Vendre aux acheteurs professionnels en période de crise

Publié par , le 21 October 2008

Comment vivez-vous vos relations actuelles avec les acheteurs ?

Déjà en temps normal, beaucoup de commerciaux appréhendent le passage dans le bureau de l’acheteur.

Cette année, cette crainte est encore plus forte dans beaucoup d’esprits, car une chose est sûre, les négociations de fin d’année 2008 seront sans doute encore plus intéressantes à vivre que celles des années précédentes !

Pourquoi ?

Parce que la pression sur les épaules des acheteurs sera encore plus grande !

Eh oui, n’oublions pas que si vendre est difficile, acheter l’est tout autant, notamment dans une période où les Direction des équipes achats auront tendance à exiger encore plus de vigilance pour préserver la marge. Ceci est d’autant plus vrai que les acheteurs doivent faire face à un retournement de tendance avec de fortes hausses de tarifs dans certains secteurs liés aux matières premières ou aux denrées alimentaires.  Autant de pression en plus à reporter sur les vendeurs…sans pour autant prendre le risque de rompre définitivement la relation.

Il fut un temps où les acheteurs de la Grande Distribution étaient les plus redoutés, aujourd’hui ce sont peut être les acheteurs de l’industrie automobile qui ont la réputation d’être les plus rudes avec leurs fournisseurs….C’est pour cette raison que nous avons demandé à JC FICHERA, spécialiste reconnu de la fonction achat dans le secteur industriel et automobile, qu’il nous livre les trois conseils qu’il donnerait à un commercial voulant réussir ses prochains entretiens…

Du bon sens, qu’il est bon d’entendre dans la bouche d’un professionnel des achats. Son témoignage dans la vidéo qui suit donnera peut être à certains de quoi dédramatiser un peu la relation commerciale.

interview de JC Fichera from ncaron on Vimeo.

Jean Claude FICHERA –

Responsable pour Halifax Consulting de la formation “Un jour dans la peau d’un acheteur

Diplômé des Arts et Métiers et d’un IAE de gestion, Jean-Claude a démarré sa carrière comme responsable logistique chez Renault à Flins.

Il a ensuite été pendant 6 ans Materials Manager chez Knoll International dans le mobilier de bureau avant de rejoindre Valeo Distribution, où il a assuré les fonctions de Directeur des Achats et de la Logistique.
Resté dans le secteur automobile, il a passé 10 ans à Zurich, en tant que directeur des Achats et de la Supply Chain du groupe Rieter Automotive Systems.
Jean-Claude a été par ailleurs pendant 6 ans président de la commission des achats à la FIEV.
Il reste aujourd’hui membre actif au sein de l’Institute for Supply Chain Management aux Etats-Unis et intervenant dans le cadre du projet ALFA chez GALIA.
Outre ses interventions auprès des clients d’Halifax Consulting, il est aujourd’hui Directeur Associé chez ASAPP CONSULTING, intervenant achats au Pôle Leonard de Vinci et à l’école d’ingénieurs ESIEE d’Amiens, il intervient également dans de grands groupes internationaux pour des missions de réduction des coûts et de réorganisation du secteur achats.
Il anime la formation “Un jour dans la peau d’un acheteur


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