Refuser un projet n’est pas un échec !

halifax consulting Publié par Halifax Consulting – 4 mai 2023

Du mal à refuser un projet ? Des doutes sur sa viabilité et quelques angoisses à se lancer ? De nombreux process d’achat mobilisent une énergie considérable du côté vendeur, mais aussi du côté acheteur (réunions multiples, délais de réponses plus longs, réduction de la qualité, et parfois fuite des meilleurs fournisseurs potentiels qui ne veulent pas perdre leur temps). Une seule solution : dire non le plus vite possible.

Dire non à un projet, c’est vouloir prendre une autre direction. Évidemment, c’est plus difficile que de suivre le flux. Plus les enjeux sont gros, plus on est tenté de foncer tête baissée. Pour vous aider, souvenez-vous toujours que dans un appel d’offres il y a toujours deux gagnants: Celui qui remporte l’affaire à la fin et celui qui a su quitter la course avant le départ.

Dire non permet aux commerciaux d’être plus efficaces (car plus concentrés sur les vraies opportunités) et aussi aux clients de reconsidérer leurs pratiques. Après tout, la mise en concurrence systématique c’est comme les antibiotiques : c’est pas automatique !

Dire non, c’est savoir identifier vos faiblesses. Et c’est toujours bon signe pour vous comme pour le client. Ceci permet une phase de remise en question où  vous allez enfin clarifier votre positionnement. Problème de ressources ? Problème de temps ? Problème de qualité ?  Une concurrence trop puissante ?… etc

Et si jamais vous avez encore besoin d’inspiration, prenez exemple sur Kevin Spacey dans la série House Of Cards où il incarne un vice-président qui refuse de suivre les ordres donnés par son président. Dire non vous donne de l’assurance, du charisme et surtout beaucoup de classe !


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