« Soft skills » et performance commerciale 02 déc. 2021

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Les essentiels

Le Key Account Management pour les dirigeants : moteur de résilience en temps de crise

05 janvier 2021

Bâtir & déployer un programme KAM

Les 5 stress de la visio

08 juillet 2020

Les chiffres ne gagnent pas de batailles.

Publié le 10 novembre 2021

Au cours de ma carrière, j’ai vu bon nombre de dirigeants confondre chiffres et stratégie. J’ai vu des dizaines de tableaux de bord contenant des multitudes de métriques, qui ne semblent être que des indicateurs imparfaits de ce qui compte vraiment pour l’entreprise. Nous passons parfois beaucoup de temps sur les KPI’s, destinés à mesurer […]

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Key account manager : développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés

Publié le 27 octobre 2021

Dans un monde où les entreprises qui innovent et qui ont une « belle histoire » à raconter à leurs clients sont obligées de se réinventer pour se différencier face à la digitalisation des techniques d’achat, les ruptures brutales qui impactent les marchés des clients, la concentration de l’économie par secteur de marché ou la complexification des […]

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La Relation Client : une « nouvelle » dimension de la Performance Commerciale

Publié le 13 octobre 2021

Une fois n’est pas coutume, nous ne ferons pas de focus sur les commerciaux dans cet article, de même que nous n’échangerons pas sur les techniques de vente, de négociation ou encore de management. Pour autant, la Relation Client est clé dans la Performance Commerciale. Et la grande différence avec les techniques citées précédemment, c’est […]

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Qu’avons-nous à apprendre de l’édition 2021 de l’US Open ?

Publié le 21 septembre 2021

Cette année nous avons assisté à une édition absolument historique de l’US Open ! Dans le tableau féminin, c’est la 1ère fois depuis 1999 que deux teen agers Emma Raducanu 18 ans et Leylah Fernandez 19 ans accèdent à une finale de Grand Chelem. La dernière fois c’était également la plus jeune Serena Williams 18 ans […]

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Profitabilité des Key accounts, comment font les meilleurs ?

Publié le 19 août 2021

En moyenne aujourd’hui dans les entreprises, les Key Accounts représentent 10% du portefeuille clients et 50% du CA. Halifax et la Strategic Account Management Association (SAMA), estiment qu’une approche spécifique de ces clients grands comptes, par le biais d’un programme KAM, peut déboucher sur des bénéfices significatifs :  progression du CA deux fois plus élevée que […]

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Maîtrisez la Matrice de Krajlic, vous gagnerez en pertinence auprès des acheteurs

Publié le 16 février 2021

Les entreprises performantes commercialement le savent bien : la vente est affaire d’adaptation. Adaptation de l’offre, du discours, des processus, de l’organisation aux attentes du client, à sa psychologie, à ses contraintes budgétaires et temporelles, à son organisation et système de décision, à sa chaine de valeur.  Nous fêtons cette année les quarante ans de cette […]

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Le Key Account Management pour les dirigeants : moteur de résilience en temps de crise

Publié le 05 janvier 2021

La crise sanitaire inédite que nous vivons a mis en évidence la fragilité de beaucoup d’organisations. Elle a provoqué chez nombre de dirigeants, la prise de conscience de l’impérieuse nécessité de renforcer la résilience de leur organisation.

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Le Key Account Management en quelques chiffres

Publié le

Avant d’entrer dans les détails et d’envisager les coûts et bénéfices issus de la mise en place et de l’animation d’un programme de Key Account management dans une entreprise, il faut d’abord s’interroger sur les motivations qu’un chef d’entreprise doit avoir en tête, quand il décide d’investir dans ce genre d’initiative.

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Bâtir & déployer un programme KAM

Publié le

Bâtir un programme KAM dont vous serez certain qu’il atteindra les objectifs fixés par le management de l’entreprise. Une gageure ? Pas vraiment… Le secret, c’est la méthode ! En suivant un cheminement précis, balisé de points stratégiques à franchir, si possible dans l’ordre, le succès est garanti.

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Un ordinateur ne vend pas … Ah bon ?

Publié le 16 juillet 2020

C’était une croyance très répandue chez les managers commerciaux, il y a 10 ans, c’est-à-dire une éternité. « Ce ne sont pas les ordinateurs qui vendent, ce sont les hommes ! » ai-je entendu très souvent. Les avis sont aujourd’hui bien sûr beaucoup plus nuancés.

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