AIR, dernier blockbuster d’Amazon Prime : une histoire de « Key Account Management » à quelques milliards de $ 25 mai. 2023
La décarbonation est devenue un enjeu majeur qui s’impose aux entreprises pour réduire leur empreinte carbone et contribuer à la lutte contre le changement climatique. En France, l’article 173 de la loi transition énergétique pour la croissance verte (publiée au Journal Officiel du 18 août 2015) impose d’ailleurs aux entreprises répondant à certaines caractéristiques d’inclure dans […]
Les compétences et connaissances nécessaires pour manager la création de valeur et les relations avec les clients Il est courant de trouver dans les entreprises et chez les vendeurs une confusion marquée entre les grands comptes et les comptes clés, de la même manière que les entreprises pensent que « tout vendeur qui vend beaucoup a […]
Du mal à refuser un projet ? Des doutes sur sa viabilité et quelques angoisses à se lancer ? De nombreux process d’achat mobilisent une énergie considérable du côté vendeur, mais aussi du côté acheteur (réunions multiples, délais de réponses plus longs, réduction de la qualité, et parfois fuite des meilleurs fournisseurs potentiels qui ne […]
Alors que le monde des affaires continue de s’orienter vers les canaux numériques, les ventes B2B doivent s’adapter pour suivre l’évolution des besoins et des préférences des clients. Dans cet article de McKinsey & Company qui incite à la réflexion, des experts explorent les défis auxquels sont confrontées les ventes B2B à l’ère du numérique […]
Si nous avons décidé de commencer cet article par la chanson mythique Je t’aime moi non plus du duo Gainsbourg/Birkin ce n’est pas pour faire l’éloge de la variété française (si un peu tout de même) mais c’est surtout pour montrer qu’il n’est pas toujours utile en négociation de chercher à toujours dire oui et/ou […]
Avoir les meilleurs commerciaux ne suffit plus! Le rôle du manager commercial a toujours été un élément clé du succès. Malheureusement, on voit trop souvent des entreprises où le manager commercial joue davantage le rôle du sauveur ou du pompier, ou pire passe le plus clair de son temps en rdv internes et reporting. Dans […]
Les formations commerciales à distance : quelle efficacité et quelle réalité ? Les formations commerciales ont longtemps été déployées sur un mode très simple dit « présentiel ». Soit sous des formats plutôt « conférence », avec des groupes allant de 20 à des centaines de personnes, des durées entre 1h et 3H en moyenne. Ou des formats plus « pratiques » avec […]
Oui le chiffre d’affaires, mais pas que ça! On a tendance à associer l’efficacité d’un vendeur au chiffre d’affaires qu’il génère, au volume de ventes qu’il réalise. Mais est-ce vraiment la bonne façon d’évaluer sa performance? La progression, la profitabilité des ventes, le nombre de clients et de nouveaux clients, la part de marché obtenu […]
« Recruter la bonne personne au bon poste, c’est bien ; la garder c’est mieux.» Qu’est-ce qui se cache derrière ce lieu commun empreint de bon sens ? Premièrement, une affaire de coût : un recrutement coûte cher. Un recrutement réussi mais qui se solde par une séparation dans la première année est encore plus cher ! Le remplacement d’une […]
On définit l’efficacité par la capacité de produire un maximum de résultats avec un minimum d’efforts ou de dépenses. En vente, l’effort réfère généralement au temps consacré à l’obtention du résultat voulu. Le vendeur efficace est donc celui qui est devant le bon client, avec la bonne intervention, réalisée de la bonne manière et dans […]
