Di Frédéric Vendeuvre and Eric Pinard, Dunod

Questo libro è disponibile in francese

In un mondo in cui anche le aziende che innovano e che hanno una “grande storia” da raccontare ai loro clienti si confrontano con la digitalizzazione del commercio che livella i valori, la realizzazione di un programma di “Key Account Management” è la soluzione inevitabile.

Il numero di venditori diminuisce ogni giorno in ogni azienda del mondo, ma il numero di KAM, SAM, GAM, Account Executive e tutti i tipi di “venditori di valore” è in forte aumento. Questo porta a una maggiore crescita, più profitti e clienti più fedeli, ma anche a molte sfide per le aziende.

Questo libro, ispirato ai programmi “key account” di maggior successo, è un’opportunità per capire le ragioni di questa forte tendenza e le condizioni del successo.

Vi darà tutti gli elementi necessari per dimensionare meglio, costruire o rafforzare il vostro programma. È inteso come uno strumento di riflessione sul vostro livello di performance di vendita B2B, ma anche come una guida operativa completa ai processi e agli strumenti del KAM, il famoso “piano di conto” e come gestirlo giorno per giorno con le maggiori possibilità di successo.