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Le Sales Enablement : clé de l’excellence commerciale

frédéric vendeuvre Publié par Frédéric Vendeuvre – 16 mai 2024

Il y a quelques jours j’ai eu l’occasion d’intervenir lors de la Sales Enablement Conference à Paris rassemblant une centaines de professionnels en europe. C’est un nouveau métier qui apparait dans de nombreuses organisations pour prendre en charge l’efficacité commerciale (sales effectiveness), au même titre que les Sales Operations pilotent plus la partie efficience commerciale (Sales efficiency ).

La multiplication des solutions digitales permet d’améliorer le coaching des commerciaux et/ou l’acte de vente avec de meilleurs supports d’aide à la vente pour plus d’efficacité commerciale. Les commerciaux se positionnent en première ligne dans l’adoption de ces solutions qui incorporent de plus en plus d’IA et sont beaucoup plus agiles que des plateformes de Elearning. Ces outils sont devenus incontournables pour développer leurs compétences de vente mais aussi leurs connaissances techniques et produits et de plus en plus leur compréhension des marchés/segments de leurs clients.

Le digital learning est une brique essentielle et qui a prouvé son efficacité dans l’enseignement des connaissances théoriques telles que la culture générale, les langues ou la bureautique. Cependant, lorsqu’il s’agit de compétences pratiques, spécifiquement commerciales, le chemin à parcourir semblait jusqu’à récemment semé d’embûches.

Les lacunes des premières générations de e-learning résidaient dans leur manque d’interactivité et leur déconnexion de la réalité terrain, rendant leur adoption par les commerciaux difficile. Ceux n’appartenant pas à la Génération Y perçoivent souvent les formations comme ennuyeuses, voire infantilisantes.

L’ère du sales enablement commercial apporte une solution à ces défis. Grâce à l’évolution des technologies, notamment l’accessibilité accrue de l’IA et l’intégration de la vidéo y compris multilangue, il est désormais possible d’associer efficacement l’apprentissage des savoirs à celui des savoir-faire. Les commerciaux peuvent ainsi être mis en situation de pratique et d’interaction, favorisant une meilleure assimilation des techniques de vente et une application plus concrète dans leur quotidien professionnel.

Les clés d’un coaching et training commercial réussi

La cohérence entre le contenu des modules digitaux et celui des formations tutorées est primordial. Les concepts et le vocabulaire doivent être uniformisés à travers tous les modes d’apprentissage pour renforcer l’assimilation des connaissances.

Les solutions de sales enablement en coaching commercial qui se multiplient allient de l’entrainement video à distance tutoré, des bibliothèques formation sur les techniques commerciales, des outils pour customiser facilement des contenus métiers à la demande, des solutions de renforcement et contrôle des progrès et des connaissances. L’IA est inclue dans la plupart de ces fonctionnalités et arrive dans des nouvelles comme par exemple un jeu de rôle mené avec une IA (cliente) et débriefée par l’IA (coach). Ceux qui savent déployer toutes ces possibilités d’apprentissage en juste à temps avec un haut niveau d’expertise vente/métier/coaching et pédagogie prennent une longueur d’avance. Une grande longueur.

Des avantages tangibles pour les commerciaux et les entreprises

Mixer, l’intégration de ses commerciaux et la formation continue ( donc régulière) avec des solutions de sales enablement permet non seulement une meilleure assimilation des concepts par plus d’activités par petites séquences, mais aussi une pratique plus efficace grâce à des séminaires présentiels ou distanciels réellement centrés sur l’implémentation et le partage. Donc plus de ventes par une meilleure transformation des leads, mais aussi moins de coûts de déplacements et un meilleur bilan carbone.

Halifax Consulting propose aujourd’hui sa solution de coaching en ligne Halifax Sales BootCamp. Notre but est d’enrichir les compétences de vos commerciaux de manière concrète et mesurable.

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