Por cierto, ¿cuál es la propuesta de valor de RSC de Halifax?

Carrefour y Bel acaban de anunciar la celebración de un acuerdo comercial de 1^er que integra cláusulas sociales (apoyo al sector, accesibilidad, plantas) y medioambientales (huella de carbono). Cécile Beliot-Zind, Directora General del grupo Bel, ha declarado que se trata de “una verdadera creación de valor, más allá del valor de utilidad financiera”.

Hace poco, estábamos hablando de este tema del rendimiento empresarial sostenible en una reunión de equipo y un compañero nos preguntó: “Por cierto, ¿cuál es la propuesta de valor de la RSC de Halifax?

Así que, por supuesto, para una empresa que creó una Sales Academy 100% e-learning hace más de 10 años (hoy con cerca de 150 módulos disponibles en 14 idiomas diferentes) y que más recientemente fue capaz de apoyar a todos sus clientes en el espacio de un mes entre marzo de 2020 y abril de 2020, La respuesta a la pregunta de cómo pasar de la formación presencial a la formación a distancia, preservando o incluso mejorando el impacto y reduciendo significativamente la huella de carbono en más de un 90% (en particular eliminando los desplazamientos) parece obvia.

Pero una propuesta de valor también debe subrayar la diferencia, el valor añadido y responder a algunos “dolores”.

Por ejemplo, sí, la formación a distancia es interesante, pero no fomenta la interacción ni la creación de equipos.

Se trata de una respuesta ampliamente compartida hoy en día, tras varios años en los que el “control forzoso” de los contactos directos entre colegas, clientes, compañeros y socios se sintió como algo duramente humano y en los que la necesidad de un soplo de intercambio en directo se experimentó como una válvula liberadora.

Pero ¿acaso el debate consiste en caricaturizar la formación a distancia como una herramienta tecnológica pertinente pero desprovista de toda humanidad o creación de vínculos humanos? Y evacuar rápidamente las cuestiones de coste vinculadas a la formación presencial (a menudo la mayor parte del coste global) pero sobre todo de responsabilidad social, para volver al tema de la huella de carbono.

En primer lugar, recordemos que, incluso hoy en día, pocas personas saben realmente comunicar y gestionar bien con la ayuda de herramientas a distancia, y que, en términos de formación, el enfoque pedagógico y la facilitación deben replantearse por completo, precisamente para buscar el compromiso, la participación real y la interacción.

Por ejemplo, en 3 años en Halifax hemos formado a más de 3000 vendedores en todo el mundo, en todos los sectores de actividad, sobre la venta a distancia, tanto en su dimensión técnica como en la animación de una reunión de venta a distancia. Hoy en día ya no hay debate, puesto que se han elaborado numerosos informes sobre este tema (McKinsey, Salesforce, LinkedIn) que demuestran que un vendedor de éxito debe ser tan ágil a distancia como en persona.

Pero también significa asociar sistemáticamente la individualización a un curso de formación a distancia, para aumentar el compromiso y, sobre todo, para garantizar que los objetivos de aprendizaje se comprenden y adquieren correctamente. Es aún mejor si esta individualización se basa en el entorno real del alumno, por ejemplo, escenarios de venta o negociación basados en un caso real de un cliente, con un feedback extremadamente personalizado y a medida.

En Halifax tenemos la “humilde pretensión” de estar bien versados en estos temas y en los factores clave de éxito asociados.

Además, ha habido muchos ejemplos de actividades de formación a distancia que han creado un verdadero vínculo en los equipos, e incluso un recuerdo inolvidable. Por ejemplo, uno de los consultores de Halifax solía terminar sus animaciones a distancia con un pequeño ejercicio que ya es “famoso” en nuestra comunidad: el Mont Ventoux. Sin entrar en detalles (según la redacción, póngase en contacto conmigo directamente para saber más 😊), este pequeño ejercicio termina con una auténtica Haka, sentado o mejor de pie delante de la pantalla, que ha dejado una huella emotiva en muchos grupos, doy fe de ello.

Así pues, la propuesta de valor de RSC de Halifax ya se basa en estos dos grandes pilares:

• experiencia indiscutible en formación a distancia desde hace más de 10 años a través de nuestras herramientas y soluciones digitales
• conocimientos técnicos probados en ingeniería educativa y enseñanza a distancia, creando impacto y vínculos

Pero creo que la propuesta de valor de la RSC de Halifax va más allá.

Me gustaría hablar de la inclusión y, en particular, del rendimiento empresarial de las personas mayores. Se trata de un tema de gran actualidad, en un momento en que la cuestión de las largas jornadas laborales está cobrando importancia (deliberadamente no utilizo la palabra jubilación).

¿Por qué?

Dentro de Halifax, nuestros 80 consultores en todo el mundo tienen una edad media de 52 años. Así que estamos orgullosos de ser uno de esos empleadores que ven en la población sénior un valor añadido, índice o no 😊

Así que las razones son obvias, ayudamos a las empresas con sus problemas de rendimiento comercial, lo que implica, para ser creíbles y legítimos, un bagaje, una trayectoria innegable en este ámbito (ningún consultor de Halifax – descúbralos aquí – es formador de oficio, todos hemos tenido antes una carrera coherente en la gestión comercial).

Pero eso no es todo, un consultor Halifax también debe demostrar aptitudes pedagógicas, porque todos los consultores Halifax tienen esta doble misión: formar, dirigir, evaluar, entrenar a sus alumnos Y desarrollar el negocio (tanto en prospección como en explotación). No creemos en la separación de funciones (formar para vender y no vender, o lo contrario) y, al contrario, creemos que ésta es una de las bases de la gran fidelidad de nuestros clientes.

¿No es este un elemento complementario de nuestra propuesta de valor de RSE que puede interesar a nuestros clientes?

para demostrar que un directivo puede tener éxito tanto comercial como en la transmisión de conocimientos, con una preocupación constante por ayudar a crecer a sus alumnos, colegas y compañeros, sin problemas de poder?

Además, todo este equipo de consultores trabaja a diario y de forma transversal, sin ningún vínculo jerárquico, con perfiles mucho más junior, lo que también es un tema de actualidad en las empresas: las competencias intergeneracionales como vector de creación de valor.

Podríamos extraer algunas enseñanzas y comentarios que podrían enriquecer nuestra propuesta de valor en materia de RSC.

Por último, para concluir sobre la pedagogía en el corazón de nuestra profesión, me gustaría abordar el ángulo de la RSC de nuestras contribuciones.

Porque al final, cabe preguntarse:

• ¿Cómo sería una venta o negociación de RSC?
• ¿cómo conseguir que todos nuestros vendedores sean vendedores de RSC?

Creo que estas preguntas son inevitables en un momento en el que el compromiso colectivo con la responsabilidad social y medioambiental debe primar y a menudo se basa en la lógica del “pequeño paso”, del “pequeño gesto” que cada persona se compromete a dar a diario.

Por tanto, una venta o negociación de RSC es, en primer lugar, aceptar evaluarla en su propuesta comercial, para uno mismo y para los clientes de su cliente.

Estimado cliente, me he tomado la libertad de medir la huella de carbono de mi propuesta, para especificar su dimensión social no sólo en su despliegue con usted, sino también en todas las actividades de Halifax en apoyo de dicho despliegue.

Estimado cliente, también he tratado de integrar en todas las etapas de la formación en ventas y negociación los elementos que sus comerciales necesitan comprender de sus propios clientes para plantearse las preguntas de RSC aplicables y encontrar respuestas de valor añadido.

Por ejemplo, en la fase de descubrimiento, prepare toda una serie de preguntas relacionadas con la RSE para dirigirlas al cliente (visión, compromisos, cadena de valor, modelo de negocio, limitaciones y especificidades del entorno, perspectivas, expectativas del cliente, etc.). Lo mismo se aplica, por supuesto, a la argumentación o defensa de la propuesta. Y piense en contrapartidas que puedan integrar cuestiones medioambientales, de inclusión, diversidad e igualdad de género. Obviamente, demostrando a través de la experiencia que los resultados comerciales y la RSE van de la mano de forma sostenible.

Por extensión, la dirección debe apoyar este cambio de actitud. En primer lugar, siendo ejemplar en la toma en consideración de las cuestiones de RSC en el día a día (viajes, dirección de equipos, apoyo, reuniones, etc.), pero también promoviendo la RSE a largo plazo a través de temas de grupo, retos, objetivos personalizados y apoyando el desarrollo de competencias en este enfoque global de la RSC.

En Halifax, vemos esta tendencia hacia una verdadera gestión del cambio en cuestiones de rendimiento empresarial sostenible, teniendo en cuenta una sólida propuesta de valor de RSC, como un fuerte enfoque para el desarrollo del equipo de ventas en los próximos años. Como la iniciativa adoptada por Carrefour y Bel, que “marca el camino”.

Y que, en última instancia, la propia propuesta de valor de RSC de Halifax puede ayudar. Sostenible. Así que gracias querido colega por hacer la pregunta 😊.

Y por cierto, ¿cuál sería la propuesta de valor de la RSC para su empresa?

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