Trop d’ego tue la négo !

Publié par

Il n’est pas rare de négocier face à un acheteur qui veut prendre l’ascendant. Parfois cela tourne uniquement sur des positions – ou postures – d’orgueil. L’ego n’est jamais bon conseillé car il vous éloigne de l’objectif. C’est comme au judo. Plus votre adversaire en face en fera preuve, plus il sera facile de vous en servir comme levier. Mais de votre côté aussi attention aux  4 pièges de l’ego.

L’agressivité ping pong : Répondre par l’agressivité ne mène nulle part. Demandez vous plutôt pourquoi votre interlocuteur met tant d’emphase à vouloir vous effrayer ? Justement car il cherche à négocier et pense que c’est une façon.  Donc s’il cherche à négocier, même maladroitement, cela veut dire qu’il est intéressé pour de vrai …C’est donc bon signe !

L’excès de confiance : Négocier en se croyant supérieur à l’autre est souvent un très mauvais calcul. La sous-estimation de l’ennemi est historiquement une des principales causes des défaites militaires…Au contraire, méfiez-vous toujours des négociateurs qui  vous paraissent inoffensifs. Certains ont l’art de vouloir passer pour des idiots pour mieux négocier.

Le jusque boutisme : N’essayez pas d’avoir raison à tout prix.  L’objectif pour un commercial est de signer son affaire dans de bonnes conditions. A toujours vouloir avoir raison on s’épuise sur des points accessoires tout en prenant le risque de faire perdre la face à l’autre.

La pollution sonore : Distinguez toujours le fond et la forme. Attachez-vous au fond de ce que dit votre interlocuteur et mettez de côté la forme qui peut être polluée par de la nervosité, de la manipulation, de l’agacement etc.. Mais ceci n’a pas d’impact sur le résultat (en théorie si vous restez calme) …

Un bon négociateur tient compte des émotions des autres tout en canalisant les siennes

Aurélien Colson, Professeur à l’ESSEC

Trois conseils pour dompter les pièges de l’égo

Ne cherchez pas à être parfait

Les gens parfaits finissent par être ennuyeux, pire, en négociation ils peuvent provoquer chez l’autre une envie d’en découdre et/ou une peur de se faire avoir. Ne cherchez donc pas à avoir réponse à tout. Montrez de la modestie et de l’écoute dans vos positions. Et si vous faites face à un premier de la classe, encouragez le : ça l’incitera à baisser la garde.

Sachez prendre du recul

Souvent les discussions se bloquent sur “des questions de principes”. Il existe deux grandes logiques de négociation : la logique du contrat (ce qui est vrai c’est le contrat, le droit, la légalité…) et la logique de l’honneur (ce qui est vrai c’est la parole donnée, les valeurs morales, l’éthique etc…).  Que vous soyez dans une logique ou dans l’autre, c’est à vous de vous adapter au monde de l’autre si vous voulez aboutir.

Ne tentez pas de tout comprendre

Ne pas tout comprendre en négociation n’est pas vraiment un handicap. Si jamais un “spécialiste” s’abat sur vous sur des sujets que vous ne maîtrisez pas ; inutile de paniquer. N’oubliez pas que si cette personne est en train de négocier avec vous, c’est parce qu’elle veut quelque chose de vous, sinon elle ne perdrait pas de temps. Faites-vous confiance, entraînez-vous à dire de temps en temps à dire «  ça veut dire quoi exactement ? » ou « je ne suis pas trop » . Une pincée d’insolence, plus un zeste d’innocence ne pourra pas faire de mal dans une négociation. Sans compter l’épuisement de celui qui vous explique avec moultes détails techniques l’accord possible, pense arriver à vous convaincre et à qui vous répondez : « J’ai rien compris ».


  • Logo linkedin