Qu’est-ce qui se cache derrière la fonction de vendeur ?

Publié par Rodolphe Meynier – 10 juin 2022

On entend aussi bien que vendre c’est un art, que vendre c’est inné, que vendre c’est une science… Bref, vendre c’est convaincre quelqu’un de quelque chose : une rencontre ; un essai ; une présentation ; une soumission ; un projet pilote ; une vente ; un contrat… En arrière de tout ça, il y a les compétences et en 2022, on a besoin de plus en plus de compétences.

Les compétences qu’on doit maîtriser vont dépendre non seulement de la réalité du marché, mais aussi de votre stratégie. Voici les points qui viennent le plus influencer les compétences nécessaires pour continuer de vendre à de nouveaux clients, pour vendre plus et pour fidéliser les clients payants.

Le premier point : le rapport entre la demande et l’offre.

Quand la demande est plus grande que l’offre, les clients sont plus ouverts, par obligation, de commander ce qu’il y a de disponible. Les deux compétences à maîtriser, c’est la capacité d’orienter ses actions vers les clients les plus payants, la qualification, et les gérer en fonction de leur potentiel.
Quand l’offre est presque égale à la demande, nos équipes de ventes doivent être plus à l’écoute des besoins pour apporter de la valeur à l’entreprise et être capable de rassurer le client qu’il fait le bon choix avec nous.
Quand l’offre devient beaucoup plus grande que la demande, les équipes de vente se doivent de comprendre les interlocuteurs pour leur apporter de la valeur dans leur réalité. Donc, on doit adapter le discours à chacun d’entre eux. On prend conscience que dans une décision d’achat nous devons convaincre pas seulement le décideur, mais aussi l’influenceur et de plus en plus l’utilisateur. C’est qu’on appelle le « politico-décisionnel».

Attention ! Il serait facile de dire que nous vivons actuellement une réalité où la demande est plus grande que l’offre. En effet, la grande majorité de nos clients, PME ou grandes multinationales, vivent le fait qu’ils ne peuvent fournir la demande. Les usines sont pleines, enfin plutôt les carnets de commandes, car dans les usines il manque de main-d’œuvre, de matière pour produire, de chauffeurs pour livrer… Mais, cette situation est temporaire, l’erreur serait de ne pas continuer à développer les compétences de vos équipes de ventes, de ralentir les projets d’optimisation des processus de ventes, de remettre à plus tard les projets informatiques qui touchent les ventes. Cette situation est temporaire et dès qu’elle va se rétablir, les entreprises qui vont en profiter, c’est celles qui avant le rétablissement auront préparé leur fonction ventes. C’est-à-dire optimiser leur processus, développer ou renforcer des compétences, mis en place des outils performants pour mesurer et anticiper les résultats.

Le deuxième point : Vos cibles en fonction de votre stratégie.

Pour ce point, prenons deux extrêmes pour illustrer l’impact des stratégies sur les compétences.

Vous avez une stratégie d’être les moins chers dans le marché. Votre approche devrait privilégier la vente par internet, les ventes internes et quelques représentants sur la route pour les grands comptes. L’efficience est de mise, le plus de vente pour le minimum d’effort.
Vous avez une stratégie de proximité client, vous devez développer votre capacité de comprendre le politico-décisionnel chez vos clients et avoir une approche de gestion de compte stratégique, et savoir comment approcher les hauts dirigeants, les « C-Level ». Comme on peut le lire dans le nouveau livre de Frédéric Vendeuvre et Éric Pinard, Key Account Manager : « Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés ».

C’est sûr que vous allez me dire qu’il manque des compétences dans mes descriptions : traiter une objection ; savoir faire un discours percutant en première rencontre ; savoir poser les bonnes questions ; savoir conclure ; savoir négocier ; savoir garder son contrôle ; avoir des compétences relationnelles ; savoir écouter ; la rigueur ; la persévérance ; l’optimisation de son territoire ; etc. Pour moi, maîtriser toutes ces compétences, c’est le minimum requis en 2022. C’est comme connaître ses tables de multiplication pour un ingénieur.

On vous propose un tableau qui a pour seul but de vous amener à réfléchir sur les compétences sur lesquelles vous allez pouvoir vous appuyer à court terme pour atteindre vos objectifs et sur celles que vous allez devoir développer pour le moyen, long terme.