Gagner des affaires lors de la soutenance commerciale 14 sep. 2023
Vaste sujet que le mensonge en négociation ! Je suis enseignant-chercheur dans une grande école de commerce. Cela fait maintenant 10 ans que je m’intéresse au domaine de la négociation, dans une perspective psycho-sociale. Mes recherches ont par exemple porté sur le rôle interpersonnel des émotions en négociation. Cela consiste à se demander si l’expression de […]
Quand je parle de data et d’intelligence artificielle avec des managers commerciaux, ils me regardent souvent avec des grands yeux. Est-ce que c’est vraiment pour moi ? Qu’est-ce que ça veut dire concrètement ? Tout cela reste très abstrait pour eux. Pourtant, comme Monsieur Jourdain avec la prose, les commerciaux utilisent la data depuis longtemps. J’ai toujours […]
Lorsqu'il s'agit de vente et de vendeurs, la plupart des gens ont un "avis" sur la question
Tout d’abord voici un extrait informatif sur les techniques de peur au cinéma. Toute ressemblance avec des situations vécues en négociation serait totalement fortuite. La peur recèle une vertu : elle témoigne d’une certaine motivation à éviter les pertes ou les dangers. En effet, si on ressent cette émotion en négociation, cela veut dire qu’on […]
Bien que l’empathie soit généralement considérée comme une compétence précieuse et essentielle dans la vente, la négociation et le leadership, elle a également ses limites. Nous distinguerons 3 situations problématiques. L’excès d’empathie Absorber des émotions négatives de l’autre peut avoir un impact sur sa propre stabilité. Conserver son équilibre émotionnel est donc essentiel pour ne […]
L’empathie joue un rôle crucial dans la négociation, car elle permet aux parties impliquées de mieux se comprendre. Cela permet notamment : Alors bien sûr, si chacun peut s’accorder rapidement sur ces constats d’efficacité de l’empathie, la question est comment la développer et la mettre en œuvre. Voici quelques étapes clés pour cultiver et renforcer son empathie […]
Dans un monde de plus en plus compétitif, les entreprises cherchent constamment à se démarquer et à adopter des stratégies efficaces pour réussir. Mais pour qu’un client soit ouvert à une discussion qui le challenge, qui le sort de sa zone de confort, qui lui amène des solutions qui vont changer sa façon de faire, […]
La réussite commerciale n’est pas une question de chance ou de magie…loin de là ! Comme dans tous les domaines, la vente exige une discipline personnelle qui recèle quelques secrets…. 1. Les meilleurs vendeurs sont souvent (voire toujours) en train de vendre Et oui, ça ça vous étonne ! Mais vous le savez, plus vous allez […]
AIR c’est le blockbuster du moment sur Amazon Prime avec le duo de stars Matt Damon / Ben Affleck. AIR c’est surtout une histoire de vente : comment en 1984, le challenger Nike a réussi à « signer le compte-clé » Mickael Jordan au nez et à la barbe de Converse et Adidas les deux mastodontes de la […]
La décarbonation est devenue un enjeu majeur qui s’impose aux entreprises pour réduire leur empreinte carbone et contribuer à la lutte contre le changement climatique. En France, l’article 173 de la loi transition énergétique pour la croissance verte (publiée au Journal Officiel du 18 août 2015) impose d’ailleurs aux entreprises répondant à certaines caractéristiques d’inclure dans […]
