, tienes que centrarte en gestionar tus costes de venta y optimizar tus márgenes de beneficio. Como ya se ha acordado no centrarse en el volumen de negocio durante este periodo, sino en la cuota de mercado, tienes que pensar detenidamente en los mandatos que tienes y en los productos que ofreces.
Centrémonos en los costes de venta. El primer paso es asegurarse de que, a nivel funcional, se optimizan los costes de las ventas. Estos costes deben establecerse en relación con varias funciones de sus operaciones. Por lo tanto, además de las actividades de ventas, también debe considerar la eficiencia de la plantilla y la estructura, y el número de vendedores sobre el terreno. En una recesión, puede plantearse reducirlo y compensarlo con ventas internas a cargo de un equipo que se encargue de despejar las pistas cualificadas.
Una vez realizado este ejercicio, ahora hay que actuar allí donde se pueden obtener los mayores beneficios, es decir, en los márgenes. Para entender el concepto, tomemos el ejemplo de una empresa con la que trabajamos y que realiza unos cien proyectos al año. En la mayoría de ellos, acabamos bajando el precio para conseguir que el cliente firme, estimamos que de media damos 5.000 dólares por proyecto, y bien al final la empresa habrá dado 500.000 dólares de beneficio. Esta cantidad no sólo representa una enorme pérdida de beneficios, sino que la relación con los clientes se verá ahora empañada a largo plazo por un margen reducido. Cuando abres esa puerta, sientas un precedente que puede penalizarte durante mucho tiempo.
No es infrecuente ver equipos de ventas con escasas habilidades negociadoras. Dejan escapar demasiado dinero porque no saben negociar bien. ¡Es tan importante confiar en el poder de la negociación! No debemos dejarnos maniobrar por el cliente y firmar bajo presión bajando nuestros precios o condiciones. El impacto sobre el margen de beneficios es entonces directo. Una mala decisión de este tipo tendrá consecuencias en la relación con el cliente. Si un día le haces un regalo y luego te lo vuelve a pedir, estás sentando un precedente que a la larga perjudicará tu margen con ese cliente.
Negociar el precio con usted es tarea del cliente, no del vendedor. Por desgracia, con demasiada frecuencia vemos proyectos que ya se han negociado internamente, y el cliente ni siquiera sabe que hemos bajado el precio. ¿Ha oído alguna vez la frase: “el cliente no quiere firmar a este precio, hay que bajarlo…”? El vendedor debe defender sus precios y condiciones. Hay que asegurarse de que el equipo está bien formado en negociación para que todos los proyectos se optimicen. Hay que tener en cuenta que, por término medio, el margen aumenta un 20% con una buena capacidad de negociación.
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