Un bon commercial a-t-il toujours le melon ?

Publié par Collectif

J’ai récemment eu  une discussion avec un manager sur le profil des collaborateurs qu’il cherchait à embaucher, et sur les défauts de ceux qui composaient son équipe.  A plusieurs reprises, il fit référence à l’humilité. En l’écoutant, je me disais qu’il aurait pu remplacer Humilité par Docilité. Les phrases seraient restées parfaitement cohérentes et le sens explicite de ses  propos sans doute plus proches de sa pensée. 

L’humilité a toujours bonne presse…

• Par exemple, il est fréquent d’entendre des commentateurs sportifs vanter l’humilité de tel ou tel grand sportif, allant même jusqu’à prétendre que l’humilité est une des conditions au succès des plus grands.
• De la même façon, il est de bon ton de dire que pour réussir professionnellement, il faut savoir rester humble.

De mon point de vue, ces propos sont des raccourcis abusifs qui opposent humilité et arrogance, qui tendent à laisser penser que l’on peut réussir, gagner des compétitions, se démarquer de la concurrence tout en restant bien à sa place, sans jamais faire de vagues… Le fond de ma pensée est que les grands « évangélisateurs » de l’humilité cherchent avant tout à se protéger eux-mêmes….
Par exemple :

• L’humilité, ça arrange les managers: C’est plus facile de manager des gens calmes, des gens qui ne la «ramènent» pas trop et qui n’ont pas de trop grandes ambitions d’évolution,
• L’humilité, ça arrange les formateurs: C’est plus simple de former un auditoire qui dodeline sagement de la tête sans chercher à challenger l’orateur, que des gens suffisamment sûr d’eux pour contester ou challenger ce qui est leur est proposé,
• Ça arrange aussi les collègues, surtout ceux pour qui l’humilité est une grande preuve de réalisme. (ça c’est un peu méchant, je regrette déjà de l’avoir écrit)

L’humilité est-elle une qualité indispensable pour réussir dans la vente ?

Faisons un parallèle avec le sport.

• Quand un golfeur débute une compétition en espérant la gagner, est-il humble? Ne faut-il pas une sacrée dose de culot, d’arrogance, de prétention, pour oser penser pouvoir être au-dessus des 150 autres compétiteurs?
• Quand un boxeur va défier le tenant du titre, fait-il preuve d’humilité?

Eh bien, quitte à choquer certains, je  considère que l’humilité n’est pas la qualité première à rechercher chez un commercial, et surtout pas aujourd’hui en temps de crise où la compétition est exacerbée !
Au contraire, aujourd’hui, par temps couvert, ceux qui font la différence sont ceux qui laissent des traces, qui marquent les esprits, qui contournent les règles établies, qui changent les codes, qui se démarquent… Ce sont ceux qui font briller de mille feux leurs différences aux yeux de leurs clients. Aujourd’hui plus que jamais, les entreprises ont besoin de collaborateurs qui performent, qui les aident à réussir, et ces gens-là sont ceux qui visent haut… Et pour faire cela dans un contexte d’affaires aussi difficile que celui que nous traversons, l’humilité n’est sans doute pas la qualité à rechercher en priorité !   Il faut de la passion, de la fierté, de la confiance en soi, de la certitude, de la soif de réussir, de l’ambition pour vouloir être N°1, pas N°2.  (Petit rappel à toutes fins utiles, Poulidor ne faisait pas de la vente).

First is first, Second is nowhere!

Sebastian Coe

…
Pour conclure, un dernier mot pour être sûr d’être bien compris…

Le contraire d’humilité n’est pas dilettantisme

Les meilleurs dans ce métier, comme dans le sport, sont aussi ceux qui travaillent le plus leurs gammes, qui se remettent en question pour progresser encore et toujours et qui ne laissent pas grand-chose entre les mains du hasard… Surtout pas leur talent !
Voilà, je vous souhaite d’être suffisamment immodeste pour viser l’excellence, la vôtre ou celle de votre équipe, rien de moins ! Et si votre ambition fait dire aux autres que vous avez le Melon… prenez cela pour un compliment !

Allez, bon business à tous !
© Halifax Consulting

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