De Frédéric Vendeuvre et Eric Pinard, Dunod

Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés

Dans un monde où même les entreprises qui innovent et qui ont une « belle histoire » à raconter à leurs clients sont confrontées à la digitalisation du commerce qui nivelle les valeurs, la mise en place d’un programme « Key Account Management » s’impose comme la solution incontournable.

Le nombre de vendeurs diminue chaque jour dans toutes les entreprises du monde,

par contre, le nombre de KAM, SAM, GAM, Account Executive et tous types de « vendeurs de valeur » augmente fortement. Cela génère à chaque fois plus de croissance, plus

de profits et plus de clients fidèles ; mais aussi de nombreux défis à relever pour les entreprises.

Ce livre, inspiré par les programmes « grands comptes » les plus performants, est l’occasion de comprendre les raisons de cette tendance forte et les conditions de succès préalables. Il vous donnera tous les éléments pour mieux dimensionner, construire

ou renforcer votre propre programme. Il se veut un outil de réflexion sur votre niveau de performance commerciale B2B mais aussi un guide opérationnel très complet sur

les processus et les outils du KAM, le fameux « plan de compte » et la manière de le piloter au quotidien avec les plus grandes chances de succès.