Sortie du livre Les clés mentales de l’excellence commerciale

Publié par , le 24 May 2010

C’est avec grand plaisir que je vous annonce la sortie de notre nouvel ouvrage, Les clés mentales de l’excellence commerciale, que j’ai eu le plaisir de rédiger avec Antoni Girod.
Antoni est un spécialiste de la préparation mentale de sportifs de haut niveau, que ce soit dans le monde du tennis (sa spécialité n°1), dans le golf, l’apnée ou la voile.
Nous travaillons ensemble depuis maintenant près de sept ans dans le cadre des missions que nous confient les clients d’Halifax Consulting. Nous pouvons dire que nous nous sommes « influencés» mutuellement et avons progressé ensemble.
Naturellement, nous avons eu envie de cumuler et de marier nos expériences respectives pour vous proposer dans cet ouvrage des pistes de progrès, des ressources complémentaires pour passer de la performance commerciale à l’excellence.
Quel est donc le chemin pour satisfaire une telle promesse ?
Eh bien, nous avons décidé de suivre l’exemple du sport que connaît très bien Antoni. Les meilleurs sportifs, les tout meilleurs ne sont pas au dessus des autres pour des raisons techniques.
Bien sûr ils sont impressionnants de dextérité;  Bien sûr leur technique est excellente. Mais s’ils sont champions c’est d’abord dans leur tête qu’ils le sont. C’est parce qu’ils sont absolument convaincus d’être capable de dominer tous les autres compétiteurs qu’ils y parviennent. Nombre de sportifs bien plus talentueux que les champions que nous connaissons sont et seront condamnés à l’anonymat parce qu’ils ne peuvent pas s’appuyer sur une tête solide.

Dans la tête du Vendeur

Dans le domaine du business il en est de même.
Les tout meilleurs commerciaux ne sont certainement pas ceux qui ont la meilleure élocution ou ceux qui maîtrisent parfaitement les subtilités des meilleurs effets persuasifs. Bien sûr les meilleurs connaissent et révisent régulièrement les techniques de vente et de négociation. Mais ce qu’ils ont en plus se trouve également entre leurs deux oreilles. Les meilleurs, ceux qui atteignent l’excellence commerciale sont ceux qui trouvent quotidiennement les ressources pour aller chercher encore et encore du business dans un contexte il faut bien l’avouer, qui en décourage beaucoup.
Mais s’il y a beaucoup de parallèles possibles entre sportifs et commerciaux, il faut quand même avouer qu’il y a aussi une différence de taille: Dès lors qu’il atteint un bon niveau, l’athlète peut compter sur un staff qui est à son service, à son écoute, pour le mettre dans les meilleures conditions en vue des compétitions. Nombre de commerciaux qui liront ce livre, aussi excellents soient-ils, penseront que eux, ils n’ont pas cette chance. Certains, peut être vous même qui êtes déjà en train de sourire jaune, penseront carrément le contraire. En effet, beaucoup de commerciaux se plaignent, à tort ou à raison, d’avoir à se battre en interne avant de pouvoir briller en externe. Il n’est pas rare non plus que son manager soit davantage vécu dans l’entreprise comme un boulet plus que comme un entraîneur, un coach, bref un stimulateur d’énergie et de motivation. Ceci n’est pas une généralité mais cela existe, et nous avons voulu orienter cet ouvrage en pensant justement aux commerciaux qui n’ont peut être pas les meilleurs « coachs » du monde à leurs côtés.
Allez, pour être un peu plus sympa avec les managers, reformulons cette phrase. Disons que nous avons pensé aux commerciaux qui ont décidé de ne plus laisser la gestion de leur mental entre les mains de quelqu’un d’autre. Finalement, cet ouvrage aurait aussi pu s’appeler : les ressources pour « rester à fond » contre vents et marées…Contre vents et marées externes (concurrence croissante, crise, acheteurs indélicats, disparitions de marchés) et contre vents et marées internes (pression des actionnaires, stress communicatif des managers, peur ambiante qui interdit toute initiative non approuvée par au moins « 10 responsables »)…
Nous avons donc voulu résumer de façon claire et pratique les principales ressources qui sont parfaitement à votre portée pour « gérer » de façon autonome votre « envie », votre volonté, votre énergie, votre motivation pour conquérir de nouveaux marchés, gagner de nouvelles affaires et faire de ce fabuleux métier qu’est la vente, un plaisir, une source d’épanouissement.

Nous avons illustré le chemin proposé dans cette pyramide:

Le plaisir de l’excellence

Dans tous les métiers, le plaisir vient avec l’excellence.
C’est aussi le cas de la vente. On peut être bon dans son domaine et bien faire son travail. Mais être excellent, être la référence absolue dans son secteur apporte des satisfactions sans commune mesure.

  • D’abord le plaisir qui vient de la passion nécessaire pour atteindre la perfection.
  • Ensuite les résultats qui sanctionnent et récompensent la performance exceptionnelle.
  • Enfin, l’énergie qui se renouvelle constamment lorsqu’on remet en cause l’existant, lorsqu’on ouvre de nouvelles pistes, lorsqu’on réinvente son métier.

Nous vous souhaitons une excellente lecture!

*

Quoi que tu choisisses de faire, fais-le bien. Ou renonces-y.

Arthur Ashe

Allez, bon business à tous!


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