Leadership commercial B2B : le KAM en tant que “Quarterback” 22 fév. 2024

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Les essentiels

key account-management

Le Key Account Management pour les dirigeants : moteur de résilience en temps de crise

05 janvier 2021
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Bâtir & déployer un programme KAM

vente

Go ou no go : telle est la question

01 janvier 2021
performance commerciale

Le second rebond de la balle

Publié le 15 février 2024

Les périodes de crise et d’incertitude comme celle que nous traversons sont propices à se replonger dans quelques bonnes lectures du passé. Laissez-moi vous partager quelques idées glanées dans le livre de Ronald Cohen, « Le second rebond de la balle », paru en 2008, écrit par ce grand investisseur financier chez Apax. Voici une idée clé : tout spectateur attentif d’un marché sait où la balle rebondit aujourd’hui. Chacun se doute qu’elle rebondira ailleurs. Mais rares sont ceux qui anticipent où, et plus rares encore ceux qui se positionnent pour la récupérer et en tirer avantage. L’entrepreneur est de ceux-là, comme le bon ‘business developer’ ! Pour bien faire comprendre le principe, […]

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key account-management

On n’arrête pas le progrès ! Même les revues de comptes deviennent plus faciles à faire…

Publié le 08 février 2024

Tous les commerciaux grands comptes connaissent l’exercice de la revue de compte. Un moment important pour mettre à jour ses plans d’action, sa vision du compte, ses initiatives stratégiques. Et partager l’ensemble avec son management et ses collègues. Une des composantes importantes est la compréhension de l’organisation du client et de ses douleurs ou enjeux stratégiques. Une autre composante clé est la synthèse de nos ventes et résultats chez ce client et le calcul de nos parts de marché. Enfin, dernier exercice toujours difficile, l’identification des circuits de décision, des décideurs clés et des influenceurs. Depuis plusieurs années, différentes solutions technologiques sont venues aider les équipes commerciales à construire ces […]

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RSE

Quel est l’impact de la RSE sur la fonction commerciale ?

Publié le 01 février 2024

Il y a un an, nous avons entamé une discussion entre consultants Halifax sur la manière dont nous devrions nous positionner pour accompagner nos clients sur ce sujet. Au-delà d’un engagement clair des C-level et des actionnaires en faveur de la politique de RSE, nous avons perçu chez de nombreux cadres commerciaux la difficulté à répondre aux réactions de certains clients, que l’on pourrait résumer ainsi : « Qu’est-ce que votre RSE fait pour moi ?« . D’ou une forme de scepticisme. En fait, de nombreuses initiatives de RSE sont ce que nous appelons « inside out », c’est-à-dire que, contrairement à la plupart des initiatives commerciales, elles ne prennent pas naissance en aval […]

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Management

Et si on remettait de l’exigence et de l’émulation au centre du jeu en matière de management commercial ?

Publié le 15 janvier 2024

Les résultats du PISA 2022, publiés en décembre dernier, montrent la poursuite du déclassement de la France en matière d’apprentissage et de niveau scolaire, où nous sommes désormais juste à la moyenne OCDE, et en particulier un affaiblissement de l’excellence, avec de moins en moins de très bons élèves. Par ailleurs, les classes préparatoires, voie royale il y a quelque temps pour accéder à une Grande Ecole, sont aujourd’hui de plus en plus secouées, voire remises en question, aussi bien par les parents que les étudiants, ne comprenant pas l’utilité de consacrer 2 ans de sa vie à « bachoter » des mathématiques, de la philosophie ou de la littérature, dans un cadre […]

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vente

La voie vers un leadership authentique : combler le fossé entre l’investissement et l’impact

Publié le 11 janvier 2024

Dans le paysage commercial actuel, les entreprises ont de plus en plus tendance à investir des millions de dollars dans des programmes de formation au leadership organisationnel. Selon un rapport Fortune Business Insights™ du 13 décembre 2023 sur le « marché de la formation au leadership en entreprise », 2023 devrait clôturer à environ 35,5 milliards de dollars et la projection du marché mondial jusqu’en 2030 est estimée à 63,2 milliards de dollars, avec un taux de croissance annuel composé de 8,58 % au cours de la période allant de 2023 à 2027. Cette expansion monétaire reflète la reconnaissance généralisée de l’importance d’un leadership fort dans le succès et la santé financière […]

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vente et achat

Vous avez dit TCO ?

Publié le 14 décembre 2023

Les directions achats et les acheteurs d’une façon générale, sont devenus relativement incontournables dans la plupart des grandes entreprises. Souvent redoutés (ou évités) par les commerciaux, il est au contraire utile de les comprendre pour mieux les aborder. Quelles sont leurs préoccupations propres ? Comment les transformer en alliés ? On peut énoncer de façon simple les 3 préoccupations principales ou « leviers » d’un acheteur : Bien sûr le fournisseur a toujours plus intérêt à emmener son client acheteur sur le terrain du Buy Less et du Buy Better et trouver une alliance objective avec la direction achats, plutôt que de rester sur le Buy Cheaper et se faire …plumer ! Dans tous les cas, […]

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formation

Fax ou texto ? Est-ce encore un débat ? Dans la formation oui !

Publié le 30 novembre 2023

La courbe de l’oubli est comme un vent de face pour les formateurs que nous sommes. Quand la mémoire est déjà saturée de toutes les obligations du quotidien, il faut trouver des solutions performantes pour réussir malgré tout à parfaire ses compétences. La formation à distance propose une pédagogie complètement différente de celle en présence. Elle a largement fait ses preuves depuis plus d’une vingtaine d’années et on la réduit trop souvent à du elearning ennuyeux ou des web classes répétitives.  Au contraire, la formation vraiment hybride , à distance en petit groupe, accompagnée de module de eLearning, d’exercices asynchrones et individuels, de classes tutorées, permet aux participants d’approfondir chaque […]

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business marche

La création de valeur dans le marché pharma B2B

Publié le 23 novembre 2023

Générer de la valeur dans l’accès au marché de l’industrie pharmaceutique B2B : une approche multidisciplinaire L’industrie pharmaceutique interentreprises est en constante évolution et subit des changements importants à différents niveaux, tels que l’économie, la démographie, la mondialisation, la technologie, les réformes des soins de santé et les progrès de la recherche et du développement. L’introduction d’un nouveau médicament ou dispositif médical dans l’industrie pharmaceutique interentreprises est un processus très complexe, qui va de l’identification d’une nouvelle molécule active à sa prescription par les médecins et à sa mise à disposition des patients. Ce marché est confronté à d’autres défis qui sont de plus en plus complexes par rapport à […]

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ressources humaines

Le capital relationnel : une mine d’or commerciale

Publié le 09 novembre 2023

Quel étrange paradoxe ! Beaucoup de commerciaux qui cherchent quotidiennement des nouveaux moyens pour développer leurs ventes utilisent peu une ressource facile : leur Capital Relationnel ! A force de parler de Social Selling, on finit d’ailleurs par confondre ses contacts réels et ses contacts virtuels. Qu’appelle-t-on le capital relationnel ? C’est l’ensemble des contacts et autres connexions issues des réseaux de relations personnelles et professionnelles qui peuvent nous donner accès à de l’information ou des personnes.  Si on voulait simplifier, on pourrait dire ce sont les gens dont tu as le 06, tu peux les appeler même le samedi matin et ils auront envie de t’aider.  Ce sont d’anciens collègues, […]

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relation client

Miser sur l’expérience client, c’est payant !

Publié le 26 octobre 2023

Seriez-vous capable de me citer un département de votre entreprise qui n’a pas d’impact sur la satisfaction de vos clients ? Non ? En effet, tous les départements ont un impact sur la clientèle, puisque c’est votre raison d’être. Chaque employé d’une organisation travaille donc pour satisfaire le client ou permettre à quelqu’un de satisfaire le client. Cependant nous constatons régulièrement dans les entreprises dans lesquelles nous intervenons que deux grands courants s’affrontent en interne : la culture client et la culture opérationnelle. Ces deux courants sont très différents puisque le premier est centré sur la satisfaction client tandis que le second s’assure que les délais et les normes de qualité sont respectés. Or, lorsque l’on est concentré sur […]

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