Stimuler les Recommandations de ses clients

Publié par Collectif

Les responsables du magazine Dynamique Entrepreneurialem’ont confié une rubrique mensuelle centrée sur la thématique commerciale. Les articles que j’y rédige sont destinés à de jeunes chefs d’entreprises ou entrepreneurs récents.

Voici la copie de l’article paru dans le numéro de Mars. (Comme je suis contraint à 3000 caractères max, c’est donc un article un peu plus court que d’habitude).
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Quel que soit votre secteur d’activité, la force de vente la plus économique et sans doute la plus persuasive est constituée par vos propres clients. Ainsi, si l’art de la vente doit bien sûr être maîtrisé par les entrepreneurs, l’art d’être acheté et recommandé ne doit pas être négligé.

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Deux types de recommandations

La recommandation spontanée : Le client, tellement satisfait par son achat, en parle spontanément à son entourage qui va vouloir en savoir plus… Le bouche à oreille démarre.

La demande de recommandation sollicitée :le vendeur demande à son client de lui indiquer les coordonnées de prospects potentiels et de bien vouloir les prévenir de sa démarche commerciale prochaine. Ainsi il fait d’une pierre deux coups :
- D’une part, il accède à de nouvelles pistes de business plus facilement.
- D’autre part, il fidélise son « parrain » qui aura ensuite du mal à ne plus travailler avec lui.

La question clé est de savoir comment faciliter et stimuler les recommandations de vos clients auprès d’autres acheteurs potentiels, bref de leur donner envie de parler de vous. La réponse à cette question se trouve souvent dans « l’égo » de vos interlocuteurs.

En effet, même si cela est inconscient, la personne qui vous recommande cherche avant tout à se faire plaisir en se valorisant auprès d’autres personnes.

Encore faut-il lui donner de bonnes raisons de se valoriser en recommandant vos produits et/ou services.

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Voici quatre premières pistes à suivre (liste non exhaustive) :

1. Montrer que votre produit renforce son image de Pionnier.

Votre client doit pouvoir se dire : « je vais être le premier à utiliser une solution aussi novatrice, aussi différente». Une fois installé, votre client sera ravi de démontrer son leadership technologique et donc de parler de vous….

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2. Démontrer que votre offre fait de lui un Malin

Cette fois votre client doit pouvoir se dire « je dispose de la même qualité que les produits leaders mais à un prix ou dans des conditions d’utilisation qui n’ont rien à voir ». Une fois installé, votre client sera ravi de démontrer ses qualités de gestionnaire et donc de parler de vous…

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3. Rappeler que travailler avec vous fait de lui quelqu’un de bien.

C’est le côté « Saint Bernard» qui prend le dessus et c’est à lui que vous vous adressez pour rappeler que vous êtes « petit » et que dans la farouche lutte qui vous oppose aux gros du marché vous avez besoin de compter sur des gens qui savent distinguer la qualité sans fatalement privilégier la notoriété du fournisseur. Une fois installé, votre client sera ravi de démontrer ses qualités humaines et donc de parler de vous…

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4.Illustrer en quoi son achat fait de lui un membre du club.

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Ceci est atteint quand votre produit permet une identification de valeur que votre client affiche avec zèle. Une fois acquis, votre client n’aura de cesse que de justifier son « positionnement » et sera ravi d’évangéliser de nouveaux adaptes, et donc de parler de vous…

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Deux dernières précautions

Si vous voulez que vos clients vous recommandent plusieurs fois, n’oubliez pas les deux précautions suivantes :

Savoir tenir sa langue. La personne rencontrée grâce à votre contact sera peut-être curieuse de savoir comment vous travaillez avec son « parrain ». Restez discret. Toujours discret. Ce n’est pas parce que vous êtes recommandé que vous êtes autorisé à dévoiler tous les secrets de votre relation commerciale.
Tenir informé. Il est très désagréable de donner une recommandation à un commercial et ensuite de ne plus avoir de nouvelle moindre des choses est de tenir au courant votre client de la suite donnée à son conseil. Là aussi, inutile de rentrer dans les détails qui ne regardent que votre nouveau client.

Allez, bon business à tous !
Les articles précédents de la série Dynamique Entrepreneuriale: